试论成品油销售管理存在的问题

苏小彬

【摘 要】随着经济的快速发展，能源作为经济发展的血液其发展步伐也逐渐加快。作为核心能源的成品油其重要性也日益凸显，在已经白热化的能源竞争环境下，成品油企业想要在市场中抢得地位长久发展，就必须提高自身的竞争力使自身能够把握发展机遇，抵挡市场冲击和压力。要想增强成品油企业的竞争力，实现最大化利润就必须完善成品油的销售管理。只有当拥有明确战略指引和科学营销理念的销售管理才能提高成品油企业的竞争力，才能提高成品油的发展效率，实现经济的高效发展。

【关键词】成品油；销售管理；竞争力

研究我国企业发展历史你会发现，企业成品油销售管理并不完善，甚至十分落后缺乏科学的管理。在其中各方面都存在着许多的问题，这些问题严重影响了成品油的销售，阻碍了成品油的发展，是成品油企业发展、经济发展的绊脚石。因此，在市场逐渐饱和、新能源冲击日甚、成品油竞争压力越来越大的情况下，企业发现成品油销售管理中存在的问题，解决这些问题是提高自身竞争力的武器。

一、认识成品油销售管理存在的问题

（一）效率低下的营销渠道

企业能否实现其经营目标与营销渠道的选择和经营息息相关。观察当下中国成品油市场会发现，中国成品油企业的营销渠道是单一、低效的。如今的中国成品油企业拥有庞大的零销网点，这些网点遍布中国各地，其中有许多却没有带来与之对应的经济效应。效率低是因为随着形势的转变，企业在成品油销售管理中对终端市场的认知没有及时调整。在以往供不应求的环境下，网点投营必然促进周边市场规模的扩大，而经过长足发展，当今中国需求总量的增加已然赶不上供应总量的增速，相对有限的客户群被大量扩张的网点瓜分，使得总体网点能分割到的市场份额增多的同时某些单个网点的市场份额大量减少，网点投营的边际效益明显下滑，甚至可能为负。其结果往往是总体销售量可能上升，但单个网点的销售量下降，甚至有可能造成某些网点资源闲置，内部网点相互竞争。从而造成了总体销售量上升的利润被上升的成本所抵消，总效益下降，其结果只能是事半功倍。

（二）落后的物流系统

成品油行业作为我国能源行业的核心产业，企业规模较大，物流管控较为集中。以中石油为代表，受中国传统思想术业有专攻的影响，企业在面对物流这一与成品油销售无直接联系的流程没有给到足够重视，使得其自办物流系统滋生了诸多问题，缺乏精细化、科学化的物流监督和反馈，所产生的问题是存在于物流系统的各个方面的，其对主业的影响也是方方面面的。

在管理方面，企业重生产、轻物流的观念根深蒂固，大多数活动只围绕生产转，企业精力都放在了生产上，使得物流管理十分松散，物流活动经营目标不明确。这种缺乏科学的物流管理方法不仅没有为企业创造利润甚至阻碍了物流事业和主业共同发展。

在设施方面，成品油企业依赖性于主业的发展，长期围绕主业服务忽视了自身整体的发展，使得发展中存在物流运输设备没能及时更新，设施老化，专业技术人员缺失，专业技术薄弱，影响物流行业的健康发展，从而影响企业成品油的销售。存在缺陷的物流是无法迎合市场需求，寻求发展的。

在资源方面，物流系统缺乏经济规模效益。企业在采购、运输、仓储等方面无法高效利用各种资源，这就很容易造成资源闲置与浪费。例如，多数自办储运公司都严格按企业在节假日和重点保供时期主业满负荷运行所周转量来配备车辆，可当遇上假期结束、销量回落或其他无法实现车辆满负荷运行的情况时，有些运输车辆和加压人员就会闲置起来，造成了资源浪费。

（三）客户主体地位的缺失

销售就是企业通过商品提供的效用，满足客户特定需求的过程。在销售过程中企业与客户都是主体，不可或缺。在经济飞速发展，竞争对手层出不穷的情况下，许多企业在与同行的激烈竞争中往往容易迷失自我，将目光更多的放在竞争对手上，盲目追随竞争对手的产品策略，忽视了客户在销售中的主体地位，而这种忽视的影响是巨大的。在成品油销售管理中忽视客户的主体地位，就有可能因为不了解客户的需求造成找不准目标市场或者找到的目标市场容量小，没有盈利的潜力。即使找到的目标市场容量大，这种不是为客户量身定制的产品策划是无法贴切满足客户要求的，在当前市场供大于求的常态下，企业无法贴切满足客户，客户随时都会离开而选择更符合他们需求的企业。一些企业为了挽回流失客户，甚至有可能出现画虎不成反类犬的情形，不仅没有追上竞争对手，反而失去了自己本来拥有的核心竞争力。

二、成品油销售管理存在问题的解决对策

（一）创建多元高效的营销渠道

进一步加强对终端市场控制力，增强营销建设。在尽可能多的增加网点数量，分割尽可能多的市场份额的同时，对整个社会销售网点进行必要的筛选、调整和重新分布。精准的网点分布能够提高销售效率。网点的分布可以结合国家基建工作，找准交通热点，沿着交通要道的新建、扩建、改建，做好网点延伸工作，同时撤销无盈利性的网点。不在一些具有优势但市场已经饱和或者趋近于饱和的城市做无谓的竞争，可以将精力放在农村市场拓展中。因为研究中国各地的经济发展可以发现，农村对成品油需求的日益增加但与之对应的却是发展相对滞后的农村成品油经营网点以及没有规范的经营网点的乡镇，甚至有的乡村没有油品经营场所能够进行消费，而这些都是容量巨大的目标市场，都值得企业进行“开荒”。

（二）构建健全的物流系统

构建健全的物流系统不仅能提高竞争优势和增加利润源，还能为企业节约成本、提高服务质量和生产效应。想要构建健全的物流系统，首先可以分离主业与物流业，处理好物流业与主业的合作关系，提高物流服务，促进主业生产成本的降低、主业与物流产业的协调发展。其次，培养和引进专业的物流人才。专业的物流人才能对包括物资流、信息流、现金流在内的物流进行系统的专业整体考量，提高企业物流和主业的发展。物流设施也是十分重要的，优良的设施能够提高资源的利用，降低成品油销售成本，提高競争力。

（三）重视客户的需求

市场经济告诉我们尽力满足客户的要求才能实现企业追求的最终目标。只有满足客户的需求才会被选择，而无法满足客户需求的产品只能被淘汰。因此，实时观察客户行动，了解客户的需求，急客户所急，把握市场形势是企业的重要课题。要将“有什么提供什么”的错误理念转化为“客户需要什么提供什么”，实现与客户形成良好长久合作关系的战略目标。

三、总结

通过对成品油销售管理中存在的问题进行简单的分析，我们不难发现，现今的成品油发展是有缺陷的，一些观念和思路上存在着一定弊端。这严重降低了了企业的竞争力，阻碍了经济的快速发展。因此，解决成品油销售管理中存在的问题是各个企业的重中之重。只有解决这些问题企业才能提高自身的竞争力，增加利润，实现自身的发展。

【参考文献】

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