最佳出价

岑嵘

【适用话题】策略 选择 变通的智慧

假设我们在面谈工资的时候，我们心中设想的最低工资是8000元，我们应该要价8000元还是8000元至10000元？

哥伦比亚商学院的艾姆斯和梅森两位教授认为，基于保留价格（8000元）略微抬高的范围（8000元至10000元）是最理想的选择。在这种情况下，协商对象会对出价人的保留价格有一个更高的判定。但如果我们说工资最少为8000元，对方很可能认为我们的保留价格低于8000元。但如果我们说8000元至10000元，对方可能认为我们的保留价格在8000元之上。相比于一口价，给出价格范围对出价人是更有利的选择。

给出价格范围的好处还不止于此。与一口价相比，人们通常会觉得对提出一个大致价格范围的出价人大肆砍价不太礼貌，因此会基于这个价格范围提出一个对出价人更有利的价格。

在交易中，人们通常会把高和低的距离当成你要价的真实信号，同时这样做也显得你更有礼貌，因此你不太可能得到一个极端的还价。艾姆斯说：“有时候，使用范围提供了一种更有效的方式，而不是像一口价那样把你的对手赶走。”因此，价格范围增加了出价人的利益，还不会对人际关系造成负面影响。相比于一口价，这种出价方式更容易让双方达成一致。

艾姆斯和梅森同时指出，使用价格范围需注意两点：价格范围并不是越大越有益，比如8000元到12000元不一定比10000元要更好，毕竟2000元浮动更符合常理；另一点是不宜漫天要价，如果盲目开价，价格范围并不会给出价人带来太多利益。

两人的研究显示：坚持一口价的人更有可能达不成任何协议，因为坚定的态度导致谈判破裂。给出价格范围被证明是一种明智策略，因为你给自己和对方一个机会，让自己获得更好结果的同时，你还显得超级友好。

艾姆斯和梅森的研究还发现，如果非要给出一口价，那么给出精确的数额会让你在谈判中占据上风。

他们研究了1254名实验者在谈判过程中的表现发现，精确的数字比四舍五入的整数报价来得更有利。比如在洽谈出售一辆二手车，有的人被要求用精确的金额来出价，比如5015元，而有的人通过整数价格出价，比如5000元。调查结果显示，人们给出精确的金额（比如5015美元）报价，会被认为更了解正在谈判事物的真实价值，这种看法也会使得购买者愿意给出更高的价格。

梅森对此总结说：“这个发现很有实际应用价值——你在谈判中使用一个精确的数字——将暗示你已经做过精心研究，而不是在信口开河。”

（夕梦若林摘自《万物经济学》浙江大学出版社）

【素材分析】在商业谈判中，“一口价”诚然是当事人最真实的心愿，然而结果并不一定如自己所愿。中庸灵活有效的谈价策略可以给双方留有余地和选择，反而更能达成各自的意愿。在不违背自己意愿的情况下，了解对方需求，抓住对方心理，巧妙达成共识，既显得大方，又不失和气。生活亦如此，有时候，迂回的策略是一种智慧。

【速用名言】

1.知己知彼，百战不殆。——《孫子兵法》

2.感官并不欺骗人，欺骗人的是判断力。——德国诗人 歌德

（特约教师 陈丽敏）