制度文化差异对中美商务谈判的影响

郑星远

【摘 要】商务谈判就是跨文化商务沟通，它是两个或两个以上不同文化背景的谈判方进行交流和沟通的过程，在谈判过程中双方为了达到意见统一而进行协调、沟通。因此，为了在中美跨文化商务谈判中占据主动地位，取得成功，就必须了解中美两国之间的制度文化差异，从而减少或者避免在跨文化商务谈判过程中出现误解和摩擦，避免跨文化商务谈判的失败。

【关键词】商务谈判；制度文化差异；影响

中美经贸往来的频繁带来了更多谈判桌上的“战争”，时代要求一个合格的谈判者必须要熟悉两国制度文化的差异，把握住对方的价值观念、生活制度、家庭制度、社会制度，并能巧妙地加以利用，这有利于我们获得预期的谈判成效。

一、经济制度差异对商务谈判的影响

经济制度的差异会直接反映到一国的贸易政策当众去，而不同的贸易政策也在一定程度上影响了一国商务谈判的基础和底气。

美国多年来采取的一些国内政策，客观上鼓励国外的产品大量向美国出口，导致美国贸易逆差的迅速扩大化。在本次金融危机中，美国政府意识到这种政策难以持续。所以奥巴马在竞选总统时即提出其“购买美国产品”治国主张。[1]在金融危机激化的过程中，奥巴马又向美国选民做出承诺：美国2015年外贸出口要增长一倍。可以看出，美国的贸易政策，正在逐步向自由贸易转向贸易保护。

可以预见，在今后若干年，贸易争端将是中美两国矛盾的根源，而其核心问题毫无悬念的是汇率问题。在美国从经济学界到国会，认为中国是操纵汇率的国家的观点甚为流行，是中国的人民币汇率管理实践给这种指责留下口实。2009年末中国外汇储备23992亿美元，比上年末增加4531亿美元。增幅23.3%，而年末人民币汇率为1美元兑6.8282元人民币，比上年末升值0.1%。[2]如果中国实行的是以市场供求为基础的有管理的汇率制度，那么人民币汇率浮动的幅度不会是这种状态。[3]

美国奉行的自由民主的市场经济体制也将会进一步激发对中国反倾销案件的诉讼，从另一方面来讲，自由的美国经济体制会鼓励越来越多的外国企业与中国进行交涉与谈判，从而进一步扩大了中美的贸易往来，随着贸易往来的加深以及商业范围的扩大，相信两种经济体制的碰撞将会给两国不仅仅是在经济上带来效益，更使两国人民对各自的经济体制有了更深刻的见解和体会，从而在商务谈判中得到灵活的运用，进而进一步加深了两国商务谈判的友好进行。

二、价值观念差异对商务谈判的影响

在跨文化商务谈判中，谈判双方的文化存在差异，而且在文化差异的影响下，谈判组织也存在较大的差别。谈判人员的数量和分工不同是其差异的主要表现。以中国人为例，中国属于“高权力距离”的国家。在中国，人们对权力不平等的等级制度较为认同，中国人普遍认为关系是最重要的，如果不能与对方建立良好的关系，谈判很难成功。所以，在正式谈判前与对方搞好关系十分重要。这反映了中国集体主义文化的倾向，中国人历来把关系和人情看得很重，他们善于在双方谈判前就形成私人友谊，并将双方谈判者之间的友好关系视为谈判成功的重要后盾。这是受中国文化中的“关系”影响，中国人看重人情味，从古至今都是以关系为锁链，从而串起来一个庞大的社会关系网，这些都被中国人看为没有关系寸步难行。每个人都无法完全独立，若要生存，必须依赖庞大的社会人际关系网。所以，中国人的谈判团队往往是庞大的。但是在美国等级观念较为淡漠，人们倡导权利平等。美国人往往看重个人能力与口才，美国的谈判团队往往是少而精的。美国人的法制意识很强，在谈判的过程中常常伴有法律顾问，但是在中国人看来，带有律师出席则会缺乏诚意。[4]

三、风俗习惯差异对商务谈判的影响

不同文化背景的人的风俗习慣也会存在差异。中国人在谈判时会做一些事情来活跃谈判氛围，细节性的问题也是在最终决策时才进行讨论，注重谈判的走向。在最后需要做决定时，也是由大家共同商量和讨论。美国人在最开始就会深入主题，针对细节问题进行谈论，并找出解决办法，在做最后决策时，谈判的主要人员都有最终的决策权。中国人在做决策时，由于要听取大家的意见并且需要进行协商，所以花费时间较长。美国人在做决策时，会在考虑清楚之后当机立断，花费时间较短。

从一些商务往来的细节上也能看出中国人与美国人的习惯差异。例如，汉语商务信函与英语商务信函存在一些差异。从包括书写格式差异上说，在汉语的信函中首段需要空两格，签名在信函的右下角。正式的英文书面语每段都是顶头写的，段与段之间要空一行，签名在信函的左下角位置。[5]从地址的书写形式上说，中文地址都是从大的地区依次向小的地区书写，顺序大多为国家，城市，街区，门牌号。例如中国河南省开封市龙亭区明伦街 113 号。英文地址的书写格式则是从小的地区往大的地区书写，格式为门牌号，街区，城市，国家。例如113，Minglun Street， Longing District， Kaifeng， China.

四、结束语

国际商务谈判不只是简单的商务活动和签一份合同，而是一个涉及不同国家之间文化差异的复杂过程，不同的文化带给人们不同的风俗习惯、不同的思维方式及价值观。在跨文化商务谈判中准确把握谈判对方国家的语言及习俗对于谈判的成功大有裨益。根据前文中对于国际商务谈判和对于跨文化交际两个方面的研究，以及对两者之间关系的剖析，不难得出如下结论：首先，由于文化的差别对于国际商务谈判具有非常重要的影响，这是我们无法回避的问题，必须得到我们的高度重视。唯有如此，才能保证商务谈判的顺利进行，并且在谈判中占据有利地位。其次，语言文化差异是跨文化商务谈判的一大难题，在进行中美跨文化商务谈判前要了解美国的习俗和用语习惯，尽量降低国际商务交际的难度，因而要设身处地地去了解那个国家文化的各个方面，充分认识到它所带来的影响。

【参考文献】

[1]霍姝颖.中美商务活动中跨文化交际行为探析[J].中国商论，2017（10）：124-126.

[2]钟智.中美价值观差异对商务谈判的影响及文化策略[J].山西大同大学学报（社会科学版），2017（01）：89-92.

[3]沈亚楠，管琛，李佳.中西文化差异对商务谈判的影响研究[J].教育观察（下半月），2016（11）：138-139.

[4]尚龙女. 跨文化交际因素在中美商务谈判中的体现[J].现代经济信息，2016（18）：132.

[5]郑晓霞.文化差异对中美商务谈判的影响及技巧分析[J].市场周刊（理论研究），2015（08）：84-85.