建筑施工企业投标报价技巧浅探

张若瑜

（中交三公局第一工程有限公司，北京 100012）

当前，随着我国基础设施建设的快速发展，具备建筑施工类资质的企业不断增多，进一步增大了建筑施工领域的竞争力。在招投标阶段，投标报价的技巧将成为影响企业是否中标的决定性因素，所以企业必须要掌握好建筑工程投标报价的技巧，挖掘自身市场竞争优势，才能更好的提升工程中标概率。

1 影响报价技巧因素分析

1.1 招标文件分析

企业项目投标立项审批通过，获取招标文件后，企业相关部门组成的投标评审小组应迅速对招标文件相关合同条款、工程量清单、技术规范以及图纸等加以研究和分析，重点对工程承包模式、工期、质量、安全、环保目标、材料供应及结算方式、工程预付及结算方式、违约金支付、履约保证金、税收以及工程保险等方面进行分析，作出是否参与投标决策，明确项目施工过程中的难点、利润点、风险点，为投标报价策略的选择做出科学、合理且综合性的评估与决策。此外，还应当了解掌握项目业主支付能力以及对项目的重视程度，以便更好地处理与业主间的关系，尽可能避免在后续施工过程中发生不必要的纠纷问题。

1.2 竞争对手分析

在编制投标文件时，企业除了对工程量清单、技术规范、合同条款等作为依据对工程报价做进一步科学合理地评估与判断，还应做好外部环境分析，比如竞争对手、当地政策等。所谓“知己知彼，百战不殆”，随着电子招投标的全面推行，企业的注册资本金、资质等级、建造师信息、业绩信息已逐渐趋于公开化，企业应充分利用“互联网+”带来的投标福利，做好竞争对手的资信水平、报价策略分析，选择最优的报价策略，使企业在投标竞争中脱颖而出。与此同时，还应当认真分析当地政策，结合工程中某些特殊要求进行综合性地考量，进一步优化投标报价方案。

1.3 项目环境勘察和分析

在企业投标前的相关准备工作中，还应当对招标单位所提供相关资料作出进一步核实、对项目环境进行勘察和分析。全面掌握工程项目地理位置、周边情况、自然条件、交通环境、市场材料价格以及当地相关建筑工程施工政策等，企业应当组织建立专门的现场调查小组到工程项目所在地实地勘察，避免出现施工施组设计与现场实际情况不符，影响最终投标报价的确定。现场勘查的情况应与招标资料所提供各项信息进行对比，明确招标资料与实际情况不符的地方，为后期投标策略的选择提供依据。

2 几种常用的投标策略

在正式投标前，工作人员应当要全面掌握市场动态，同时能够结合企业生产经营战略规划，基于前期市场调研与预测的基础上选择最优的投标策略。投标单价的好坏将直接影响后期项目经营效益，只有将企业生产经济计划中融入投标活动，同时往投标环节渗透企业的经营发展与策略，方可确保企业能够占据主动地位。投标策略包括了选择投标项目与确定投标报价水平，科学与正确的决策将关系到了企业最终的中标结果。

2.1 盈利型策略

盈利型策略的目的在于获得较大利润，企业实际出具的投标报价能够将自己的优势发挥出来，从而达到盈利最大化的目的。通常情况下，该项策略主要适用于以下几种情况：企业已经在此区域打开市场，在当地具有良好的市场信誉，与当地业主关系维护较好，施工技术水平较高或具有某项专利施工技术，竞争对相对手较少且支付环境较差以及风险较大的项目，企业中标可能性较大，目的在于将自身影响扩大。

2.2 微利保本策略

微利保本策略是指企业在投标报价时主要目的在于化解自身生存危机，国内项目可以不考虑政治、经济以及社会环境等各类因素影响，在企业经营条件允许的情况下，降低利润点，微利保本投标。企业自身经营管理欠佳，抗风险能力弱等均可能会导致其面临生存危机，该类危机其具体体现在以下几点：一是企业在施任务量少，“僧多粥少”，市场区域内投标项目数量较少，导致企业经济状况下滑；二是政府对基建投资方向进行调整，企业正处于转型升级初级阶段，急需开拓新领域，加之企业所擅长的工程项目也在减少，使得部分营业范围比较单一的企业面临较大生存危机；三是企业经营管理模式欠佳，市场信誉受到负面影响，导致其投标邀请不断减少，从而出现生存危机，在三种情况下，企业需要以生存为重，在投标时持有微利保本的态度，目的在于渡过眼前的生存危机，后期寻找突破点，取得转型升级的平稳过度。

