药品营销渠道创新和管理探讨

张鑫鑫

摘  要：随着近几年我国医疗体制改革速度的不断加快，药品企业对营销模式的要求也在不断提高，在对现有营销模式进行改革的过程中，相关人员要不断对现有的药品营销渠道进行创新，提高营销模式的多元化，加大对营销渠道成员管理的重视度，对现有的营销流程进行优化，药品营销的成本才能得到降低。本文就药品营销渠道管理和创新进行研究，希望能够在一定程度上提高药品营销的效率。

关键词：药品营销;营销渠道;医药卫生体制改革

在我国药品是一种非常特殊的商品，其的质量与人们身体、社会稳定等都有着非常大的关系。在进行药品管理的过程中，相关人员要加大对药品生产销售的重视，提高药品的销售量，对药品的销售渠道进行开拓，我国药品行业才能得到更加快速的发展。现在我国很多医院在进行药品采购的过程中，采用的都是集中采购的方式，采用两票制的方式进行药品采购，这种方式在一定程度上对药品的营销流程进行了简化，促进了我国药品行业的发展。

1 现有药品营销渠道模式及存在问题

目前，我国药品营销以代理营销（包括全国总代理营销和区域总代理营销）为主，药企自销、医药代理与自销相结合、医药直销为辅。其中，非处方药由于使用中无需医生或药师的指导，在销售渠道模式的选择上较处方药更为灵活，甚至可直接选择代销点进行销售。然而，传统营销渠道呈金字塔式结构，要经过太多的中间商，层层代理加大了管理的难度，多层次通路的灵活性和适应性差，直接导致交易成本高，对渠道控制力弱，渠道成员利益难以协调;也正因为渠道层次多，厂商远离终端客户，难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为和产品特征，难以掌握真正有价值的市场信息，渠道功能明显弱化。

2 药品营销渠道的创新

药品企业在进行药品营销的过程中，对现有的营销渠道进行有效的创新，药品企业在药品市场中占据的市场份额才能得到有效的提升。作为药品生产企业和消费者之间的重要连接，药品企业要加大对市场信息反馈的重视度，结合先进的科学技术和理念降低药品企业的营销成本，药品企业之间的行业竞争能力才能得到提升。

随着近几年我国药品市场相关规章制度的完善，我国药品企业之间的竞争也变得越来越激烈，这种现象导致我国药品的价格出现持续走低的情况，这种情况给我国药品企业的发展造成非常不利的影响，因此针对这种情况药品企业要对现有的营销渠道进行创新，建立适合药品企业发展的营销网络，药品企业的发展速度才能得到提高。

2.1 发展医药物流

药品企业要想占据更多的市场份额，就要加大对医药物流发展的重视度，对现有的物流系统进行创新，提高药品流通的效率，降低药品流通过程中产生的成本，药品企业的经济效益才能得到提高。药品企业要想更好的适应两票制，就要加大对药品配送、推广等的重视度，保证自身的药品经营能够符合相关规定的标准，药品企业才能避免出现被药品市场淘汰的情况。针对上述问题，可采取以下方法：一是实施积极的医药物流发展政策;二是加强医药物流配送的基础设施建设;三是利用信息技术实现医药物流现代化。

2.2 渠道模式多元化

药品企业要不断对自身的营销模式进行创新，根据药品企业自身发展的实际情况营销渠道模式进行创新，选择符合企药品企业营销情况的管理模式，提高现有营销模式的多元化，根据药品销售区域的实际情况对营销管理模式进行调整，我国人们的身体健康才能得到提升。随着互联网技术与计算机技术发展速度的不断加快，其在药品生产领域的应用范围也在不断扩大，因此药品生产企业在进行营销渠道创新的过程中，加大对药品相关信息网上洽谈、网上支付、网上订货等的重视。作为移动互联网的新生儿，腾讯微信推出两年已取得不俗战绩，使用人数超过4亿，是国内手机网民的第一大应用软件。基于其在营销上具有趣味性、地理位置推送精準性、与用户直接沟通、可提供有折扣的线上交易等，使用微信营销有利于企业迅速提高知名度，实现企业与客户的双赢。随着相关软件功能的拓展，微信营销的商业价值将得到进一步体现和认可。

2.3 建立渠道战略联盟

随着近几年我国药品市场竞争的逐渐激烈，药品企业要想在市场竞争中占据更有利的地位，就要加大与其他药品企业合作的重视度，形成药品企业新得销售价值链和渠道，以协调组织之间经济活动，获得成本领先或差别化等竞争优势。

3 医药营销渠道管理重点

在进行药品销售渠道创新的时候，相关人员要充分发挥出药品销售渠道的优势，这些优势主要包括药品服务传递、药品销售和药品资金流动等，药品营销管理的效率才能得到有效的提升。相关人员要加大对药品销售渠道控制和管理的重视，对药品销售渠道进行瘦身，对药品机构进行进一步精简，药品销售的成本才能得到有效的降低。

3.1 净化行业环境

医药营销市场秩序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药行业健康发展的必要条件。然而，目前药品营销的市场环境非常复杂，存在药品价格虚高、不正当的竞争、医院回扣成风等现象。因此国家要加大药品营销市场的政府监督力度，完善配套措施，规范医药营销行为，理顺药品定价机制，保证药品营销行业持续稳定的发展。

3.2 完善渠道管控政策

药企应规范内部的营销渠道网络，按照地域层层分区，中间构筑"防火墙"，严禁互相窜货等。通过详细制定并不断修正渠道管控政策，明确对渠道冲突、冲货窜货、低价竞销、截留促销物品等违规行为的惩治条款，对违章的经销商实行严厉惩罚，对维护市场秩序、执行企业政策好的渠道成员进行奖励;同时，围绕公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等设置考核指标，强化对管控过程的考核和评估。

3.3 加强对渠道成员的管理

渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，选定营销渠道模式后，确定渠道成员并进行管理就成为药品营销管理中最为关键的一环。渠道成员的选择要把对方的信用、财务状况、销售经验和销售实力、渠道规模等作为参考的重点，选择有实力的供应商，与医院一起共同构建药品采购供应信息平台，在药品零加成的要求下做好药品成本控制。

4 总结

综上所述，随着近几年我国药品相关法律法规的不断完善，药品企业在生产和发展过程中遇到的挑战也在不断提升，相比较于其他发达国家而言，现在我国药品在进行销售的过程中仍旧存在很多问题，这些问题都在一定程度上制约了我国药品企业的发展。药品企业要想得到更加快速的发展，就要对现有的营销渠道和营销管理方法进行完善，根据药品市场的需求对药品营销渠道进行调整，药品企业的经济效益和社会效益才能得到提升。

参考文献

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