生猪的营销模式

刘兆一

【摘 要】我国是世界第一养猪大国，也是世界第一大猪肉消费国。养猪已成为我国畜牧业的支柱产业，生猪的产值达到了1万个亿，占了农业总产值的11.6%。猪肉产品在人们日常膳食结构中的比例愈来愈大。很多人在如此大的消费需求中看到了商机，并相继从事生猪养殖等相关工作。广东省方某就是其中一个，他的巴马香猪养殖在当地已经小有名气，他的猪肉已经卖到了珠三角多个市的中高端超市，一年销售额超过千万。这个成功案例体现了营销策略等农业创业者的智慧。

【关键词】营销策划；多元化；市场

一、案例介绍

2010年底，方某看上一块1100亩的农场，因为价格实惠，他当即就流转下来，并决定靠养猪赚钱。方某在猪的品种中选择了巴马香猪，并采用半散养的方式进行养殖。比起短期养成的猪，他严格的遵守着巴马香猪的生长周期，选用一年的出栏巴马香猪出售。在打开市场后，方某又扩展延长了产业链，除了卖生猪肉，又开始与当地有名的腊肠大厨联手打造了精心调制的符合当地人口味的新式广式腊肠。2017年，方某将猪肉和腊肠一起卖，逐渐进入了珠三角的中高端市场，甚至在一个城市里就进驻了14家中高端超市。2018年一年的销售额就超过了一千万元，方某也成为了当地有名的猪肉大王。

二、案例分析

1、准确的市场定位

方某在前期市场调研阶段，就将目光定在了中高端市场上。市面上的猪肉很多，只有明确自己的定位、做出自己的品牌，拥有自己的追随者，在可以在生猪产业中走得长远。随着生活质量的提高，消费者对于饮食标准也随之提高，大家注重的不再只是口味，更重要的是食材的健康和品质。尤其是在珠三角区域，中高端的消费者是一个很大的消费群体，这个群体对价格的敏感度相对较小，更加的追求高质量和好口感。普通的猪肉很难在这个消费群体中获得长期的高客户忠诚度，而价格偏高、高质量的巴马香猪却能靠着品质获得中高端市场的消费者的青睐。

2、高质量、高标准

当方某将眼光瞄准了中高端市场，不走大众路线时，高质量就是走进中高端市场的敲门砖。中高端市场进入很难，因为中高端的消费人群对于商品从本身的营养价值、好的口感到精美的外包装的要求都非常多，很难满足。但是，这类的消费人群的品牌忠诚度往往也更高，只要用高品质抓住了他们，就能逐渐培养出自己品牌的跟随者。这就要求养殖户吧猪肉的品质提升上去。方某采取了很多方法用来保证巴马香猪的猪肉质量，比如，他严格的遵循着巴马生猪的生长周期、放弃使用增重快速的饲料、多喂天然的食材。为了追求好口感下的高瘦肉率，方某放弃传统的圈养模式，依靠着“跑山散养”不仅提升了猪的抵抗力和存活率，也大大的降低了猪的肥膘。将巴马香猪的体重与养殖期结合起来，遵循生长规律，当生长期为一年，体重为100斤上下时，巴马香猪肉达到肌间脂肪的最佳比例，这样的巴马生猪才能够走进市场。

3、合理的定价

价格是区分市场与消费者的一个很重要的工具，而合理的定价对于产品走进目标市场，吸引目标消费者是非常必要的。在市场定价阶段，方某在考察市场后，将他的巴马生猪肉定价为50元/斤，排骨60元/斤，高于市面上的大部分猪肉。这样的价格投入到市场中，就能与其他普通的猪肉区别开来，不由得引起中高端消费群体的注意，这时若配以合适的营销策略，用质量打动消费者，便可以在市场中不被淘汰，逐渐培养出自己的客户。

4、丰富的营销策略

（1）精细分割，不同部位不同价格。就像“肥膘不值钱，瘦肉价格高”这句话一样，精细分割后的商品猪，每个部位价格不同，有高有低，这既可以增加猪的可卖性，也能够提高整头猪的商品价值。已经打入中高端市场的方某将猪肉进行仔细分割，分成前腿、后退、眉头、排骨、龙骨等部位，靠着精细分割，提高销售总额。

