“鬼才”企业家导师王冲

2019-05-28 17:12王玉
销售与市场·管理版 2019年6期
关键词:鬼才执行力培训

王玉

企业家导师分三种:能说的,能干的,既能说又能干的。采访王冲老师之前,我颇为踌躇——中国培训业虽然包罗万象,培训导师层出不穷,却鲜有真正卓尔不群的集大成者。没想到的是,王冲老师居然就是这万里挑一的第三种。

销售与市场:作为华人顶级企业家导师,您的知识点非常丰富,据说每期课程都能保持30%以上的更新,能连续讲课20多天。您的时间和精力是怎么分配的?

王冲:兴趣是最好的导师。我大学时读的是社会科学,同时我对历史也非常感兴趣,高考本来想考历史学、考古学。听过我课的学员会发现,我在讲课时会提到很多历史人物、历史事迹,这些都是长期阅读形成的知识体系。无论多忙,我每天都会抽1小时读历史故事,1小时看当下的新闻。日积月累下,把知识点从点到线,经过三个月的时间串连起来,然后再来做一个论断。

另外,我是中国所有老师中唯一拥有7000个高端老板学员微信并随时互动的老师。他们问我问题,我每天睡觉前要回答完,经常凌晨一两点休息。实际上,你只要稍微花点心思,花点精力,花点时间,把自己放空,愿意跟学员在课程上聊个10~30分钟,自己和学员都比以前有进步。我很享受这个过程。当然,有些问题我也不知道怎么回答,但是这次我不知道不代表我回去不会思考和查阅相关资料。这是一个慢慢积累的过程。

销售与市场:接触了这么多企业老板,您觉得当下中小企业面临的主要问题是什么?

王冲:其实企业的核心问题,还是老板自己的问题。因为大众创业,万众创新,把创业的条件放宽了之后,老板进入门槛变低了,有些老板自身能力不足,导致企业经营困难。

我认为老板必须有上岗证。我们做厨师有厨师证,开车有驾驶证,结婚有结婚证,但是唯有老板没有老板证。所以我一直说一句话,我的商业王道就是给老板发一个老板证。你来听完这个课就知道老板应该怎么做,这是最基本的要求。

销售与市场:那中国企业老板需要学习什么呢?

王冲:中国讲商业的课程太多了,我也去听了,我希望老板们不需要学太多,就学三点:产品、人才和模式。第一,我们跟客户链接的是什么?一定是产品。第二,跟内部链接的是什么?一定是人才。第三,想要把产品和人才链接得更好,一定是通过模式。这三点环环相扣,变成了一个立体的结构。企业与客户的纽带是产品,老板与客户的纽带是人才,产品与客户的纽带是模式,而这所有的东西都要靠一个方向和价值观在引导,我把它称为王道。

销售与市场:执行力是企业孜孜以求的,您觉得团队的执行力如何打造?

王冲:执行力是个假象。真相是领导的影响力,一个领导有影响力,他的团队就一定有执行力。一个领导没有影响力,靠制度是没有执行力的。因为制度的背后是人,制度是人定的,人可以肯定这个制度,也可以推翻这个制度。老板要想提升企业的执行力,不能向军队学。军队为什么有执行力?军队的本质是合法的暴力机构,在军队杀敌人是可以获得奖励的,杀人越多立功越多,冲锋号一吹就必须冲锋,没有任何借口。而企业是个商业机构,商业机构讲合作。今天我们很多企业都在向西点军校学习执行力,这是非常大的错误。

领导的影响力是可以培养起来的,比如言行一致、说到做到、让跟着他的人越来越好、对事物的判断有洞察力等。

销售与市场:最近几年,不同行业新物种、新品牌的诞生和奇迹般的发展,让整个商业市场充满了浮躁。您认为在巨变的环境中,商业的本质是什么?

王冲:剑法越花哨,越没有杀伤力。商业模式讲千遍万遍,事实上就两个关键字:“量”与“利”。伏羲画八卦,一画开天,后面所有的卦象都是由这一画衍生而来。其实企业也是这样。我不管你怎么变,都跳不出这个圈子,左边是流量的量,右边是利益的利。中间这一撇过来,就是商业模式。比如,你怎样解决流量?流量来了,你怎样把它转化成利益?这两个问题解决了,问题就都解决了。就像小米通过降价吸引大量的粉丝流量,再通过后端收会员费赚钱一样,腾讯、微信、百度都是如此。

销售与市场:流量的“量”具体指哪些内容?从量到利如何转换?

王冲:流量很简单,商品流、物流、信息流、客流、现金量、技术流,不管是哪个企业,都逃不过这6个流。有的企业需要客流量,有的企业不需要,比如富士康,它有一个苹果客户就够了。它需要的是什么?商品流,苹果公司下一个一亿台的订单就可以。

从量到利,最重要的一环就是转化。企业家通过量来积累用户,再把用户进行转换,就变成自己的利益。转化的过程需要把握一个关键——人性。客户为什么会买你的产品?一是因为物超所值,你用高举低打的方式把高品质卖得便宜,客户就来了;二是新奇特,客户没见过,没听过,有尝鲜感;三是榜样和示范作用,有名人用,大家都想用;四是群体效应,就是大家都用,我也用。所以,从量到利的过程就是人性转化的过程。然后我们把人性编成老板一听就懂的语言和文字,问题就简单了。

举个例子。为客户创造價值,指的是什么价值?我把它细分为交换价值、使用价值和心理价值。一个杯子,要想创造交换价值,那就是这个杯子成本多少钱,卖多少钱;使用价值很简单,我把杯子做一层滤网,因为很多高档杯子是给老板喝的,老板要把它放到车上,车在颠簸的过程中,茶叶和水会产生各种浑浊物,而这个杯子怎么颠都不会有沫,这就是它的使用价值;这个杯子是我最喜欢的人送的,我带在身边表示我跟她这段情感,这就是它的心理价值。

销售与市场:经典营销理论都是从西方国家传播过来的,中国改革开放40年,您觉得中国有没有诞生本土的原创营销理论?

