成长期制造业大客户营销策略

李琦

【摘要】与传统营销战略相比，大客户营销战略独具优势，能够辅助企业组织获取更多资源，提高营销收益，充分发挥市场营销的实用价值与作用，确保财务对账的准确性，并简化工作流程，为营销利润的及时到账提供充分的保证。本文将简单论述成长期制造业大客户营销策略，并提出个人见解。

【关键词】成长期  制造业  大客户营销策略

对于成长期制造业来讲，大客户营销战略与传统市场营销战略不同，该战略属于一种新营销手段，能够有效控制营销成本，保持企业与客户之间的平等合作关系，开拓良好的发展市场。此外，大客户营销战略集成了网络技术优势，在运用网络营销模式的同时制定了更为完善的营销组织架构。从宏观层次来看，大客户营销战略组织架构所保护的具体形象策略包括网络营销组合策略、产品服务策略、定价评估策略、分销与供应商管理策略、客户关系管理策略、信息收集与分析策略、多方渠道沟通策略与战略实施策略。从微观视角来讲，优化成长期制造业大客户营销策略，提升营销收益，必须做好大客户营销预算工作，建立高素质营销团队，开辟良好的营销市场。

一、做好大客户营销预算工作

创新成长期制造业大客户营销策略，获取最高营销利润，企业组织首先要结合营销目标做好大客户营销预算工作。一般情况下，完整的营销预算工作由三部分组成，分别是预算营销收入，核算营销成本，预算销售费用。与此同时，企业组织应做好成本与收益分析工作，精确计算营销投资回报比率（return on inventment，ROI）和内部收益比率（internal rate of return，IRR）。其次，企业组织应注意大客户营销预算编制是一项综合性规划工作，全面做好该项工作，必须满足四种条件：第一，最高主管的全力支持。充分发挥大客户营销战略优势，实现最终的营销目标，最高主管必须充分了解营销预算功能和特质，对大客户营销管理各项环节予以全力支持，同时，对下属予以随时激励和指导，将整个营销预算工作纳入营销管理工作的重要范围之中。第二，健全管理会计制度。从根本上讲，营销预算工作的主要目的是计划并控制营销业务目标与成果，使大客户营销管理目標与本企业总发展目标相适应。而控制营销业务收益与支出成本，则必须构建可行的管理会计制度，分层组建营销净利润管理中心、营销收益中心和成本控制中心。第三，做好目标管理工作。对于当代大客户营销管理工作来讲，目标管理本质在于日常决策之前先确定可行的目标，然后，将其作为决策依据，在执行目标管理工作之后，要将所预定的目标作为绩效比较的基础，并以此为营销奖惩依据。第四，组建良好的信息系统。当代企业各部门在独立的同时会互相合作以提升发展效益，因而，各部门之间的信息沟通工作颇为重要，提高大客户营销利润，促进营销部门与其他部门的有效合作，则必须组建良好的信息系统，通过信息传递与沟通制定最佳营销战略。与此同时，信息系统能够促进企业与客户之间的有效沟通，从而培养友好、长久的客户关系。

二、建立高素质营销团队

企业组织应注意组建高素质营销管理团队，不断提升营销工作人员的专业技能与职业道德素养，规范大客户关系处理工作，控制好营销管理程序。企业组织应通过定期开展专业培训工作引导全体营销管理人员学习大客户营销战略管理专业知识与网络营销管理技能，树立成本节约意识，恪守崇高的职业道德，不断强化自身的营销能力。其次，在市场经济背景下，企业组织应充分落实改革创新为核心的时代精神，调动营销管理工作人员的创新意识，引领营销管理人员秉承时代精神，在日常工作中勇于创新，细化大客户关系处理流程，为本组织培养良好的客户关系。另一方面，企业组织应重视加强营销管理工作的实效性，引导营销管理人员精确计算营销成本与费用，确保营销利润即时到账，以此提高营销收益。

三、开辟良好的营销市场

创新成长期制造业大客户营销策略，获取更高营销利润，则必须结合广大客户的需求，优化服务产品，全面分析大客户市场，创新服务体系，设计差异性与个性化营销产品，以此满足广大客户的不同需求，不断提高客户的满意度，开辟更加良好的营销发展市场。此外，企业组织应重视开发新的客户资源，维护客户关系，通过开展大客户联谊会来提高客户忠信度。

四、创新大客户营销策略

大客户营销模式与普通营销模式不同，相比而言，普通营销主要是依靠传统营销手段将产品售于客户以获取营销利润，显然这种营销模式的市场灵活度不足。大客户营销模式则是以市场为导向，以客户的多样化需求为依托，立足于本组织发展目标，综合采用多样化营销手段来提升营销效果。因此，在大客户营销工作中，企业组织应立足于可持续发展目标，结合市场发展动向与客户需求，综合采用传统促销、媒体广告、网络宣传等方式开展营销活动，并着手于构建大客户外部网站，从而有效加强线上业务推广力度。

五、结束语

综上所述，全面优化成长期制造业大客户营销策略，提高营销净利润，企业组织应结合营销目标做好大客户营销预算工作，精确计算营销投资回报比率和内部收益比率;建立高素质营销管理团队，不断提升营销工作人员的专业技能与职业道德素养;维护良好的客户关系，开辟良好的营销发展市场。

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