（2）打造“小香猪”乐园。为了让消费者们更加了解巴马香猪，更好的吸引顾客，激发购买欲，方某在进入市场的初期在超市外等场所圈起了小香猪乐园对自己的巴马香猪进行宣传。方某选择了3个月大的小香猪，此时的巴马香猪样子可爱，性格活泼，在围栏里跑来跑去，非常有趣。方某提到，当地的很多人都没见过活猪，尤其时这样可爱的小香猪，因此一时就吸引了很多消费者。

（3）现场烹饪，免费试吃。在刚入驻当地的中高端超市时，方某为了打开市场，吸引顾客，开展了“现场制作，免费试吃”的活动。在现场品尝中，方某介绍了巴马香猪的饲养过程，营养价值，烹饪方法等，并邀请现场的顾客感受它不一样的口感。这种销售方式在当地很受欢迎，是将产品快速介绍出去的好方法。现场的顾客在了解到这种生态养殖，健康营养的巴马香猪肉后，有很大的购买欲望。

5、合适的销售渠道。方某最初采用的是线下销售的方式，与当地的中高端超市联系，进驻中高端超市，并不断增加合作的超市。要想养猪赚钱，“卖得好”很关键。从入住中高端商超，到消费者购买这个阶段是很漫长的，可以看到，方某的这条销售道路坚持了快7年才赢得忠诚的消费者。只要坚持住，实打实的提升品质，就总会拿下市场，收获自己品牌的消费者。但是也要看到，不能靠单一的线下商超一种渠道，在信息时代发展如此迅速的今天，单一的采取线下直销模式还是有缺陷的。

6、产业链的延长，多元化的产品。在巴马香猪肉受到了市场的欢迎，销量可喜的时候，方某又想到了用自己的高品质巴马香猪肉做腊肠。当地人有很悠久的腊肠饮食习惯，在超市中的广式腊肠很受欢迎，这时方某就想尝试用自己的香猪肉做出高品质的腊肠。方某还是遵循着“走中高端”“做好腊肠”的目标，联系了当地很多家腊肠作坊。因为巴马香猪的瘦肉率高于普通的生猪肉，做腊肠的成本太高，且工艺复杂，方某被屡次拒绝。在他不断的坚持下，终于找到了一位腊肠大师愿意尝试。在一次一次的调配方，改工艺后，巴马香猪肉为原料的广式腊肠终于研制出来了。当投入市场后，很快就受到了消费者的喜爱。尽管这款广式腊肠定价在98元/斤，高于市场中的大多数腊肠，还是每天有很多顾客选择它。方某的这次研制新品非常成功，腊肠的销售为方宏松带来很客观的收入。

三、营销策略的优化方向

1、产品结构多元化调整。单一的产品结构市场风险大，很容易在持续价格战中遇冷走向恶性循环。可以进行多元化的产品结构调整，向两端延伸拓展，向市场需求较为旺盛的“腰部”产品进军。

2、搭建宣传推介平台。可以积极利用新媒体、新渠道加大宣传力度，增加宣传的多样性，而非单凭着“自己吆喝”进行产品的宣传。应有效的整合资源，打造自己的品牌，提升影响力。

3、积极构建互联网平台。在“互联网+”大热的背景下，方某的巴马香猪还缺乏线上与互联网结合的实践。可以利用互联网电子商务平台拓展销售渠道，将高质量的巴马香猪卖的更远卖的更多。

四、结论

方某的“巴马香猪”案例体现了农业创业人的智慧和毅力。这个成功的案例说明了市场营销在创业中的重要作用，但是也要看到，个人和企业都应不断成长，方某也将在产品结构多元化、宣传平台和互联网平台中继续他的征程。在农业领域创业，方某让我们意识到，只有把质量放在第一位，脚踏实地、坚持不懈地努力，才能有所收获。同时，农业创业是一个长期的项目，不能抱有“今天投资明天赚钱”的想法，要有耐心的进行长期经营。农产品的营销手段也至关重要，一个好的营销策略不仅仅包括一个明确的市场定位、一个明确的市场细分、灵活的定价策略，也包含着对于质量的控制和管理、销售渠道的选择和管理等。

【参考文献】

[1]闫振宇，陶建平，徐家鹏，等.我国生猪规模化养殖发展现状和省际差异及发展对策[J].农业现代化研究，2017，33（1）：13-18

[2]胡成波.发展规模化养猪要适度[J].现代畜牧獸医，2018，（2）：12-14