Z公司水果类产品营销问题及对策研究

李鹏国

摘要：为了促进Z公司的大力发展，必须提高公司产品销售水平。然而，目前Z公司水果产品营销还存在一些问题，对此本文深入剖析了这些问题形成的原因，并通过分析Z公司水果产品的宏观环境及SWOT分析，制定了Z公司水果产品营销策略。

关键词：水果产品;营销策略;问题;对策

目前，中国在农业方面的生产技术水平越来越高，而且，企业之间的竞争形势越来越激烈，在这种背景下，要想提高公司的市场占有率，就必须利用营销理论制定出切实有效的营销策略。

1.Z公司水果类产品营销现状及问题分析

Z公司位于HZ市，成立于2010年，主营业务不仅包括农产品的加工，此外还开展了物流配送以及产地服务等业务。在营销过程中，Z公司设计了统一的水果包装标准，整个过程由当地果业发展中心监制，另外，Z公司还与顺风物流签订了冷链物流的合作协议，并成立了移动互联APP农产品生鲜电商平台，从而形成了實体市场+电子商务的交易平台。

尽管目前Z公司的规模越来越大，但是在产品的营销方面还存在许多问题，主要表现在以下两点：

（1）还没有形成品牌建设机制

自从Z公司成立以来，水果产品的品质一直都保持较高的水平，但是，因为品牌建设的概念不强，这些优质产品只能屈居产业链的末端，相应地，Z公司也只能变成我国高端名牌的“生产场所”。如此一来，Z公司就很难在市场中占据主导地位，相应地公司的发展也会受到较大程度的限制。

（2）营销渠道不通畅

现如今，Z公司的水果产品销售范围仅限于我国国内，目前开始尝试进军国外市场，但是至今还未找到合适的销售渠道。而且Z公司在我国也还未建立起规范的销售渠道，因此整体的市场覆盖范围还比较小。

2.Z公司水果类产品营销环境及SWOT矩阵分析

（1）营销环境分析

1）政策环境

众所周知，我国早在2004年年初就颁布了中央一号文件，该文件涉及到了农业问题和农村问题，这一文件使农业在中国的地位得到了进一步加强。为了响应国家的号召，我国各级部门对“三农”的重视程度越来越高。例如HZ市政府出台了很多与“三农”工作相关的政策。

2）经济环境

据相关部门统计，最近几年中国的GDP不断增加，早在2016年就突破了70万亿元。尽管GDP的增速越来越小，但是整体的增长速度仍处于世界领先水平。由此可以看出，我国的整体经济水平还是比较高的。

3）社会环境

众所周知，我国在2016年推出了“二孩”政策，自此之后我国的人口数量不断增加。据统计在“十三五”期间，我国每年出生的人数超过了1700万人，而且生育率也高达1.8%。人口数量的增加必定会为Z公司带来更大的市场。

（2）Z公司水果产品SWOT矩阵分析

1）优势分析

优势主要表现在两方面，首先是仓储物流的优势。目前市场已经构建了现代化的物流体系，可以将公司的水果产品与我国的消费市场联系起来，不仅实现了常温配送服务，除此之外还可以提供常温储存服务。第二点优势是运营管理优势。目前运营管理已经实现了统一，其中包括统一规划、统一招商、统一管理等，另外还具备展示交易、金融服务、信息服务等服务优势。

2）劣势分析

首先是宣传力度远远不够。由前文我们可以知道Z公司主要的产品是高端优质水果，然而这些产品主要源于HZ市所管辖的县级地区，因此，对宣传的关注度相对较低。

第二点就是高价格。与其他公司的水果售价相比，Z公司的水果产品售价很高，因此Z公司的水果销售数量相对较少。

4）威胁分析

人们普遍认为，国外进口水果对人体健康更有益。所以，进口水果在我国占据了很大的市场，严重打击了国内优质水果企业的发展。

根据以上SWOT分析，并结合Z公司的真实情况，得出Z公司的营销战略应当为：继续主营高端水果，不仅要使产品的品牌影响力不断提高，同时还要使市场占有率得到进一步提升，此外还要将市场延伸到国外。

3 Z公司水果类产品的营销策略

（1）产品策略

一方面Z公司应当实现产品的品牌化经营，提高水果品牌化的发展;另一方面Z公司还要进一步提升水果包装的标准，并根据消费者的需求进行包装分级。

（2）价格策略

关于价格方面的策略，本文建议Z公司应当采取需求导向定价法，这种方法主要是基于消费群体的心理，来确定水果的销售价格，另外Z公司也可以采取竞争导向定价法，这种方法主要是分析竞争对手公司的相同产品的价格，然后以此为依据来确定本公司产品的价格，这种方法需要根据实际情况对价格进行相应的调整。包括通行价格法以及竞争价格法。

（3）渠道策略

现如今，电子商务的发展速度越来越快，Z公司也跟随潮流，构建了电商平台，在此平台中，不仅要搜集客户的相关信息，此外还要查询产品的相关信息，并进行线上购买等等。除此之外，Z公司还能与大型跨国企业进行合作，共同构建跨境电商平台，此外还要构建健全的监控机制，从而确保产品的品质。最后Z公司还可以开展线上线下相结合的手段，即客户先在当地实体店进行体验，体验完成后再进行线上购买。

除了以上策略之外，Z公司还可以借助公共关系来进行促销。比如，Z公司可以制定有效的公众联系制度，此外还可以制定与客户、政府等相关部门或个人的联系制度，从而确保信息交流的畅通性。

4结束语

传统的物流水平使水果产品的营销受到了严重的影响，因此关于营销策略的研究，无论是理论水平，还是实践研究都比较薄弱。现如今在网络的推动下，高品质水果营销已经变成了包括企业、政府等在内的许多个体都在关注的话题。本文在对Z公司的产品营销现状及问题进行分析后，提出了改进产品营销的策略。

参考文献

[1] 匡鹏颖. 农产品企业网络营销4P策略分析——以泸州老窖为例[J]. 中国集体经济， 2018（3）：54-55.

[2] 杨艳. EY公司农产品网络营销策略研究[D]. 安徽财经大学， 2019.

[3] 李岩松. 大连TZ公司生态农产品营销创新研究[D]. 大连理工大学， 2018.