中小型保险中介要突破怪圈

文/君石保险经纪有限公司董事长 翟文博

中介行业历经了10余年的探索和发展，乱象逐渐减少，规范化经营已经成为取胜的关键。保险公司的签约多寡、优先级别、系统的完善导致了大多数营销员和团队会主动选择和大型中介公司合作，使其更具完善的后备力量。而基础力量的增强则让大型中介有了和保险公司谈判的能力。如此正向循环给中介市场的话语权增加了一定的砝码。

同时，值得注意的是，留给小型中介公司和新兴中介公司的市场并不多。在资本的博弈中，更多的投资人觉得这块市场可以弥补资本蓝图的缺失点，但是资本注入的预期往往与中介市场经营的步骤背道而驰。当时间短、节奏快、收益显著等词语逐步浸透到中介市场时，倒闭潮、关店风不可避免地出现了。

另辟出路是一部分中介公司的选择，现有的方式之一是专项市场例如财险、车险市场、企补医疗等。而更多的新兴中介公司会采用挖掘现有团队移植的方式。两种方式均有成功案例，但大多中小中介公司会面临三个问题。

一是签约公司的问题。所有中小型中介公司面临的最大难题就是签约问题，比如签不到合适的公司、签不到合适的产品、签不到合适的点位等。因为保险公司签约是以公司往期的业绩作为未来预期收益的保障，而中小型公司没有好看的数据，因此很难签约到合适的保险公司和产品，即使新公司会有一定的宽限也不会签到好的点位从而提升市场竞争力。

二是团队组建难。中介市场发展至今，大多数成熟团队已经趋于稳定，而新创或中小型保险中介想挖角或者说动人员进行整体转移很难实现。利益、续期、服务都是捆绑的要素，因此新创公司只能从两方面下手，一种是保险主体公司二级或三级的人选，一种是纯新人，而这样零散的扩建团队很难迅速组成一支有战斗性的团队。

三是团队领导经营意识弱。中介公司的经营和主体公司没有太多本质上的区别，区别在于领导者所处的位置。很多团队领导者在主体公司养成了习惯，没有改变的意识，把自己放在负责业绩、负责团队的角度，忽略了经营的意义，无视投入产出比，而资本运作的着重点在于投入和预期收益，没有一个商人先当慈善家后做生意，因此在经营上中小型中介就进入了死胡同。

越来越多的中小型中介最终会形成一个尴尬的圈，没有合适的团队—签不到好的产品—经营中的浪费—投资者看不到希望撤资—关停；或者签不到好的产品—吸引不了好的团队—投钱吸引人过来—短期效应或没有效应—关停产品—撤资—关停。

这是中小型中介发展过程中必然面临的问题，突破这个怪圈最适用的方式还是要踏实经营，找到机构真正的突破点，深化细耕市场。能在市场上站稳脚跟的都经过了长期的经营和踏实的运作，四处捕捞撒网已经逐步走到了一条相对狭窄的路上，最终市场的繁荣和发展一定是大小兼容的模式。