金华个人理财产品现状展望

文/张斓弘

如何理财，选择何种理财产品以帮助自己的资产升值？在个人理财方面，产品的品类丰盛，行色各异。银行个人理财产品也不甘落后，通过多种类产品的开发，已经成为大众选择的主要理财产品。各个银行在个人理财产品业务的处理上也不相同。本文针对金华JS 银行个人理财产品销售现状做出的分析，得出金华JS 银行个人理财产品发展中的诸多问题以及发展提升策略。

过去的半个世纪，在金融创新的浪潮的影响下，世界范围内商业银行个人金融产品的竞争越来越激烈，为适合市场的需要，银行广泛开展新的金融业务，促进了个人理财产品销售的快速发展。在我国，由于社会的不断发展，商业银行个人理财商品销售市场也随之崛起，主要原因在于我国改革开放后，由于个人资产金融资金的持续提升，金融业务的日益广泛，促使商业银行开发个人理财商品售卖对于市场的需求得以满足，同时该市场具有无限的发展前景。此外，为获得新的发展机遇，为满足现阶段金融发展形势，为在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，银行个人理财产品的发展在银行个人金融业发展中的地位越来越重要，应用的前景越来越广泛。为寻求新的利润增长空间，银行传统的公司类批发业务已然不适应银行发展的需求，将销售作为其新的利润增长点成为众多银行的首要选择。怎样深化理财内涵，实现企业利润最大化，抓住客户心理，抢占优质客户，扩展商业获利空间，有效降低信贷风险，为客户提供更具个性化的服务。同时目前外资银行逐登陆我国，它们具有其丰富的管理经验、灵活的经营机制、雄厚的资金，必然和国内银行进行激烈地优质客户资源争夺，如何尽快提高商业银行核心竞争力，建成金融企业的精品，已经成为我国银行业必须面对的严峻问题。收入稳定，低风险的，个性化的，量多，领域广，附加值高，是个人金融产品销售的许多优点，事实上，它具有一系列优点，真因为此原因，选取个人理财产品是目前为止大多银行为了生存和发展的最佳选择。对于银行而言，扩展业务领域，不仅是遵循社会需求，更加是银行自身发展的道路抉择。

文献回顾

所有银行都面临的问题，个人理财业务的发展过程，得到学者们的一致关注，多数个人金融业务发展战略指出利用多维尺度分析法，张方杰、高向艳（2005）指出，面临严重的商品同质化问题，要想将商品在同种商品中崭露头角，需实行高效的市场细分，只有使商品附加值持续增长，才能够得到顾客认可。刘毓（2008）对于商业银行理财产品的发展道路进行了探析，我国银行可通过借鉴发达国家的经验，高效合理的分化金融商品种类，竞争对手能够轻易抄袭的低端产品就推广至个人投资者，对于那些具备专业化发展的理财产品应推广至上层、中心的客户。将繁杂、构造性理财商品作为实例，证明我国大型商业银行在创新理财产品具备一定优势，且这种优势是中小型银行无法比拟的，因此，国内就应该通过该特点来创新理财商品，同时，为新型理财商品申请专利，从而建设本身的中心竞争力。杨彬(2011)认为，银行应该努力使产品和客户的风险相互协调，要适应不同群体的社会风险偏好特性，对产品做细分。但是，怎么进行产品细分，具体的细分标准是什么，该细分形式何时开始，在本篇文章并为提及，且产品细分是在开发后通过销售部去细分，或者在产品面世时通过开发部进行细分，文章都未提出有关意见。

