关系导向与农村中小金融机构核心竞争力提升

张岸

摘要：近年来，农村中小金融机构在支农支小、普惠金融、乡村振兴方面发挥了不可替代的作用，但随着经济结构调整和改革开放的深化，农村中小金融机构与国有商业银行相比仍存在很大差距，归根结底还是缺乏核心竞争力。文章分析了农村中小金融机构核心竞争力提升中存在的问题，从关系导向与农村中小金融机构核心竞争力的关系出发，详细论述了关系导向对提升农村中小金融机构核心竞争力的影响，并提出了以关系导向提升农村中小金融机构核心竞争力的策略。

關键词：农村中小金融机构;关系导向;核心竞争力

近年来，随着经济结构调整和金融改革的深化，作为农村金融主力军的农村中小金融机构暴露的问题越来越多，归根结底还是缺乏符合具有自身特色的核心竞争力。关系导向一直被认为是银行的立足基础，其能有效解决业务经营中信息不对称问题，增强客户粘度和经营特色。作为中小金融机构，农村中小金融机构坚持关系导向，无疑对其核心竞争力提升具有不可替代的作用。

一、农村中小金融机构核心竞争力提升中存在的问题

近年来，农村中小金融机构普遍呈现大银行化趋势，这种趋势使农村中小金融机构科层增多，机构庞大， 失去了其应有的经营灵活性， 但由于规模不足和发展时间短，却没有得到大银行的规模经济和范围经济，同时因人才不足， 摊子铺得太大太快， 成本上升迅速，在与四大国有银行竞争中自身核心竞争力逐渐减弱。其主要原因为以下几个方面。一是市场定位不清晰。前期，农村中小金融机构盲目追求规模扩张，普遍呈现大银行化趋势，热衷于全国布点，全业务经营，进行规模扩张，逐步与自身服务县域经济、“三农”和小微企业的市场定位偏离，但由于自身规模、管理水平等限制，在与大型银行的竞争中处于劣势;二是业务经营缺乏差异化。当前，农村中小金融机构发展与其他银行在业务经营上同质化严重，其他银行开展什么业务，也开展什么业务，其他银行发展什么样的客户，就发展什么样的客户，但自身规模有限且部分业务起步晚，导致与其他银行相比缺乏竞争力;三是自身规模限制明显。相比大银行，农村中小金融机构注册资本较少，且缺乏合理有效的资本补充机制，限制了部分业务的发展，同时，受体量限制，风险防控体制不健全，风险防控能力较弱;四是缺乏专业人才。农村中小金融机构因为缺乏合理的人才培养体系，且薪酬激励机制不健全，导致人才队伍建设缓慢。同时，虽然近年来农村中小金融机构逐渐追求业务全面化，但业务只追求有而非追求精，导致人员业务水平很难的到有效提升，专业化人才匮乏导致业务竞争中处于劣势。

二、关系导向与农村中小金融机构核心竞争力的关系

关系导向是指银行注重与客户之间建立良好的合作关系，注重收集客户的软信息，即不能从公开途径获得，难以验证真伪和在科层间传递的信息。银行获得软信息主要是在信贷和其他产品的提供过程中以及在于客户所在的社区内人员接触中收集，需要长时间积累，大量的个人及中小企业信息属于这种类型。相对而言的为交易导向，即只有在银行提供业务时才建立，一旦业务结束，双方关系也就结束，交易导向下银行注重的是与客户的单一交易或与多客户的同一类型交易。交易导向主要注重客户硬信息，即财务报表、抵押物和信用评分等从公开途径获得的，易于验证真伪和在银行内部科层建传递而不易扭曲的信息。当前，受大银行影响，我国农村中小金融机构发展战略普遍存在交易导向的倾向，这与农村中小金融机构市场定位逐渐偏离，也对其核心竞争力提升造成不利影响。而关系导向作为早期银行的立足基础，我们认为，其与农村中小金融机构核心竞争力之间存在重要关系。

一是关系导向符合农村中小金融机构市场定位的要求。农村中小金融机构主要服务本地、服务县域、服务社区，以支农支小金融服务为主业。当前，“三农”和小微企业融资难、融资贵现象普遍存在，且成为社会热点，其最大的症结在财务信息和抵押担保的硬约束。农村中小金融机构坚持关系导向能有效缓解中小企业抵押担保不足的问题，降低融资成本，且能与“三农”和中小企业形成鱼水关系，从而能打造自身特有的竞争力;二是关系导向符合农村中小金融机构经营规模的实际。农村中小金融机构规模普遍较小，不能像大银行那样追求网点全国化、业务全面化，无法达到交易导向的要求，只有坚持关系导向，注重软信息收集和客户关系维护，才能有效发挥其规模小的灵活性，从而发挥其竞争优势;三是关系导向符合农村中小金融机构战略发展需要。相对城市地区，农村地区一定程度上仍为“熟人社会”，坚持关系导向符合其客户群体特点;同时，“三农”和小微企业缺乏像大企业那样透明的信息披露，如一味依赖收集的硬信息，则导致营销缺乏实效，坚持关系导向，与客户保持长期稳定的合作关系，不仅能解决营销中信息不对称问题，有效防范风险，而且能及时全面了解客户需求，拉近客户距离，为产品和服务创新提升信息支撑，提升业务创新的针对性。

三、关系导向对提升农村中小金融机构核心竞争力的影响

核心竞争力是指能够为企业带来比较优势的资源，以及资源的配置和整合方式。核心竞争力的识别一般有以下3个标准： 是否具有难以模仿的差异性;客户是否认同;是否实现范围经济。农村中小金融机构坚持关系导向，能不断增强自身核心竞争优势，提升核心竞争力。

