周建平：你不知道的海澜之家

赵云合

又土又丑？这家店被骂了17年，却年赚180亿！海澜之家从男人的衣柜到男神的衣柜，再到你的衣柜的蜕变，就像一个个齿轮一样，严丝合缝地组合在一起，最终形成一个独特的品牌。

这么多年过去了，每次看到海澜之家，还是会想到印小天。

曾几何时，打开中央电视台，屏幕上总是能看到4个印小天，打了鸡血似的挑战魔鬼的步伐……

在大家的印象中，海澜之家就是土和丑的代名词，是乡镇青年的最爱。但是，就是这么土的海澜之家，早在2015年，总资产就超过500亿，杀进《福布斯》亚太最佳上市公司50强，2017年总营收超过180亿。而且，海澜之家在全国有6000家门店，这是什么概念呢？做个比较，随处可见的麦当劳，在中国也就2700家店，海澜之家是它的两倍多。甚至马化腾也拿着100亿，投进了这个“老男人的衣柜”。

土了17年，“雪球”還能滚这么大，海澜之家这是中了锦鲤？

海澜之家=土+Low+丑？

2002年，一个叫周建平的小伙子，去了4个岛组成的东边小国。他走进一家特别明亮的服装店，这里所有衣服按照性别、功能区分，摆放得整整齐齐，同一款衣服提供多种配色选择，尺码也很齐全。这让周建平大开眼界，因为当时国内的服装店，没有一个是这么讲究的，他们的套路是：恨不得把所有衣服丢在你面前，让你选。而且，更让他奇怪的是，在店里逛了半天，居然没有一个导购“贴身护卫”，只有几个理货员不紧不慢地干自己的活儿。

这家像极了超市的服装店，就是优衣库。而这番经历，让周建平产生了一个想法：为什么中国不能有家这样的服装自选超市呢？

其实，此时的周建平正经营一个5000人的纺织厂，虽然厂子规模不算很大，但是加工面料的生意，几乎是零风险，躺着赚钱。开店的话，势必要冒很大的风险，因为国内没有任何可以借鉴的经验。但是周建平想要开店的心思，越来越强烈，他觉得，人这一辈子总要有点梦想吧，不然跟咸鱼有什么区别呢！

2001年9月，海澜之家第一家店，在南京中山路开业，这个名字包含“以海阔天空之博大，创波澜壮美之事业”的寓意。

如果海澜之家老老实实向优衣库学习，走性冷淡风，估计也不会被大家集体吐槽。但是，在2009年，当印小天穿着迷之配色的衣服、卖力凹造型，并告诉大家这是“男人的衣柜”的时候，海澜之家又土又丑的梗就传开了。

3年后，印小天换成了杜淳，不过也只是换汤不换药，还是原来的套路，一身正装的杜淳继续卖力尬舞。在这里不得不夸一下，这广告真是实诚，连杜淳背带裤勒出的肚腩都不P一下。

就是这样土味十足的海澜之家，在被大家吐槽审美观是不是出问题的时候，销售额却是一年上一个台阶，开新店的速度更是像坐上了火箭一般，最近两年，无论收入、市值还是利润，都实力碾压4家福建男装上市公司！

为什么这么牛

就这么一个Low爆了的品牌，居然能做到今天这样的规模，凭什么呢？

事实上，海澜之家还真有几把刷子，让你不服都不行。

1、不要设计师，买货全靠赊

我们知道，大部分服装品牌都是自己做设计，再委托代工厂生产。但海澜之家却是空手套白狼，既不花钱养设计师做设计，也不花钱进货，店铺里的产品，都是从全国上千家供应商那里赊账弄来的。

海澜之家每年推出两次采购计划，由供应商设计、生产产品，并表示：你们可劲儿造，造出来什么东西，我都给你们卖，至于采购商品的钱，我现在给不上你们，等把货卖了再算账。由于海澜之家进货量大、店面多，供应商也愿意给他赊账，这样一来，就把货源的问题解决了。

