旺大:直面非瘟，变革增效
——访广东旺大集团服务营销总监潘超鹏

文│王芳

我国非洲猪瘟（非瘟）暴发给养猪业带来了空前的困难和挑战，某种意义上来说是改变了行业格局。本刊记者采访了广东旺大集团服务营销总监潘超鹏，请他谈谈对非瘟防控的看法和旺大集团采取的策略。

记者：潘总，您对行业趋势有什么判断？您认为防控非瘟有哪些难点？

潘超鹏：近些年，出现了很多互联网思维冲击，柯达被数码相机取代，移动公司短信业务被微信取代等。其实我们对所谓跨界竞争、颠覆性竞争已经有了一定的免疫力，但最近一年来，非瘟以席卷之势快速笼罩全国，成为整个行业的黑天鹅事件。这对于传统行业的影响远远超出了预期，感觉到前所未有的压力。当前，非瘟造成行业大幅减产的后果已经传导到终端，各地猪价陆续攀升到历史高位，很多企业被迫转型，发力禽料和水产、疫苗等方面。如果用一个词来形容当前的行业形势，那就是“不确定性”。

面对现阶段的“不确定性”，有的企业在加速抄底，有的在关停工厂，还有的在惶惶不可终日，以至于很多人认为现阶段就是碰运气，或者干脆用赌来形容。如何在这种不确定性中打磨一套成熟的运营与营销逻辑，找到相对确定的道路，在“不确定性”中寻找“确定性”，是每一个企业和养猪人都要思考的问题。

非瘟防控有两个难点：第一，目前市面上还没有疫苗，第二，复产难。这两点会影响到养殖户补栏的积极性。不过，大家对于未来的疫苗和复产还是比较乐观的。虽然目前还没有安全有效的疫苗上市，但是非瘟疫区里仍然有猪场存活下来，这说明，并不是只有疫苗才能防住非瘟。通过提升生物安全水平，通过提升猪群免疫力来防控非瘟也是可行的。

我们知道，防控传染病有三个环节：控制传染源、切断传染途径和保护易感动物。在传染源环节，通过疫苗可以控制；也可以通过生物安全措施切断传染途径；另外，通过提高易感动物的抵抗力来防控非瘟。这都是非常科学的。

记者；我们了解到，7月19～20日，旺大集团召开了以“直面非瘟，变革增效”为主题的2019年半年度工作会议。潘总，面对新形势，旺大集团有哪些应对策略？

潘超鹏：旺大集团是有着二十年历史，专注于做猪饲料业务板块的科技型企业集团，它不是一座孤岛，整个养猪行业受到非瘟的“肆虐”，旺大集团也受到了影响，主要对饲料的产销量影响比较大。面对新形势，旺大集团积极探索出路，突破困境。目前在全集团范围进行倡导和推动的主要策略是以下三点：

一是降本增效。降本的本质是增效。去年下半年我们在集团第二届价值营销论坛上，即提出了“营销提效”的主题及相关措施，但由于种种原因，许多举措并没有得到很好落地。现在我们主张“把脚步慢下来”，集中解决脱产人员多、人均效率偏低、业务招待费超标等问题，把对市场占有率分析、客户满意度体系、应收欠款规范性等问题的要求真正落到实处，并致力于整顿成果的固化、模式化，去除繁文缛节，企业“降本”和“增效”两个主题，双双取得了很好的成果。从这个意义上说，相当于去年没有推动的事情，现在反而由于节奏放缓、危机意识加重推动了，相当于把当前的危机，转化成练内功、固根本的机遇期。