王冲:每一种理论都有使用背景,哪怕是牛顿的万能引力定律,离开地球可能也不再适应。营销理论也是如此。我觉得在这样一个市场环境下,首先,中国一定有自己的原创营销理论。中国是人文关系很深的社会,我们是以家庭文化为核心,这导致中国未来的营销一定是会员制营销。因为中国是一个非常重视情感、人情的国家,只有中国能把会员制营销创造理论体系并发扬光大。会员体系的创建会打破我们目前的以产品、价格、渠道、促销为组合的4P理论,从简单的身份会员上升到权益。小米做的就是会员制营销。其次,目前西方理论已经指导不了中国企业实践。从直销的溃败到微商的崛起,这已经证明了直销在中国的水土不服。包括简单的4P理论,也逐渐适应不了中国市场。

销售与市场:企业家的高度代表行业的高度,你最崇拜的人或者企业家是谁?为什么是他?

王冲:我崇拜的人在很多人眼中可能很奇葩。比如我很崇拜隋炀帝,这个人是天才,挖京杭大运河,开创科举制,三省六部制的考核,也就是每年的GDP考核制度都是从他那里开始的。可惜的是他走得太急了,他从父亲手里接过皇位之后,三征高丽,征伐耗尽了隋朝強大的国力,并使之如强秦一般迅速灭亡。实际上,他也是为了家国天下,只是用力过猛了,一不小心引火烧身。

我崇拜的第二个人是商纣王。商纣王是很厉害的,为什么最后被周武王打垮了?是因为周武王在他身边安插了奸细,知道商纣王把10万大军都派去征东,也就是今天的山东。所以趁国力空虚的时候,他才发动大军灭了商朝。商纣王本身对中华民族是有贡献的,一是他把今天的四川第一次变成了我们的;二是他把山东流域,包括河北流域,第一次并进中原,这才有了我们中原的雏形。

企业家的话,我觉得任正非是一个务实的人,马化腾是一个很顺势的人,许家印更是一个很懂道的人。我觉得他们的成功是长久的。

销售与市场:您讲课时整个气场把控得特别好,您是不是有做培训的天赋?

王冲:其实我还真没有天赋,都是后天练出来的。我第一次参加讲师培训班,讲了三分钟就下来了。我骨子里很讨厌教师。那个阶段,我欠了不少外债,而讲师赚钱多,我就逼着自己练讲课。我在西湖整整练了两个月,被无数人骂神经病。练完了我去考试,依然没有考过讲师证,公司说我不适合讲课。我这人很倔,你说我不适合是吧?我就一定要做到。

当时我在一家公司做总监,就让一个员工帮我约一场课,我亲自去讲。结果很糟糕,原本两个小时的演讲,我一个小时就讲完了,中间紧张到忘词,课件也不是我做的,是别的老师编的,我又不懂这个行业。我是做老板出身,我知道这一场讲不成了,就再也没有人约我的场。所以讲课结束后,我一直在那老板的办公室跟他谈,让他买一张19800元的培训单子,说了4个小时他就是不买。人生总有贵人出现。这时候,老板的媳妇开车准备走了,看见他办公室灯亮着,就过来了。他老婆问了情况后对老板说人家也不容易,你就支持一下。我的第一次就是这么成长的。当我把这张单子拿回去,公司总经理特例给我发了一张讲师证,因为我拿到结果了。

我也曾经被人扔过矿泉水瓶,扔过皮鞋。有一次我去一家企业讲课,200人听课,讲两个小时,第一个小时走了100人,一个半小时又走了70人,只剩30个人。我正备受打击准备退出讲师圈时,我的助理对我说,老师,我们来这里不是要别人听我们讲什么,而是首先讲给自己听。不管有多少人走,你一定有一个观众,他一定会听你讲完。 听完这话我觉得自己的见识连一个女孩子都不如,我咬牙把课讲完。但是那次讲完回来,我闭关了一个星期,仔细反思在讲课的过程中犯了哪些错误,总结之后,再出去讲课,就功力大增了。

曾经辉煌过的人,很难脚踏实地从头再来,我恰恰要用我的经历告诉中国无数老板,不管我们人生曾经在何时辉煌,遇到困难,我们要记住四个字——脚踏实地,一定可以站起来。

销售与市场:您如何看待当前的培训业?

王冲:虽然目前培训业很乱,但我认为培训业是对学校最完美的补充。政府相关部门要认可市场上的总裁班培训课程,它是学校课程良好的实效性补充。中国目前大学的课本和教材很难适应市场瞬息万变的变化。

中国培训市场还没有到达顶峰,到2020年,新旧动能转换基本完成,大部分老板面临新动能的时候,都需要教练。那个时候,中国就会跟20世纪八九十年代的美国一样,培训业达到顶峰,出现了大量超牛的世界级老师,比如安东尼·罗宾,他们会影响整个世界。

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