金华JS银行个人理财产品现状分析

（一）金华JS 银行个人理财产品的业务现状分析

建设理财经济作为金华JS 银行的利刃，将综合财富规划报告作为中心，将私人雁行作为理财业务的媒介，始终将“专业领先，业务尊享”作为业务理念，现阶段，同行业间依赖售卖同一产品争抢高层次的竞争中另辟蹊径，使金华JS 银行专注以及理财业务形象的专业得以保证，树立了综合性，专业性以及走差别的服务形式，因此确立的合作多赢的私人银行业务品牌的面世。金华JS 银行对于本行所有顾客的个人理财业务应全部负责，同时包含本外币业务的运营管制部门与信用卡业务以及高层顾客运营网点，则个人金融部门负责管理。银行总部对于开展高层顾客金融业务十分积极，同时还大力推广财富管理卡，针对高层顾客理财商品开展供应途径，通过私人银行专享增值服务方面优势，促使顾客财富管理需要得以满足，从而对于客户在银行的发展进行保护。于2014 年前半年，该银行管理资金100 万元以上的客户较上年末增长万元以上的客户增长16%。现阶段金华JS 银行将个人理财产品作为个人理财业务重要的发展对象，与此同时发展基金以及黄金等其余的理财业务。于2015 年，金华JS 银行开始推广个人理财产品的发展，不仅扩大理财商品销售范围，同时中间业务收入增长率也随之上升。

（二）金华JS 银行个人理财产品客户定位分析

细分受众群体是推广和发展任意一种产品与业务的途径，同时包含传播个人理财商品，在设计不同的产品时，要根据不同的角度来进行，例如：投资性格的特点，生命周期的差异以及财务情况。所有人在不同年龄阶段都会有不同的生活状态。从进入校园开始，再到退休等环节，都与银行的支持具有密切的联系。因此，金华JS银行的个人理财商品在生产时，利用掌握的顾客年龄与生活形式来开发出具有特色的个人理财商品，将所有金融服务形式作为平台，从而满足客户的需求，同时使客户信赖银行、依赖银行。

金华JS银行个人理财产品业务存在的主要问题

（一）产品缺乏创新性

1.银行理财产品品种匮乏

随着理财产品的不断发展，综合性理财与综合性融资也越来越受人们关注，该理财形式以成为个人理财业务的主导形式。现阶段，就金华地区人理财商品而言，选择面不够广泛，不具备创新性，主要通过贵金属、外汇买卖、基金进行。之所以不能吸引客户，就是因为对于品种的欠缺，无法达到用户对理财服务的要求。

2.理财产品同类化现象严重

随着理财产品越来越受人们的青睐，不是我国商业银行都开展并推广自身的理财商品，为产品创建自身品牌，可在开发产品的同时，也会有银行进行产品的抄袭，从而导致商品出现同类化状况，因此品牌效应不够明显，产品区别不大。从目前形势来看，国内大多银行的理财商品就是将一些发达国家的理财产品批发至锅内，所以在进行投资理财时，国内银行只是作为中介，由此可见国内银行业务水平并不高，以及创新性不强。缺乏独立的价格理论以及定价机制，要想整理定价有关工作只能通过外资银行进行。因此，我国仍缺乏创新经验以及创造能力，匮乏相关数据与模型的支持，就产品设计与研发人才还存在欠缺。

（二）个性化和人性化的服务意识淡薄

国内银行始终将个人理财业务当作银行投资的方法之一，因此导致业务个性化与人性化的服务意识下降。我国银行所开发的新产品就是将部分业务与代理商品进行整合在进行处理，该产品并没有特殊卖点，且缺乏创新性。在售卖时不考虑用户需求，将产品进行简易处理后交给客服，因此，用户不能够完全了解产品，从而对银行该商品没有忠诚度，促使理财业务不能顺利发展，对理财产品具有遏制作用。

（三）营销渠道狭窄

就现阶段而言，银行分销产品的主要方式仍是传统的三种途径：电子银行、客户经理以及运营网点。就近两年，金华JS银行始终实施集约化运营与股份制改建，顺应该需要，逐步缩减物理网点，因此，使理财商品销售受到了极大的影响。因为代理业务过于繁杂，网点设立位置不合适且缺乏精品网点，以至于网点的柜面业务压力很大，导致客户办理业务需要排过长的队，浪费过多时间，若银行发放工资或集中缴费时，小城市行对中高端个人客户的服务经常很不到位，在客户心中产生负面影响。可以说，金华JS银行没有自己的网站，而网上银行作为分销渠道，是电子银行发挥的主要途径。就已有方式来说，金华JS银行市场营销推广手段滞后。

