柔和即强大，迂回是捷径

郑四方

从1992年起，在28年里，竺保国把宁波华东城集团有限公司打造成一家集生产资料交易、物流、旅游、金融商业地产开发及影视文化于一体的综合型企业集团。物资买卖、钢材市场、旅游开发、影视文化、电子商务……华东城集团业务涉足之广，互动之密、创新之奇，让人不得不惊叹于“50后”竺保国的“辐射性思维”。而面对这样一位叱咤风云、开疆拓土的父亲，作为女儿的竺黎俪如何找准定位和实现价值呢？

无声的影响，狠心的爱

1992年，工业企业物资采购困难，竺保国顺势而动，大胆舍弃了宁波鄞县商业机械厂厂长的職务，下海建立了生产物资交易市场。如此精明果决的企业家，在生活上也是一位略显强势的父亲。

竺黎俪的童年印象是，别的小孩都有父亲陪伴着玩，但是她的家里面，经常只有她和母亲一起吃饭，而因为无人陪伴，放了寒暑假，竺黎俪就到工地上溜达，这样还能多见父亲几面，而竺保国毫不客气，把小小年纪的竺黎俪就拉过来当成了“壮丁”，他的家庭观就是：“只要有事，无论是谁，只要是家里人，都得帮着做，不做就是你不对。”

报考大学专业时，竺黎俪想学艺术，但竺保国硬加了一个限制条件：“你可以学艺术，但必须学工商管理，因为家里只有你一个孩子，你以后要回来帮忙的。”在国外留学取得学位后，想留在英国创业的竺黎俪被父亲召唤了回来。

但现在回忆起来，竺黎俪觉得，时间印证了父亲的正确性。

竺保国对子女“毫不见外”。浙江省有座桃花岛，后来被金庸先生写入小说中，但世人都以为那是虚构的地方。2001年初，竺保国开发桃花岛，恰逢张纪中导演拍摄《神雕侠侣》，竺保国率领家族成员和建筑团队仅用78天就建设出“射雕城”作为拍摄基地，可谓小小的奇迹。全家亲友齐上阵的时候，竺黎俪敏锐地发现景区地理位置比较偏，买日用品比较难，于是萌生了做个杂货铺的想法。竺保国大手一挥：“你列个单子，看需要什么货，需要多少钱，我批给你。”于是这个刚上初中一年级的小女孩，学着跟顾客聊天了解需求、满宁波地找货源、跟形形色色的供货商砍价、了解别人定价的基础上确定售卖价格、做好展示卖出去……这一系列流程走下来，竺黎俪累得不轻，但收获也不小。

竺黎俪回国已经七年，从刚开始的惋惜，到现在渐渐有了参与祖国建设“与有荣焉”的责任感，“咱们国家发展太快了，如果我当时没有回国，可能就错过了这波浪潮。很多时候，我跟父亲的分歧和冲突有个过程，以前比较叛逆，觉得自己哪哪都对，直到遇到问题后，才学会反思。而现在觉得自己有道理，但父亲说得也有道理，因此要把两个人的加起来，才更有道理。”

反思后的竺黎俪更加强大，也更加成熟地参与到家族事务中来。

柔和即强大，迂回是捷径

2012年，竺黎俪回国的时候，本就带着满腔不愉快，之后真正介入家族事务中时，这种不愉快更加深了。竺黎俪曾提出几个设想，但立马被父亲否定了：“西方人的东西，不适合中国。洋不洋中不中的，不实用。”竺黎俪挺委屈，“我学了那么多东西，连个尝试的机会都不给我，凭什么呀？”但是父亲语重心长地跟她说：“这是在中国，有很多东西不能单纯地凭借规则去完成，你要考虑‘情、‘义方面的东西。”

这句话对她影响很深，竺黎俪说：“该坚定的时候，要坚定自己的想法，但要看用什么。目标在那里，中间有很多困难和绊脚石，我就选一条道路尝试，此路不通我就换一条，总归有一条是可以的。以前偶尔会有‘不这样做我就不干了的想法，但事后想起来，这种年轻气盛的小脾气显得很幼稚，做事情就得摒弃非理性思维。”

宁波华东城集团的下属景区在比较偏远的地方，要么是海岛，要么是山区，所以相对闭塞，而任用的员工也多为景区的原住民，学历水平较低。竺黎俪提出要求：桃花岛“射雕城”的工作人员穿上古装，用偏古风的方式招揽游客，但在她兴冲冲找经理和员工交流的时候，却遭到了一致的反对。

