探析从原油和成品油两方面抓住炼化企业效益

张伟 中海油气（泰州）石化有限公司

对于炼化企业来说，其生产成本的90%以上为原油采购成本，而原油采购成本直接影响到其生产所出成品油的定价。因此对企业来说，抓好两头：原油进和成品油出，即是抓住了企业效益。

本文旨在从优化原油采购策略与建立成品油销售新模式两方面内容展开探讨。

一、优化原油采购策略

（一）传统原油采购策略概述

在中国进口原油政策逐步放开之后，很多企业循着国际市场的步伐对原油采购策略进行不断的摸索，主要有以下几个方面的特点：一是更加倾向于低硫中轻质的资源；二是倾向现货采购，而不太能接受预定模式；三是一般使用布伦特原油期货计价；四是通常选择在目的港船上交货，再采用汽车运输到目的地。这种采购策略经过时间的考验，具有相当程度的可行性，但在原油采购成本的控制方面欠缺考虑，因此可以对其进行优化改进。

（二）原油采购策略优化

1.预判市场以优化计价

（1）保证计价油种的科学性

当前国际市场原油贸易大多以各主要产地的基准油价格为定价参考，以基准油在交货或提单日前后某一段时间的现货交易或期货交易价格加上贴水作为原油贸易的最终结算价格。

目前全球的基准价区主要有三个：北美地区以WTI原油期货为基准的定价体系；西欧及非洲基于Brent原油期货的定价体系；中东出口至亚太地区基于Dubi和Oman的定价体系。这些基准油价多数情况下变化趋势趋同，变动幅度差异，以此决定了不同基准油之间形成价差，因此企业加工不同地区、不同品质原油的相对成本就有了高低不同。这种情况下，对国际原油市场的变化和走向进行合理科学的分析，预测布伦特体系和迪拜体系之间的差价以减少原油采购的成本就很重要。如果能够科学确定采购油种，可以有效提高原油采购的实效性。近些年来，布伦特体系相比于迪拜体系处于升水水平，因此企业进行采购时可以增加布伦特油种的采购或者进行迪拜到布伦特的转换，从而赢得降低成本的机会。

（2）保证计价期选择的合理性

期货升水和现货升水是现在期货市场上存在的两种价格形态，对这两种价格形态进行合理把控并选择合适的计价期，对原油采购具有很强的参考意义。如果原油市场处于期货升水的价格形态下，这时企业应当增加采购，增加现货储存，并且选择比较早的计价期。如果原油市场处于现货升水的价格形态，说明市场是供不应求的状态，这时企业要减少采购，等到供不应求状态缓解之后再进行采购。

（3）加强套期保值工具利用

企业在进行原油采购时要加强套期保值工具的使用，以便能够准确把握市场机会，提升企业的经济效益。现阶段国际市场上通常采用的套期保值方案是点、锁、换三种，点具有交易灵活、交易时间长的特点；锁能够对市场行情进行预判，并将价格锁定；换是通过对油种价格的判断进行油种的变换以获得更高效益。企业在进行原油采购时，要对市场机遇进行把握，结合自身实际情况利用套期保值工具提高原油采购的效果。

2.保证供应渠道的稳定性

企业进行原油采购，可以选择长约和现货相结合的方式，因为长约可以保证资源的稳定供应，而现货可以作为长约的补充，原则上长约为主、现货为辅。当然，因为国际市场的风险以及原油供应商本身的不稳定性，有关企业在进行原油采购时可以结合企业自身的特点对长约和短约进行选择，并签订供货协议，保证原油资源的稳定供应。

3.提高物流水平

企业要降低原油采购的成本，应当将原油运输的成本考虑在内，因此有关企业应当持续完善原油运输渠道，进而提高物流水平，降低原油运输的成本。除了传统的船运、汽运外，还可以考虑管道运输方式的建设，尽可能降低原油运输成本和损耗。另外在船舶运输价格高企，船舶供不应求时，应能做到提早预判，提前租罐，以保证稳定到货，企业平稳生产。

二、建立成品油销售新模式

（一）传统成品油销售模式存在的问题

1.存在卖方市场的观念，坐商心态严重传统“三桶油”的成品油销售模式主要为批发、零售模式。随着近年来中国成品油批发和零售市场的逐步放开以及互联网的飞速发展，地炼、外资以及进口成品油不断加入国内石油市场，打破了“三桶油”的垄断地位，国内三大集团传统的卖方市场和坐商销售模式的落后性暴露无遗。

2.销售流程烦琐

传统的成品油销售模式比较固定刻板，一般是下级将上级制定好的销售策略和销售政策进行传达，这种方式容易导致销售人员缺乏主动性，销售人员不愿与客户进行深入沟通。并且因为销售流程过多过长，往往销售策略的制定跟不上瞬息万变的市场变化，出现被动销售，这就降低了销售的实效性，达不到利润最大化，给企业效益造成一定流失。

3.存在交易风险

很多企业特别是非国有企业销售成品油，确定交易价格和资金回笼一般是依赖客户经理和营销人员，这中间存在一定的效益和资金风险，严重时甚至会造成坏账死账。

4.客户资源保留有难度

客户经理和营销人员在进行成品油销售时，往往承担了企业销售结果的巨大压力，因此他们可能更加注重客户数量而忽视了客户质量，在服务过程中也没有对企业形象进行有效的宣传和维护，最终导致客户资源的信任度很低，很难保留下来。

（二）成品油销售新模式的探究

1.致力建设智能销售平台

“互联网+”是未来全球经济发展的大势，成品油的销售也一定要有效利用这种模式。企业应结合自身的发展，采用前沿的信息技术作为支撑，尽快建设智能销售平台。比如建设属于本企业的销售APP并在客户中推广使用，功能包括企业简介，企业产品信息发布，价格发布，订单形成，售前、售中、售后建立专门客服等。利用网上销售提升客户的消费体验，并及时得到客户的各类信息反馈，及时解决客户疑难问题。与此同时，企业内部信息一体化平台的构建及优化也很重要，以实现企业生产与销售两方面信息的实时互通，以及加强对企业销售工作的监督和管理。

2.牢固树立“客户第一”销售理念

创新成品油销售的新模式，应当始终坚持以客户为中心的销售理念。互联网和大数据背景下，企业应当更加注重提供最优质的服务，用服务留住客户、扩大市场占有率。企业应当创新服务理念和意识，以便实现企业间的差异化服务，提升客户的购买体验。同时企业要注重提升产品整体质量以及适当时候进行产品的个性化定制生产，以便满足客户多方面的需求，留住更多更好的客户资源，创造多元化的盈利模式。

3.实施差异化定价

成品油定价要贴近市场，采取灵活的定价策略，以“短频快”“小步快跑”的方式实现快销多销。在经过测算有利可图的情况下，结合产品库存进行灵活定价，少部分大贸易商可以适当让利以保证产品不堵库，除此以外则小批量加价销售，最好全部销售给终端用户，以提高每批次产品的整体利润。

三、结束语

综上所述，在当前国际国内石油市场环境不断发生变化以及国内炼化板块格局大调整的背景下，炼化企业积极进行原油采购策略优化和成品油销售新模式探索的意义十分重大，否则就可能无法保住甚至失去企业原先的市场地位。企业进行原油采购时，可以从计价、渠道和物流等方面降低采购成本；在进行成品油销售时，则可以借助互联网、大数据的力量，致力于精准营销，提升企业的综合效益。