二是做强长板。旺大集团的长板是有猪只开食快、吃得多、转料易等特点的“代乳家族”系列教槽料。

在现有形势下，人力、财力、物力、开发的客户数、产生的销量、发生的费用，必定会大打折扣，也就是说营销全盘的效率一定会下降。但对我们拳头产品教槽料的营销，我们舍得投入、一如既往、做精做细。今年以来，我们开发了一批地方性饲料企业作为我们的外销合作客户，给他们提供我们的教槽料、核心料产品，一方面向行业输出我们的“免疫增强”技术，给客户创造价值；另一方面建立了良好的合作关系，客户体验了我们产品的高性价比。这样把企业客户资源聚拢在一起，一旦市场复苏，我们的拳头产品销量和品牌影响力一定会大幅提升。

三是布局未来。作为坚持以高效猪饲料为核心业务的饲料企业，我们要多问自己两个问题：市场不好你在干嘛？市场好了你能干嘛？

从中国的肉食结构和消费习惯和长远角度来看，市场一定会复苏。但复苏的时间节点在哪里？经历非瘟波折后，复苏后的养殖结构、养殖模式、养殖户需求，必将发生剧烈而深远地变化，进而带来企业营销组织、市场打法、薪酬激励乃至产品体系的深刻变革。我们注意到，行业各大企业纷纷酝酿或祭出了这些变化，这需要我们从现在开始，敏锐洞察市场的变化，积极研讨面向未来的布局策略，并在企业内部，达成更广泛层面的共识。只有如此，面对复养在即的形势，才能持续立于不败之地。

记者：在过去的一年，整个行业处在环保新政、猪场拆迁、中美贸易战、非瘟等四座大山的重压之下。潘总，对作为养猪行业上游供应商的饲料企业而言，旺大集团在客户定位及产品打造方面有哪些战术？

潘超鹏：受“四座大山”影响，饲料企业的经营形势发生很大变化，华南华中地区散户快速退出市场，经销商也快速退市，规模猪场养殖小区抢占新的养殖高地，部分猪场转移到北方及西南地区，促进北方及西南地区养殖结构变化，也导致小散户逐步退出市场，家庭农场、规模猪场格局逐步形成。

面对新形势，旺大集团在经营战略的指引下，继续深耕华南和华中市场，有效突破西南市场，积极培育北方市场，旺大集团在华南、东北、华北、西北已投资建立了生产基地和营销公司，正完成全国市场的合理布局。在产品打造上，将统一“旺崽套餐”产品的提炼与推广；加快哺乳母猪料研发，输出哺乳料+教保料套餐组合；梳理现有产品，优化产品品牌及品种；启动“酵傲江湖”发酵料高端品类研发，并组建新团队推动。

记者：如果说研发是旺大集团的左膀，能够不断推出新饲料好饲料，那么营销就是右臂。坚持价值营销是旺大集团的核心优势。潘总，旺大集团是如何服务客户的？

潘超鹏：核心竞争力的打造将从产品力、服务力和品牌力等三个方面着手。提升产品技术能力优势+成本优势；加强产品推动力。打造新型服务营销队伍，加大力度推进客户融资服务，加强后勤窗口服务能力，提高物流水平。

旺大集团有一个长期的使命：“旺大助您更安全”，无论产品还是服务，一直是我们坚持的原则。旺大集团采用“品牌传播+服务营销”的战略，以客户为中心，打造“总部+生产基地+营销公司”的1+2组织运营模式。同时区域核心业务布局将做出明确规划。预混料以华南、华中、华东沿海为预混料核心发展区域，深度开发规模猪场，积极探索规模猪场参股控股合作的经营模式。教乳浓料以华东、华北、东北、西南为教乳浓核心发展区域，带动预混料发展。全价料以广东、江西、湖南为核心发展区域，突破发酵饲料技术，深度开发规模猪场，积极探索共建养殖小区、公司+农户经营模式。

记者：展望未来，您想对行业同仁说什么？

潘超鹏：刚才我们说，行业每一环节都备受“煎熬”。现在流行一句话，其实“煎”和“熬”都是可以变美味的方式，“加油”也是！我想把这句话送给大家。并祝养猪人和经销商朋友华丽逆袭、蒸蒸日上，祝营销战线上的兄弟们浴火重生、凤凰涅槃！