（一）关系导向能不断培育农村中小金融机构新的核心竞争力

一是能增强成本领先优势。坚持关系导向，银行与客户建立长期关系并持续进行信息交流，客户不愿意将外界的信息向银行透露，而不用担心银行向其竞争对手公布，银行获得的企业专有信息将保存在银行内部而不向外界透露，并被银行反复使用，降低了信息成本，双方都愿意遵守各自在合同中所作的承诺，减少了监督成本;二是能有效减少信息不对称，降低风险。“三农”及小微企业客户通常贷款额度较小、财务资料不健全以及缺乏抵押担保物。农村中小金融机构能通过搜集客户的软信息，了解客户的真实需求，按照客户的具体情况为其提供量身定做的金融服务。一方面，基于软信息的客户关系对“三农”及小微企业的硬信息要求较低，“三农”及小微企业更受客户欢迎;另一方面，关系导向所提供的金融服务是基于客户的具体情况，同时与客户的实际需求相对接，在这种情况下客户可能获取更多长期的服务。因此，“三农”及小微企业更青睐于这种关系导向所提供的金融服务;三是能产生范围经济。所谓范围经济是指由厂商的范围而非规模带来的经济，也即是当同时生产2种产品的费用低于分别生产每种产品时，所存在的状况就被称为范围经济。只要把2种或更多的产品合并在一起生产比分开来生产的成本要低，就会存在范围经济。范围经济是农村中小金融机构通过关系导向深入社区采取多样化经营战略的理论依据。要形成范围经济，最重要的是不同产品可以分享共同的生产资源。对于农村中小金融机构的关系导向来说，共同的资源首要的是通过与客户的长期接触所搜集到的客户软信息，其次是金融服务的营销网络、员工队伍、风险管理系统以及决策系统等。农村中小金融机构通过关系导向在这些共同资源的基础上可以为客户提供储蓄、信贷、汇款、租赁、理财等全方位的金融服务，从而实现了范围经济。

（二）关系导向能有效发挥农村中小金融机构固有竞争优势

一是能有效发挥农村中小金融机构人缘地缘优势。农村中小金融机构作为地方金融机构，具有先天的人缘地缘优势。首先农村中小金融机构是在前期信用社基础上组建而成，网点较多，且与当地各级政府、单位和当地群众关系较紧密，这是农村中小机构相对其他银行机构的优势，坚持关系导向，能更好地发挥这一固有优势，并能将这一优势不断转化为自身核心竞争力，其次农村中小金融机构员工大部分均为当地居民，且许多员工为当地工作多年，对当地较为熟悉，坚持关系导向，能有效发挥人员优势;二是能有效发挥独立法人灵活性的优势。农村中小金融机构作为独立法人，在体制机制上具有灵活性的优势，坚持关系型导向，能有效规避交易性导向层层审批，依赖硬信息的缺陷，提升经营效率，满足三农及中小金融机构特有的需求，有效发挥其灵活性的优势。

四、运用关系导向提升农村中小金融机构核心竞争力的策略

（一）將关系导向与企业文化深度融合

企业文化已成为各银行间竞争的主战场，成为企业持续发展，勇立潮头的关键，农村中小金融机构应将关系导向融入企业文化，形成具有自身特色的企业文化。一是需要建立关系导向企业营销文化，将关系导向融入经营管理和员工培训，深入研究关系导向性营销策略，有效发挥关系导向在营销中的作用，建立特色营销文化;二是以关系导向优化企业组织机构。根据关系导向要求，不断精简优化组织结构，有效发挥灵活性优势，提升自身组织力;三是建立关系导向的创新文化。应以关系导向为基础，全面精确了解客户信息和需求，充分发挥其在满足客户个性化需求，提升客户满意度的作用，建立以满足客户需求为导向的创新文化，提升创新的有效性和针对性。

（二）将关系导向与企业经营理念深度融合

关系导向与农村中小金融机构市场定位高度契合，农村中小金融机构要提升自身核心竞争力，需要将关系导向融入企业经营理念。一是建立关系导向的经营理念。要将关系导向作为企业企业经营基础，注重与上下游、利益相关方建立良好地的关系，并发挥关系导向在信息收集、经营决策等方面的基础作用;二是建立关系导向的营销理念。关系导向不仅局限于信贷方面，对存款、理财等客户也同样适用，要打造关系导向的营销理念，注重先建立良好的关系，全面了解客户，再深入开展合作，并将良好的合作关系作为业务营销的基础，打造具有特色的营销理念;三是建立关系导向的风控理念。坚持关系导向，注重客户软信息收集，有效降低信息不对称，能有效降低经营风险。应建立软信息收集、保管、利用机制，发挥关系导向在风险控制方面的有效作用，打造具有自身特色的高效的风险防控体系。

（三）将关系导向与特色品牌打造相结合

作为地方金融机构，农商银行应坚持集中化战略和差异化战略，坚守服务定位，注重发挥自身特色，坚持关系导向，与客户和其他利益相关者保持良好的合作关系，优化经营环境，打造具有自身特色品牌的关系型银行，同时能针对自身客户群体，开展集中和差异化经营，不断开发自身特色服务和产品，逐渐培育具有当地和自身特色的银行品牌，形成品牌核心竞争力。

五、结语

坚持关系导向，能有效提升农村中小金融机构核心竞争力，发挥其“小银行”优势，提升其服务能力，为农村中小金融机构向小而精的现代商业银行注入强劲动力。

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（作者单位：安徽宿松农村商业银行股份有限公司）