创新的经营理念：把观众变成顾客

郑伟

澳大利亚最大的印刷厂商PMP正按照既定计划把公司超过20项产业交给自己集团的新品牌奥瓦托来运营，投资超过7亿5600万美元。公司首席运营官凯文·斯莱文在2018年公司股东周年大会上宣布了这项重大措施。

这项品牌重塑计划将围绕四大支柱——印刷、发行、机构及产品来进行核心能力的重构，来确保集团把观众变成顾客及驱动增长的愿景。

崭新的奥瓦托品牌将会统一PMP集团旗下的所有公司，包括PMP印刷公司、出版物印刷商格里芬新闻还有发行商戈登和高茨公司。集团原有的品牌包括那些已經超过百年的老品牌都将会消失不见。

集团首席运营官凯文·斯莱文谈道：“我的工作就是制定战略方向，然后确保实施。以往我们集团有超过20个不同的品牌产业，员工总数接近2000人，我们需要一个统一的身份，也需要一个清晰的前景规划。现在我们做到了，我们的愿景就是把观众变成顾客，我们的身份也得到了统一，那就是都是奥瓦托品牌。做到这一步，对于我们公司很重要，对于我们的顾客来说也很重要。以往他们需要在我们公司不同的子品牌公司处理各种生意，现在他们都知道只需要和一个商业实体打交道——奥瓦托，不论是在前端还是在终端。”

集团重组带来的机会

斯莱文说：“集团的重组让我们有机会更加直接关注顾客和他们的需求上。今后我们所有的业务都会依托单一品牌，这样一来我们的工作和对顾客的各种承诺都将保持稳定。”

如今的印刷产业正在迅速发展。在过去两年中没有亲身参与这场产业变革的业内人士到现在很难了解这其中的巨大变化。全球印刷市场充斥着其他产业类似的变革牺牲品，英国的北极星公司就是最好的例子。

斯莱文认为自己的集团能够幸存得益于公司迅速决断并采取行动的能力。因此尽管经历了些许波折，但集团每年依然可以生产23万公吨印刷品。

事实上，全新的奥瓦托公司将会把印刷和发行作为集团核心业务，同时将会不断增加像照相打印等前端业务产品，以及包括市场监测、数据分析、数据询问等在内的终端业务产品，来共同驱动集团的发展。斯莱文说道：“我们知道自己的定位和对市场的价值所在。今后我们会持续在自己的产业领域进行投资，来确保我们可以向顾客提供业内最好的产品和服务。”

如今的目录业务占奥瓦托集团印刷业务的70%左右，出版业务占30%。但是，目录印刷大约每年下降2～ 3个百分点，消费类期刊下降更迅速，每年下降10个百分点。这样问题就来了，业务增长点在哪里呢？斯莱文谈道：“事实上还有很多的目录业务需要印刷，同时我们与零售商们紧密合作，为他们在市场监测、数据获取、消费群体管理等领域提供更多服务，这样目录业务还是能够在未来的很多年里作为我们集团的一大支柱。同时，一些大容量杂志也是我们业务的重点。”

“我们的前端业务、终端业务能够与消费者产生共鸣，我们集团提供的新服务能够为他们带来无与伦比的洞察力。举例来说，我们如今能够运用人工智能技术来定位印刷册页里的文字和图像位置，从而进行最大程度的印刷冲击。我们同样可以在几天内告诉顾客，印刷册页里的那些产品在市场上的精确应用程度。”

提供增值解决方案

斯莱文强调了通过与夸恩提姆数据公司的合作为公司带来的在数据和分析市场上的全新能力。他说道：“有史以来，我们第一次可以为我们的印刷渠道和活动提供增强型的目标定位和监测能力，能够帮助我们的顾客群体获得数据分析，我们的合作方——夸恩提姆公司运用数据分析相应的交易数据以及忠诚度测试。这种方式在印刷产业可是全新的突破。”

斯莱文曾经花费大量时间来和集团的大客户高管进行沟通。这些高端客户希望能够和自己的顾客们更加亲密，激励顾客们更多地购买自己的产品。这些，如今的奥瓦托都可以提供。

“我们正在不断寻求新的合作伙伴，夸恩提姆公司是一个很好的例子，我们清楚地意识到我们不是什么都精通，但也没有必要另起炉灶。当别的公司有我们需要的产品及服务时，我们完全可以互利互惠，共同为市场和客户提供令人信服的建议。”

提供及运用数据、使用人工智能，这些听起来和传统的印刷相距甚远。斯莱文说道：“是的，产业正在不断进化。顾客希望可以获得更多的产品及服务，我们也想提供更多。我们需要寻求并开拓新的盈利来源，其中就包括为顾客提供增值解决方案。”

印刷是核心，如今的奥瓦托掌握专业知识来开发新的市场机会，这就是数据分析带来的。就像斯莱文说的那样，奥瓦托“为过去的成功而欢呼，同时也迎接崭新的未来”。

保持市场供需平衡

对于印刷产业来说，理性始终是时代的法则。正如斯莱文所说：“平衡始终掌控着市场。供需之间始终要保持均衡，不然就会陷入混乱之中。”

斯莱文并不把国外的印刷企业视为奥瓦托的竞争对手，这是由于印刷行业对时间的苛刻要求所致。他关注的是行业内的重组。在他看来，自从Kindle问世后，出版物的印刷下降了20个百分点，但目前来说已经度过难关，并且特定领域的出版物印刷还出现了明显的增长态势，例如儿童读物类印刷前景看好。

在斯莱文就职前，PMP集团的股价不大稳定，但市场观察人士注意到斯莱文自己投资5万美元用来购买PMP股票。他说道：“这是我对我们集团和它的管理团队充满信心的一个表现。我们这里的团队有原来PMP和IPMG的管理层，并且也聘请了一些行业专家。”

新的奥瓦托集团，执行的是把观众变成顾客的经营理念。现在在斯莱文的领导下，奥瓦托集团正在把理念变成现实。