2、开店也不花自己的钱

海澜之家开店能力之强，是行业内公认的，而且还是不花自己一分钱的那种（这就有点“过分”了）。

据说，海澜之家的套路是这样的：如果有人想开加盟店，先交200万加盟费，其中100万做店铺装修和员工培训，另外100万抵押给海澜之家。

有人要问了，海澜之家这么土，为什么还有人上赶着跟他玩呢？其实，加盟商确实没什么权利，但是，有一个好处，那就是付过加盟费之后，加盟商就可以做甩手掌柜，进入“托管模式”，海澜之家替他们做管理，而他们坐等收钱就行了。

海澜之家每年的经营额，蹭蹭往上涨，加盟商挣得盆满钵满，自然愿意加盟。

另一方面，海澜之家收了加盟费之后，就有钱继续扩张开店，这生意也就越做越大，你不服都不行。

3、开店选址也不费脑子

在店铺选址上，海澜之家一招“农村包围城市”，已是登峰造极。

海澜之家的许多店铺，都分布在三四线城市，在竞争对手们还在怀疑小镇青年的购买力时，周建平早就发现，三四线城市商圈的特点是集中，只要在商业中心开一家店，全城人都知道，选址一点不费劲。用今天的话来说，这就是巨大的流量啊。

4、白菜价的衣服，人参价的售后

虽然衣服价格和审美品味低到地板上，但是海澜之家的售后服务，却可以吹上天。比如50天内100%无条件退换货，不同地区还可以异地退换货，免费改裤脚长短。白菜价的衣服，售后能做到这样的地步，海澜之家还是很良心的。顺便说一句，100%无条件退换货政策，虽然很吸引客户，但是也给海澜之家和供应商们，带来了巨大的库存压力。怎么办呢，周建平干脆单独开了一个品牌，叫做百衣百顺，专门用来销售海澜之家卖不出去和退回来的库存尾货。

不得不佩服老周，脑洞真够大的。就这样，老周带着海澜之家，销售额从2013年的71.5亿，一路冲到2017年的180亿！海澜之家也成为公认的国民男装品牌。

品味高到让你怀疑人生

虽然海澜之家销售额一年比一年高，店铺也是遍及五环外，但还是会有人说：那又怎样，他还是很土啊！

老周虽然土，但是小周却不土。周建平的儿子周立宸清华毕业，在接手老爹的商业帝国之后，各种高大上的动作扑面而来。

他先找到“九亿少女的梦”——林更新，来担任新的形象代言人。不是说我土吗，今天就让你们见识一下什么叫fashion！

林更新在海澜之家的广告里说“我很冷”，但是看完视频，我心中却有一种燥热，最关键的是，跟前两任代言人一言不合就尬舞不一样，这次林更新只是拿着衣服往前走！金城武是帅而不自知，林小哥则是帅但我不在乎。

接着，海澜之家又联手第一位登上伦敦男装周的华人设计师Xander Zhou，开发联名款，黑白禁欲风再下一城。

女生要吐槽了，表示根本不感兴趣，因为折腾来折腾去，都是男装。但是海澜之家把女装也做出来了。2017年，海澜之家联手女装品牌大佬UR，推出一系列相当有品位的女装，不是花里胡哨的那种哦。

最后，腾讯也被海澜之家改变自己的决心吸引，砸25亿入股，另外拿100亿投资，开了Heilan Home。

海澜优选的横空出世，宣告海澜之家完成从男人的衣柜到男神的衣柜，再到你的衣柜的蜕变，而海澜之家也摆脱了那个又土又丑的形象，高大上得甚至有点让观众怀疑人生。

海澜之家的成功，为周建平带来上百亿的身家，但是他最爱的却是养马。他在老家承包几百亩地，养着来自内蒙、新疆和北京最好的马。

其实，海澜之家也是周建平的一匹马，一路走来，尽管面临无数争议，但这匹马还是从一匹土马，变成汗血宝马。

凭借着聪明的管理模式和一直在改变自己的恒心，海澜之家成为近些年，中国市场上成长最快的本土品牌。即使那些年土得掉渣，但海澜之家仍然悄悄超过H&M和Zara。它厉害吗，其实也就那样，但它就像一个个齿轮一样，严丝合缝地组合在一起，最终形成一个独特的品牌。

海澜之家本身没多少资源，但是它将手里所有的资源，发挥到了极致，这才是真的厉害！

（周一微荐自电商之家）