2.3 竞争型策略

竞争型投标策略是指企业为了拓宽市场占有份额，可以适当降低盈利份额，采取竞争的方式，充分发挥投标人员水平，利用企业施工定额或内部成本数据，准确计算项目成本、对不同竞争对手的报价目标进行合理预估最终采取具有竞争优势的报价来提高自身的中标概率。通常来说竞争型投标策略主要适用于以下几种情况：一是经营状况不佳，近段时间投标邀请数量不断减少；二是竞争对手综合实力较强；三是开拓新领域，拓宽工程类型；四是投标项目风险不大，工艺技术简单、社会效益优良的项目。当前不少企业都是采取该项策略。

3 常用投标报价技巧

3.1 全面分析投标基价技巧

当报价方案初步拟定后，还需对其展开全面系统性地分析和研究，以确保其具有较高可行性，如分析指标、材料，研究历史基价等。其中，在分析指标时能够结合建筑工程的有关指标施工单位进行分析，如若统一指标存在较大分歧的情况下需要对其基价进行反复检查，找出在编制报价时有无出现误差，同时科学调整好报价。当调整基价后，需要在保证基价的合理性的前提下来确定最终报价。因为现阶段的招投标中标价的确定都是通过复合招标控制价确定，所以，需要综合研究招标控制价。按照不同地区分类做好以往项目的开标记录，综合分析其他投标方的报价，细化保本红线价后方能将最终报价确定下来。在分析业主招标控制价时，需要对业主经常的做法有一个全面的掌握，因为同一业主对于招标控制价的编制会形成一套习惯操作，特别是评标与定标时往往大同小异，所以对其习惯做法进行分析与总结有助于中标率的提高，进而促进经济效益的提升。

3.2 不平衡报价技巧

在建筑工程投标报价过程中，还可以应用不平衡报价技巧，进而在报价明确后再对预算相关项目做出适当调整和优化，以实现总报价不变的基础上尽可能地降低工程投入成本，增强工程整体施工质量。其主要是将建设工程的投标总价确定下来后来调节清单子项的报价，从而在维持总价不变的基础上，实现经济效益的最大化，并且不会影响到中标。通常情况下，有几种情况适用，一是工序在前、早期计量结算的分部分项工程，如地基与基础、桩基费用等，单价可以适当调高一些，便于能够及时回收有效资金，同时有利于提升资金流通周转率。而在建筑施工后期项目，如护栏安装等，可以适当将其单价调低；二是在核对工程量清单时发现同一子项图纸与清单工程量差距较大，估计施工过程中工程量要调增的子目，单价可适当调高，工程量调减的子目，单价可适当降低。

3.3 突然降价技巧

投标报价是影响投标的保密级别最高，所以若竞争对手想取得情报，就可以采取此技巧来迷惑对手。例如，事先准备两套报价不同的投标文件，先进行正常报价，一旦准备到投标截止时间就立刻降低价格，从而对竞争对此造成压力，并成功中标。

3.4 先低后盈的技巧

一般规模较大的建筑工程施工都会分期招标，施工企业为了进军新领域、占领新市场，并想要迅速在市场中占据一定优势和地位时，在开展第一期投标工作时，可以采取适当的降低报价、保本报价来提高中标率。通过前期工程低价中标，优先取得工程的施工任务，采取费用分摊的方法来分摊部分经费到第二期项目，从而达到中标的目的，在进行二期工程项目投标时，就可以根据施工方的信誉和有关经验来取得中标。这种报价方法风险性较大，只有完全掌握可以继续承接后续工程时可采取该技巧。

3.5 多方案报价技巧

在进行建筑工程招投标时企业可以采用多方案报价策略，该项策略主要指的是企业除了正常投标报价方案之外，还出具一个优化后的方案，以此来达到吸引业主采纳其方案，调整招标方案中的部分条款，以实现中标的目的。采取该种策略的一个前提条件就是投标文件的可行与被允许，也就是说允许企业出具多个投标方案。不过因为采取该项策略可能会使得投标成本增加，因此企业要想采取该项策略，就需要全方位评估投标的风险，保证该类风险属于企业可控范围当中才能采用。如果存在较高风险，那么则应当要放弃。部分建筑工程的设计欠佳或是技术复杂性较强，那么该种工程的业主一般都会在招标文件中允许投标人对系统实施全面优化，投标然可以根据具体项目情况来提供标价，而且还需具体一份优化后的方案报价给业主，以提升其中标几率。不过优化方案后的报价需要比正常报价低，否则将会难以被业主所接受。

3.6 补充优惠条件投标技巧

在实际投标过程中，如果不得再次使用降价的方法来对投标价格进行调整的情况下则可以采取补充优惠条件的投标方法。例如，提出提供材料设备、垫资、缩短工期等条件，给业主解决部分困难，将支付条件降低，提升工程质量，采用新方案、新工艺与新技术，赞助地方希望工程等，或是提出对施工周边生态环境进行优化与改善等优惠条件来达到中标的目的。

