以黑马之姿，突破行业重围
——揭秘江苏汇鼎光学眼镜有限公司的增长之道

文 刘哲宇

2019年，是我国视光产业蓬勃发展的一年，但是，对于镜片企业而言，似乎并不那么乐观。在刚刚结束的第32届中国（北京）国际眼镜业展览会上，记者从与多家镜片厂家负责人的交流中了解到，不少镜片企业2019年的业绩增长不达预期，甚至几乎没有增长。究其原因大概有以下几点：一是2018年市场形势较好，不少镜片企业都有大量生产备货，今年销售主要是销库存；二是2018年里遍地开花的中小眼镜店激增的初期需求也回归平缓；三是整体疲软的经济形势以及国际贸易摩擦对镜片的销量都有所影响。

但是，在这样的大环境之下，镜片市场的新生力量——江苏汇鼎光学眼镜有限公司却依然延续了前两年强劲增长的势头，以黑马之姿跻身国内一线镜片供应商之列。是初生牛犊的冲劲未消，还是经营管理自有其门道？带着这样的疑问，《中国眼镜科技杂志》携手汇鼎光学的战略供应商三井化学，走入江苏汇鼎光学眼镜有限公司一探其成长之道。

江苏汇鼎光学眼镜有限公司董事长焦飞宏

U+产品战略：把优秀的产品，卖到合适的价格

今年年初，汇鼎优+生产线揭幕，并发布了2017年至2021年的5年战略——着眼于拓渠道、建规范、塑品牌三个方面，在塑造品牌的过程中，无论是对于零售客户还是消费者，汇鼎强调得最多的都是其“优品优+战略”，这是汇鼎提供给市场优异品质及匹配品牌气质产品的目标，表达了汇鼎在产品及服务方面追求塑造高价值的决心。江苏汇鼎光学眼镜有限公司董事长焦飞宏强调，优品优+的企业战略需要落到实处，以好产品、优服务来支撑品牌所传达的价值感。汇鼎能为零售客户提供的最大支持，就是优秀的产品，可体验的高价值感，赋能终端是汇鼎未来坚持的方向。

而汇鼎U+产品线由四大系列组成：U+昼夜防护多功能镜片、U+钻无瑕多功能镜片、U+数码防护多功能镜片以及24小时防护多功能镜片。其中昼夜防护、24小防护系列主打眩光防护与蓝光防护；钻无暇系列主打高清+低反+耐磨；数码防护系列主打有害光线阻隔与智能蓝光过滤。

永远维护零售客户的利益

不难发现，汇鼎旗下镜片不论所属产品线还是价格区间，都同时具备多项功能。高清超硬膜层、超滑膜层、数码多效……是目前消费者的多元需求，汇鼎针对各年龄段国人生活、学习、工作、社交等场景，了解零售客户的日常经营面临的需求，提供了满足消费者需求，零售店也喜闻乐见的高品质、高价值功能性镜片。

在汇鼎内部，对物流的处理能力和客服团队的快速反应能力都有近乎苛刻的要求。市场收缩之时，唯有握紧零售客户的手，才能长久保持消费者的认可度。作为一家年轻的公司，汇鼎深知处于上升阶段的企业所需，对于零售客户不论大小，都视为企业的战略伙伴，希望与其共同成长进步。营销团队积极搜集市场信息，了解客户们的需求和反馈，并整合相关信息，围绕“如何让终端卖得更好”这一主题提供市场服务内容。落地性培训课程也是汇鼎的特色服务之一，除了专业产品知识，还结合零售商的服务流程、营销方案提供建设性意见。

除了对零售店无微不至的服务之外，营销团队同样重视与高校之间的校企合作，汇鼎从江苏地区起步，已举办多场走入校园，针对视光科系学生的培训。今年下半年，汇鼎还计划与三井化学合作，在全国范围内的高校举办有关镜片材料和U+系列镜片的专题讲座。

