德华安顾“个险+数字化”战略成效显现

□ 通讯员 潘婧

德华安顾人寿保险有限公司(以下简称“德华安顾”)是由山东省国有资产投资控股有限公司与德国安顾集团股份公司、德国安顾人寿保险股份公司共同出资组建的全国性寿险公司，经原中国保险监督管理委员会批准，于2013年7月22日成立，并于9月5日正式开业运营，总部设在济南，注册资本金18亿元人民币，是第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构。

自开业以来，德华安顾始终以挖掘和满足客户需求为出发点，从产品开发、渠道销售、运营流程和售后服务等各环节，借助数字化工具，不断努力探索并提升服务品质。按照“深耕”策略，截至2019年5月底，德华安顾已在全国开设4家分公司、21家中心支公司和83家营销服务部/支公司，机构网点已覆盖山东、江苏、河北3省25个地市、108个区县。公司致力于为消费者提供人性化的产品和服务，目前在售险种已覆盖人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域，已开设个险、网销、职场、银保及团险等业务渠道。

持续规范，行业增速减慢

在“保险姓保，监管姓监”的持续监管政策之下，我国保险业处于蓬勃发展时期。保险公司以各种方式百花齐放，保险代理人数量激增面临转型，保险客户意识进一步增强，这些都说明我国保险业迎来了最好也最具挑战性的时代。

同时，2018年以来，保险业遭遇转型期全行业业务发展降速的阵痛。2018年全年，全国保险业原保险保费收入38016.62亿元，同比增长3.92%，而2017年同比增长18.16%，2018年保险业增速创下近年来新低。其中，人身险公司和寿险业务的相对下降更为明显：2018年全年人身险公司原保险保费收入26260.87亿元，同比增长0.85%，而2017年全年同比增长20.04%；2018年寿险业务原保险保费收入20722.86亿元，同比下降3.41%，而2017年全年同比增长23.01%。跟2017年相比，2018年数据逊色不少。

逆势增长，业务稳步提升

“保险姓保，回归保障”的寿险行业，首先在产品上需要坚持其“保障”“长期保底收益的储蓄计划”这个“两保一长”的特点，这也是寿险产品区别于其他金融产品的最主要特点。而“两保一长”的特性又决定了寿险产品消费刚性较弱，需要专职的保险销售人员对客户进行专业耐心的讲解。所以，寿险代理人营销（简称“个险营销”）模式是最符合“回归保障”的，也是寿险行业传统经典的体现长期价值的销售渠道。

德华安顾秉持初心，自开业以来自始至终把个险定位为公司的主要战略业务渠道，为公司“做大价值”奠定了坚实基础。成立至今5年多的时间中，德华安顾个险渠道营销队伍从无到有，个险营销员数量已突破1.4万人。2018年，德华安顾个险存量新增全面增长，月均存量新增人力增幅60%，保费规模持续多年增幅位列行业前茅。在行业增速普遍减慢的情况下，德华安顾坚守“品质深耕、数字赋能”的发展理念，实现了逆势增长、稳步前进，实现了个险渠道标准保费超过30%的增长。根据中国保险行业协会不完全统计，2018年德华安顾个险标准保费同比增速位列行业第二，高出行业平均增速40个百分点以上。

“个险+数字化”，正派经营中的创新升级

随着保险业的转型走向纵深，保险科技水平也呈现出发展的新态势。作为保险业发展根基的科技力量，从未像今天这样深入地影响着行业整体转型的命运以及人民的生活需求。

新兴科技快速发展，正深刻改变着保险行业的竞争格局与生态。科技不仅重塑保险行业技术服务标准，更从基础设施层面支持行业升级转型，在拓展保险保障职能、增强行业风险管理核心能力的同时，引领行业朝着科技化、智能化、现代化的方向发展。

在此背景下，2018年保险业整体增速放缓，但资本并未放弃对于保险科技的追逐。根据《2018年保险科技行业融资风向报告》，2018年保险科技领域共发生融资事件42起，同比增长23.5%，共38家保险创企获得资本支持，4家创企一年内完成两轮融资，总体形势好于2017年。持牌险企、保险中介、科技公司纷纷加入。持牌险企布局保险科技主要是因为数字化战略转型所需，而保险中介和科技类企业布局保险科技，大多是瞄准了保险产业链条上的痛点，即赋能营销、承保、保单服务、理赔等保险流程的同时，增加保险场景。

“一切业务数据化，一切数据业务化。”作为与个险渠道并驾齐驱的战略渠道，数字化一直被看作德华安顾的一支“奇兵”，德华安顾在个险渠道的数字化方面也进行了积极探索。5年多来，德华安顾深入推进“个险+数字化”战略，从用户、营销、运营、服务、管理等各方面推动各传统渠道、公司运营和客户服务的数字化发展，实现以增产、降费、提效和风控为主轴的传统业务数字化改造；同时，在省委、省政府的大力支持下，借助外方股东的先进技术与经验，探索大数据、云计算和智能投顾等前沿技术，寻求在实时核保、精准营销、智能投顾、风险控制及产品创新方面的突破。

在个险销售人员服务方面，通过搭建销售人员客户经营、销售支持、学习与培训、组织管理等多功能、多层次的数字化平台，构建个险营销、管理的数字化积分体系，不断挖掘、发挥数字化在个险队伍管理、营销服务等方面的潜力、作用。目前，德华安顾已实现了100%的移动展业，每个销售人员都可以通过公司的微信企业号等平台，完成获客、展业、出单等业务。

此外，德华安顾数字化事业部还会就微信企业号、移动展业平台上的数据进行大数据分析，来发现营销员管理和业务经营的特征和风险，一方面发掘优秀经验，输出成功模型；另一方面发现隐患，提升风险管理能力，进而采取针对性的措施。而德华安顾自主开发的移动营销工具——“安顾赢家”功能模块的日趋完善，则有效实现了保险营销员更好的自我管理和团队经营，提升了与客户的交互体验。

不忘初心，打造5G时代寿险超越者模式

随着5G时代的到来，正派传统的个险营销模式新的突破口在哪里？在5G时代，随着虚拟现实技术的应用，寿险营销员是否可以用全息投影的方式展业？云计算的普遍应用，会令人工智能达到什么样的水平？突破带宽限制后，客户响应速度是否能够做到即时？而这些场景产生的数据是否能形成大规模高速计算能力？

这些巨大的想象空间，也是保险业将面临的崭新的挑战与机遇。一直在坚持数字化“姓保”、创新“姓保”的德华安顾，也正在探索一种适应时代浪潮、更直接也更隽永的发展模式，为缔造一个正派经营、永续发展的寿险超越者模式，积极尝试、锐意进取，不懈奋斗、勇攀高峰。