3.7 其他类型投标技巧

在研究其他类型投标方的标价时，可以结合其过往的投标历史记录，同时将有关资料信息收集齐全，将每个投标方标价的更新内容与范围确定下来，从而估计出其可能会形成的报价标准。对于后投标方，则需要结合企业实际发展情况、管理水准以及市场价格水平来将工程的保本价格确定下来。实际制定的投标报价需要比红线保本价格要高。通过综合分析以往内容后，投标方需要有效结合其自己报价、业主标底价、其他投标方报价和业主执行的评标方法，从而将自己的最终投标报价确定下来，同时编制可靠、具有说服力的建筑工程报价标书，以提高中标几率。概括来说，其他类型投标策略主要有以下几点：第一，以信取胜，凭借企业自身良好的工艺技术、优良社会信誉、良好服务质量以及完善的质量保证体系等优势来提高中标几率；第二，压缩工期取胜。在确保进度计划的可行性与科学性的基础上来采取有效的方法将施工周期缩短，并且提升工程质量，以此来达到提高中标几率的目的。第三，以廉价取胜。在确保工程施工周期、质量与成本的基础上将报价降低，将会在很大程度到吸引到业主。不过有建筑施工企业角度来看，使用该项技巧也有可能是出于长远发展的角度考量。如，该项目对施工企业今后发展具有非常重要的意义；为了开辟新市场等。施工企业选择利润微薄甚至是保本的价格在参加投标，来谋求今后更好的发展。

4 建筑工程投标报价所需注意的问题

第一，项目的招投标时间约25 天左右，投标报价编制时间更为短暂，所以为提高报价编制效率，企业应做好投标过程中有关成本、材料信息资料的收集，充分利用大数据、数字化工具，构建起一个动态的造价信息库，并对每次开标记录做好收集、投标单位报价分析、做好经验总结；第二，投标方需要根据招标文件中的相关资料，并与有关技术规范、工程所在区域的环境条件、物资供应、劳务人员以及机械设备价格等情况相结合进行考量；第三，正确选择编制依据。在编制建筑工程投标报价时必须要选择准确可靠的编制依据，因为这将会关系到了整体投标报价编制工作的开展。不仅如此，还要求将建筑工程的实际情况进行有效参考，以有利于将投标报价合理、准确的确定下来；第四，在实际报价过程中需要将可变因素考虑在内，让投标具有良好的应变能力。因为建筑工程造价具有一定的复杂性，市场因素、时间因素、工程性质以及法规政策等都会对其产生影响。所以要想提升投标的有效性，则需要结合各个工程实际情况来采用相应的投标策略，确保报价能够将实时情况反映出来，并且具备良好的应变能力。所以就需要能够早报价时将可变因素考量在内。首先，在投标过程中能够结合自身经营目标与情况，不但要将自己的优劣势考量在内，同时还需要将竞争激烈程度进行充分考量，同时将所要投标工程的特征进行全面缝隙，结合工程的实际类型、建设条件来制定有效的投标策略。其次，需要将对造价产生影响的可变因素考量在内。通常是由机械费用、材料费用以及人工费用来构成造价的直接费用。其中材料价格是对整体建筑工程建设费用产生直接影响。而国家政策、区域差异、实践差别以及供求关系等通常都是动态变化，所以在投标时需要将该类因素进行考量，以便于能够将实时报价反应出来。第五，核对工程量。建筑工程的实际施工工程量在很大程度上影响到了建筑工程投标报价的编制，因此，想要准确合理的选择建筑工程投标报价策略，就必须要对核对工程量予以充分重视；第六，在投标有效期内，投标方在对问题进行澄清过程中，需要合理应用咨询与技巧与策略，如，对于招标文件中部分条款不明确或是对投标方有利的条款需要隐蔽的提出，防止自己在提问时被竞争对手了解自己的报价思路与想法；第七，在实际编制标底过程中，务必要做好保密工作。相关施工方案、报价计算方式等均是商业机密，严格执行企业涉密资料管理相关制度。特别是电子招投标环境下，企业加密CA 锁要有专人保管，不可随意借出，避免出现报价泄露、恶意更改、开标现场无法解密等情况；第八，在进行投标报价过程中，务必要将风险费用全面考量在内。如若企业在市场经济中没有良好的预测与判断风险的能力，将会大大影响到其发展。

5 结束语

总的来讲，在当前新形势背景下，工程招投标报价技术能否科学有效地运用，在短时间内其影响影响着企业竞标结果，但从长远来讲，则关系到企业在今后市场中能否取得长足生存发展。因此，企业应当切实做好投标前期各项准备工作，以为企业开展投标工作奠定良好基础；另外，还应当对高度重视投标报价技巧，全面做好招投标报价的编制工作，充分结合多方要素对报价进行不断地调整和优化，进一步提高建筑施工企业在招投标中的中标率和利润率。