把销售搞上去，把费用降下来

丁建泽

真正优秀的企业是能够有效解决“销售额最大化与费用最小化”这一看似矛盾的管理命题的，这一艰巨而光荣的使命可以交给一套完整的经营管理核算体系来达成。

阿米巴经营非常强调组织管理，为了实现阿米巴经营，需要构建相应的阿米巴组织。在此过程中，应坚持如下原则：1.要有利他思维；2.管理系统应简洁高效；3.设立多维阿米巴组织。

建立经营核算体系

阿米巴强调“销售额最大化、费用最小化”，为此需要建立一套完整的经营核算体系。

1.实现销售额最大、费用最小

在我们通常的理解中，销售额最大化与费用最小化是矛盾的，因为销售额的增长需要投入更多的费用。如果抱持这样的心态，就没有强烈的意愿去控制费用开支。阿米巴经营回归了质朴的思考，利润=销售收入-成本费用，企业要想获得更高的利润水平，就必须实现“销售额最大化、费用最小化”，优秀的企业往往能有效解决这一看似矛盾的管理命题。

“销售额最大化”倒逼企业思考：如何不增加费用或者少增加费用获得更大的销售额呢？是否可以增加附加值高的产品销售，是否可以瞄准支付能力和支付意愿更强的客户？“费用最小化”倒逼企业思考：不是那么先进的设备是否可以生产出同样品质的产品？是否可以通过价格便宜的原材料替代实现同样品质的产品？是否可以通过优化设计降低成本费用？

“销售额最大化、费用最小化”不仅仅是一种目标，也是一种思维方式。企业经营管理过程中，正是通过坚持这样的管理思想，从这两个视角持续创造利润的。

2.建立纵向一体化体系

所谓的一体化，是指自上而下从总经理到基层员工的指标分解体系，以及自下而上的经营管理信息层层汇总体系。

首先是指标的系统性。例如，销售阿米巴的指标包括销售额、回款额、应收账款余额、销售管理指标。尤其是产品的库存作为销售的指标，本质意味着一旦销售向生产下了订单，就必须接受相应的供应作为库存，其他阿米巴也是同样的道理。

其次是指标的细化。指标尽可能细化，这样才能找到对利润影响的真正因素。例如，差旅费包括了交通费、住宿费、餐费。基于细化的指标，通过历史数据的对比分析、与其他指标的相关性分析，很容易判断出指标背后的经营管理水平。

第三是指标的时效性。指标信息所反映的时间越接近当下越好，能做到实时统计最好。当然这需要借助于必要的信息化系统和商务智能系统，如果信息化系统暂时跟不上也没有关系，格式统一、字段定义明确、逻辑关系清晰的电子表格也能够满足眼下之急需。

第四是经营管理核算体系的指标应通俗易懂。大道至简，正因为经营管理核算指标体系覆盖了所有员工，不同层级员工的专业管理素养不同，因此要用大家听得懂的话去表述，沟通的目的是让人理解，文采和专业术语不重要。

第五，经营管理核算体系与业务系统密切结合。对于大多数中国企业而言，应认识到核算体系的建设是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就，在秉持阿米巴经营的核心理念基础上，坚持二八原则，不停地抓关键，逐步补充完善。什么是关键？通常是业务成长的关键点、业务转型的关键点、业务升级的关键点。

强调单位时间核算制

时间是一个神奇的变量，一旦将时间这一因素考虑在内，很多事情都将重构。中国企业很重视劳动效率指标，比如劳动生产率=销售收入÷员工数量。虽然在实际应用过程中，对于整个企业而言还可以使用，因为公司的销售收入是好计算的，但是到部门层面则无法计算，因为没有办法计算各个部门的销售收入。作为分母的员工数量，没有精确的工作时间，也没有区分正常工作时间和加班时间，更没有计算为其他部门服务的工作时间，无法实现阿米巴经营中所强调的“单位时间核算制”。

引入“单位时间”的概念，企业就能够计算出各个组织的经营效率，因此企业不仅仅追求经济附加价值的提高，同时关注单位时间的产出效率。我们经常看到一些中国企业的广大员工陪着老板加班的情况，常常出现为加班而加班，为了做给老板看而加班，原因在于企业没有一套完整经营核算体系去评估各个部门的工作状态，只能通过“看”，既然你想看，我就做给你看，这种表面文章背离了企业经营的宗旨：销售额最大化、费用最小化。

强调市场化定价机制

稻盛和夫先生在阿米巴经营中反复强调市场化的定价机制，这是中国企业推行阿米巴经营最具挑战性的课题。结合京瓷的实践，市场化的内部定价可以从如下几个维度去思考。

第一，订单式生产。订单式生产产品往往属于非标产品且不备库存，价格通常表现为单一价。在这种模式下，可以把销售部门视同生产部门的销售代理机构，销售部门只是按一定比例获取销售佣金，产品售价的变化与生产部门的销售收入直接相关，这样就把生产部门推向了客户一线，极大强化了生产部门的客户意识和市场意识。

第二，库存式生产。库存式生产产品通常属于标准化产品，在客户需求预测的基础上制定生产计划。因为客户的需求比較好预测，相应的产品售价也比较好预测。这种模式下，由销售部门与生产部门约定一个产品内部转移价格，该价格在一定时间内相对固定，当市场行情发生明显的调整，该内部转移价格也进行相应的调整，这样可以有效地将市场压力传导给生产部门。

总之，阿米巴不仅仅是一种管理方式，更是一种经营管理哲学，对于中国企业未必完全适用，但是其思想内涵和管理形式能给我们很多的启发。