大家提出了很多意见，比如：之前做过类似的古装活动，效果并不好；古装衣服这么厚，天气这么热，员工会中暑的；保洁人员、警戒人员等，不适合穿古装；店小二、乞丐的衣服不好看，不愿意穿……

竺黎俪不用“一刀切”的方式强制要求全部员工都穿着古装，而是“逐个击破”。她首先规定穿着古装的固定时间，不必每时每刻都穿；对于古装厚重的问题，她专门定制了一批轻薄的夏装；针对特殊人群，比如接受新事物比较慢的老员工和特殊岗位的员工，适当宽容，容许慢点接受；对于爱好新鲜事物的年轻人，竺黎俪和他们一起建立良好私交，然后在打篮球等比较休闲的时候提出来：“咱们下次搞活动，一起穿古装玩一下吧？”

海岛沙滩音乐节上，山海购文旅部的职员穿上古装，一下子改变了音乐节的氛围，活动大获成功，也得到了旅游区经理和员工的认可。

竺黎俪顺势提出：“让你们在城门口击鼓的那些人，也换上古装铠甲怎么样？”

百尺画布，以“韧”为笔

华东城集团的板块极为丰富，但竺黎俪在这百尺画布上，留下了属于自己的一笔。一次，竺保国带着竺黎俪去阿里巴巴集团拜访多年的好友陈伟？ 陈伟不仅是阿里巴巴创始人马云的助理，也是太极禅苑的院长。聊天中，竺黎俪谈起自己对电商和食品的一些看法：“中国的好东西太多，但基本只有在当地才能吃到最好吃的，就像沿海海味多，却吃不到好的山珍，内陆多山珍，却吃不到好的海鲜，那么能否让吃不到的地方也能享受到这些美味呢？”

这个朦胧的商业构想与陈伟的想法一拍即合，于是，三个人约个时间，开着车向贵州出发，从黔东南到黔西南，全程自驾考察。搭建平台，为城市人群提供高品质的食材，为偏远地区农民增加收入的想法获得父亲和陈伟的同意，三人当即在车上将项目的名字敲定―山海购。

理想是美好的，但现实是严峻的，没有产品、没有客户、没有员工，只有一个想法和一腔热情，从哪里开始呢？竺黎俪尝试做鲜货，但因为坚持高品质和纯天然的路线，货品极易腐烂，而在2014年，与顺丰洽谈的时候，冷链车也因价格过于昂贵，而被否决。竺黎俪灵机一动，做海鲜干货！

在线上平台刚开通时，客流量很少，办公室四五个人每听到淘宝阿里旺旺的“叮咚”声就会爆发一阵欢呼，因为对产品有着极强的自信心，竺黎俪大胆决定只要咨询就送产品试吃，买的话也额外再赠送一些，直接写明“请送给您的朋友尝尝”。

2014年开始，山海购的营业额每年以20%的速度增长。除了线上，竺黎俪还发现“手信”也是需求场景之一，于是在2017年10月，山海购首家实体店在浙东小九寨景区开张，实行线上线下同步销售。

北京理工大学中外家族企业联合研究中心主任裴蓉教授认为：“家族企业中的女性群体，因家族企业的家族特性而蕴含着很大的角色空间。在家族企业面临困境和难题时，女性能坚持，善于蓄势，就好比流水，能够从低洼处积聚能量，常常也是家族成员的精神支柱。”柔和与坚韧的“她力量”，是家族企业发展不可或缺的元素。

Q&A

《家族企业》杂志：面对强硬的父亲，最“恨”他的是什么时候？

竺黎俪：我在英国研究生毕业后，正准备像我的同学一样好好大干一场时，工作签证也办了，房子也租好了，但是我爸爸给我打了个电话，下了最后通牒，让我在公司年会之前，必须回国。我到现在都记得很清楚，那是2012年的1月4日，我很不甘心地坐上了回国的飞机。但现在我很庆幸我回来了。

《家族企业》杂志：山海购的核心竞争力是什么？

竺黎俪：品质。现在人们越来越追求生活品质。举个例子，虾打捞出来之后，放半个小时清洗烘烤，和放一个小时清洗烘烤，味道就不一样了。这也是为什么尝过山海购产品的顾客，就很难再接受其他家的产品。我们的复购率高达40%。