找准你的客户

张晟

今天中国零售所面对的消费者最大的特征是什么？

从2016年开始，大家都在讲人、货、场。每个业态、每个品牌、每个产品都应该有自己明确的客户群。市场营销学上叫市场细分化，用年龄、性别、收入等各种各样的分法都可以。在细分的市场里面，我们到底选择谁作为我们的客户群？就像前阵子好市多（Costco）在上海开店，一些媒体说不行了，好市多在退卡了。

我认为，这些退卡客户群本身就不是好市多的目标顾客群，买了一张卡，到这里来淘便宜，本身就不是好市多的定位。好市多在美国、日本，在中国台湾的最大目标用户群是中产阶层。这些人的消费习惯是每个月去一次好市多购买最基本的生活用品，比如买大量的牛肉、大桶的油等。

所以好市多会员退卡是消费者进行的二次筛选。好市多最后能不能活下去，主要看他针对的中产阶层是不是认为好市多的商品比网上更好、更便宜，性价比更高。

未来好市多在中国的路还很长，它能不能成功不是看它的退款、退卡，明天排队，后天没人，最主要看的还是他的目标用户。以上海为例，我们每天的面包的消耗量到今天为止也只有日本的一半，更不要去和欧美比了。所以好市多在欧美的面包销量非常大，这个销量能不能在上海复制？能不能卖长久？这个值得商榷。

在新消费变化过程中，一定要准确定义你的目标客户。今天的中国已经是一个逐渐富裕起来的国家，拥有逐渐富裕的消费群体。所以对人、货、场中间的“货”而言，零售商更主要关心的是容量、口感、外观特色和包装。……