（四）定价机制缺乏市场敏感性

就浙江省金华地区言，虽金融机构数目并不多，但该地区理财商品的竞争却很激烈。金华JS 银行也面临着产品和服务价格下跌的压力，若市场因金融危机而低迷，那么这种压力会随之增大。银行顾客的投资业绩表现低下时，会对服务收费过于苛刻。

由于定价形式具有一定压力，这周压力显现于高层用户们对于理财机制的激烈竞争，且要求个人理财机制需要具有一定透明性，因此为客户给予更多对比机会，所以，定价压力与竞争力度存在一定关联。通过金华JS 银行可以得出，分行层次无法决定定价机制，因此该行缺少市场敏感性且定价机制始终处于被动。

（五）产品促销流于形式

第一，金华JS 银行对于理财业务的推广形式过于单一，主要推广形式为传单，宣传手册等，这些推广形式过于传统，缺少创新性及业务魅力；第二，举办福利活动相对较少，通常情况是为了敷衍高层领导检验而实行的暂时性福利活动。宣传部门对于理财商品并不了解，掌握并不全面，无法满足用户需求。无论是推广力度还是促销活动都缺乏相应的积极性与创造性，没有起到最初的促销目的和效果，更是缺乏支行特色的促销计划和活动；此外，没有后续的促销活动的反馈，因此无法对所在分行的促销活动出现的具体问题起到指导作用、缺乏促销工作的连续件。

（六）品牌形象待完善

目前，虽然金华JS 银行的理财产品已经成为一种品牌，银行专门为各种理财产品设计了品牌形象，因此也起到一定推广作用，因此使更多人了解理财产品。但理财产品缺乏自身特点，客户的忠诚度很容易受到影响，品牌价值还没有完全体现出来，还需要进一步的提高。为了吸引更多客户以及合作市场，该分行始终创新不同的商品构造、增值业务以及商品组合，若想让品牌得以推广，应坚持丰富理财品牌的价值。银行在为客户给予产品与帮助时，应使用专业知识性强的人才作为基本，为用户介绍全面的业务，使用户能够真正了解业务，对于工作人员而言，不只是售卖商品。而在这一点上，金华JS 银行因为种种原因还不能完成这样的任务。

金华JS银行个人理财产品发展对策

（一）实施产品差异化战略

为了解决现有的产品同质化问题，银行应对客户的个性特征及多元化需求，通过创新产品以推动品牌建设，从客户的角度出发，用创新去引导和创造市场需求。不断分析市场变化趋势，挖掘客户的潜在需求，这样才能创造出适销对路的理财产品。

（二）优化现有服务策略

高端客户以及终端客户是作为理财产品发展的关键，核心目的是为用户给予定制化以及全面的理财服务，从而使用户的需求得以满足，因此获得他们的满意度以及忠诚度。对于理财服务的创新而言，应彰显品牌优势，大力宣传跨境商品及服务，从而使银行的竞争能力得以加强。

（三）扩宽营销渠道

构建多种自助途径，通过自助设施、电子银行以及银行App 来实现电子途径的分流作用，从而解决网点过于拥堵的现象，把宝贵的资源转让给高端用户以及需要的用户，并且该银行的经理为客户给予帮助。

（四）建立敏感化定价策略

想要推动理财产品销售业务，就应将合理收费作为基本。盈利水平低下，价格定位不准确等问题是现阶段国内大多银行所具有的问题，加强开发银行理财商品，有利于解决商业银行的上述问题。

（五）落实多样促销手段

提高经营力度是为了加大品牌影响力，因此提高经营力度有两大方面：促销活动、满足客户需求。所谓促销活动是通过举办活动与客户产生沟通，从而使双方感情增加，最终确定与客户间的良好关系。另一方面，针对特殊的顾客需求，实施专项促销手段。

（六）树立客户服务品牌形象

金融服务中，个人理财业务有着不可或缺的作用，该服务注重和客户之间的交流与沟通，在和用户沟通的流程中，使用户充分了解投资潜在的风险，且通过交谈采集客户相关信息，并且了解用户的需求，帮助客户制定合理的期望和目标。