汇鼎光学生产总监蒋俊平

强大的生产能力，是寒冬中的避风港湾

汇鼎光学于2018年7月，正式迁入现代化厂房，从一个镜片整合供应商蜕变成为能够提供齐全产品线的镜片生产商。据汇鼎光学生产总监蒋俊平介绍，汇鼎的生产车间采用国际一线供应商的制造设备，购置了大量自动化机器。加硬机来自韩国一成，镀膜机来自德国莱宝……生产团队用了大量的努力，选取在单个设备的细分市场占据领先地位的品牌，将之组合在一起，优化成了一道数码化的生产线。镜片的生产要历经上百道工序，单是镀膜一项就有十几道，汇鼎对流程内的每项步骤均要求规范化操作，每一个大环节的成品都要扫码记录，就是为了减少人工考量的不稳定因素，将干扰项降到最低。同时，汇鼎旗下的高折镜片材料全线采用三井化学的MR-7与MR-8，对生产技术和生产设备都相比亚克力材料有着更高的要求，因此汇鼎公司聘请了多位具有十多年生产经验的管理精英对生产的流程进行严格把控，并采用国际上均已认可的成熟生产技艺来保证产品的高效与高质量。

生产车间

汇鼎光学生产总监蒋俊平（右二）、汇鼎光学市场部经理钱群群（右一）与三井化学团队交流合作细节

在生产的软、硬件方面都不计成本地投入，是来源于汇鼎在成立之初就确定好的发展方向。董事长焦飞宏说，当时考虑了两点，一是汇鼎未来一定会朝着高端研发的方向发展，而先进的设备是产品品质的保障，所以在设备方面的投入一定不能省。二是结合市场的情况，虽然镜片市场竞争激烈，但是汇鼎不愿意牺牲质量去换取成本优势，而是愿意用更好的设备获取稳定质量和高端产品线的优势。

在设备、基材上的严选，在生产工艺与流程上的至臻追求，共同造就了汇鼎镜片优秀且稳定的品质。而这一点，得到了汇鼎客户的认可。这也是为何汇鼎光学能在成立的第三个年头，继续保持高增长的重要原因。

人才，是企业发展核心竞争力

汇鼎光学的名字里，“汇”寓意汇聚人才与梦想，“鼎”则象征着信誉，人才对于这个年轻的企业重要性不言而喻。汇鼎光学优化部门设置，明晰岗位职责，设置了研发中心、生产中心、运营中心、营销中心、行政中心、财务中心六大板块。虽然每个部门都不缺乏有多年眼镜从业经验的行业精英，但整体却是一支年轻而充满活力的团队。汇鼎内部有一条“十字精神”：“干，主动，让我来，积极思考，我能做什么，有谁需要帮助，每天提升一小步，行无人见定有天知，我在团队中排第几名，只有结果才能证明实力。”无一不是在鼓励员工发挥主观能动性，积极进取应对工作中的挑战。但激励员工，形成有凝聚力的高效团队并不只是空喊口号而已。汇鼎对员工实行股权激励机制，让员工真正把企业的事务当成自己的事业来做，把自己的个人成长路径融入到企业的长远计划之中。

左起：三井化学医疗保健功能材料销售部销售经理王剑凯、销售经理王闯，江苏汇鼎光学眼镜有限公司董事长焦飞宏，三井化学医疗保健功能材料销售部销售经理唐蕴智

奋斗者有其股，这样的激励措施，效果也是立竿见影的。自企业成立以来，汇鼎光学的团队很好地保持了创业公司的进取风气，日常管理更多偏重于思考“如何把事情做好”，而非“愿不愿意去做”和“为什么不努力去做”，层层管理之间效率流失和时间成本被员工的主观能动性消融。企业经营如行军打仗，当上下都团结一心时，不论是对外深入市场进行客户培育，还是内聚提升产品质量、交付效率，都事半功倍，一往无前。

怀抱匠心理念，不断进取，锐意革新。汇鼎的成长之路有高屋建瓴的纲领指引，步步为营的战略规划，但最离不开的还是脚踏实地，落实到零售门店日常经营处的关怀。汇鼎光学于镜片市场困境中的突围无疑是促使行业奋起的强心剂：永远不背离自己的核心客户。永远想零售客户所想，思考消费者所需，生产最贴合市场的产品。只有全心全意为客户服务，用产品和培训、服务为他们的经营保驾护航，才能更好地把汇鼎的品牌理念、形象传递到大众，实现“拓渠道、建规范、塑品牌”的长远战略。