善于放大产品的优点

张珠容

浙江金华的鲍国华，自2006年起一直在云南省勐海县承包茶山，做着普洱茶生意。到2015年时，他已经积累了很多忠实的茶叶客戶。那年10月，一个来自云南昭通的茶叶客户给鲍国华寄来了两箱苹果。鲍国华一吃，觉得特甜，就驱车1400多公里，从勐海来到昭通，想对苹果的产地做一个全面的了解。而这一了解，让他看到了一个巨大的商机。

云南昭通处于高原地带，低纬度、高海拔、强光照、大温差，这种气候条件种出来的苹果内部都会出现半透明质地的冰糖心，因此被称为“冰糖心苹果”。冰糖心苹果被认为是甜度极高的苹果，但遗憾的是，它长得很丑。原来，昭通的天然气候条件导致苹果颜色深，而当地人的自然种植方式又使得苹果难以生长得漂亮。正因为卖相差，昭通苹果的销量和价格一直都很低。

鲍国华瞅准机会，和昭通当地一个名叫许如奎的果农达成了合作协议——许如奎负责继续自然种植苹果，鲍国华则负责销售。2016年，许如奎的果园结了200多吨苹果。到了采摘期，鲍国华邀请许多茶叶客户和经销商到店里喝茶。不过，说是喝茶，鲍国华却一杯茶没沏，只摆出了一盘盘切好的冰糖心苹果。刚开始，谁都不乐意碰这种长得难看的苹果。有个客户口渴难耐，就随手拿起一片苹果咬了咬。结果他一边吃一边大喊：“好吃好吃！这是我吃过的最甜的苹果！”其他人一听，也都纷纷尝起苹果来。而吃完苹果，他们就订的订，批发的批发，买走了鲍国华的不少苹果。

靠着茶叶客户的订购以及他们的转介绍，鲍国华不仅将果园里的苹果销售一空，还将苹果的价格提到了市面上普通苹果的价格。许如奎高兴坏了。就在此时，鲍国华提出了一个额外的条件：2017年收获季，他希望能把苹果的采摘时间向后延一个月。许如奎有点担心，说：“咱们的苹果本来就丑，如果再推迟摘，能卖出去吗？”鲍国华说：“放心，多等一个月，我们的苹果不仅卖得出去，而且价格会卖得更高！”

鲍国华为什么这么自信呢？原来，经过一年多时间的摸索，他又掌握了一条销售诀窍。在2016年，鲍国华把冰糖心当做丑苹果的卖点才卖出了所有苹果。绝大部分客户都反馈说苹果很甜，品质好。有个经销商却向鲍国华述说了一个奇怪的现象：他刚运回苹果时，随手切开苹果，里面都有冰糖心。可过四五天再切开时，冰糖心却离奇消失了。

虽然客户没有投诉，但鲍国华却把这件事放在了心上。他通过调查发现，自己在果园里切开的每个苹果都有冰糖心，但苹果到有些客户手里几天之后，冰糖心就消失了。于是他就深入了解苹果的冰糖心，结果发现，冰糖心的失踪与温度有关——许如奎的果园所在位置海拔较高，温度相对低，所以冰糖心一直都在。但苹果在运往南方的过程中，温度逐渐升高，冰糖心就慢慢消散了。正因如此，他才向许如奎提出把苹果的采摘时间向后延一个月。那时，苹果的冰糖心更加稳固，果园与城市之间的温度差也会减小，苹果到客户手里时也就能保持住最佳口感。

果然，2017年客户对许如奎果园里的苹果评价都很高。鲍国华趁热打铁，将苹果分等级售卖。其中，特级的苹果售价为6斤158元。如此算下来，许如奎的苹果的平均售价比市面上的高出了一大截。

因为鲍国华把冰糖心亮出来，丑苹果卖得动了;因为鲍国华多等一个月采摘，丑苹果不仅卖得好，价格还卖得高了。他的成功启示人们，在经营中只要善于放大产品的优点，就能够顺利地把产品销售出去。

摘自《中国花卉报》