二手车市场营销策略研究

巩玉梁

摘 要：随着时代的进步，我国汽车行业发展日益成熟，现阶段汽车总交易量中，二手车交易量占比日益变大，充分展现了二手车的市场发展速度。与国外二手车市场发展相比，我国二手车市场交易还存在一定的差距，市场制度不完善，同时专业人才配置不足，这些因素对二手车市场发展带来了很大的制约。基于此，针对二手车市场营销策略相关知识，本文从以下几个方面进行了简单地论述，希望对相关领域研究有帮助。

关键词：二手车交易 市场营销 策略

Research on Marketing Strategy of Used Cars

Gong Yuliang

Abstract：With the progress of the times， the development of China's automobile industry has become increasingly mature. At this stage， used car transactions account for an increasing proportion of the total automobile transaction volume， which fully demonstrates the development speed of the used car market. Compared with the development of the foreign second-hand car market， China's second-hand car market transactions still have a certain gap， the market system is not perfect， and the allocation of professional talents is insufficient. These factors have brought great constraints on the development of the second-hand car market. Based on this， this article briefly discusses the related knowledge of used car marketing strategy， hoping to be helpful to the research in related fields.

Key words：used car trading， marketing， strategy

1 引言

市場经济快速发展的同时，人均汽车保有量也持续增长。但汽车市场行业涉及范围广，为汽车服务行业发展提供了重要的推动力，由此可以发现二手车市场具有很好的发展前景，但影响行业市场发展的问题依然存在。相信未来，随着居民物质生活水平的提高，将迎来换车时代，对二手车市场的繁荣发展具有非常重要的意义。

2 二手车市场发展存在的问题

2.1 车型对货源的影响

近些年，居民生活水平不断提高，汽车逐渐走进千家万户，汽车持有量日益增多，有车一族换车频率发生了很大的改变。淘汰旧车换新车，已成为部分有车家庭的日常事务。此种情况下，二手车市场交易量持续增长。然而二手车市场交易中，经济型小排量轿车仍是主要出售车型，比如排量在1.4-1.8的捷达、大众、本田、尼桑与丰田等不同车型，这些车型价格通常为3-15万。价格超过四五十万元的高档二手车却非常少。

2.2 地域不平衡发展

我国各城市二手差交易量调查统计显示，各大城市间二手车交易量有很大的差异，表明二手车市场发展有明显的不平衡性，地区差异性不足。

2.3 行业透明度与规范不足

二手车交易市场中，评估环节是客观存在的，但二手车评估师却并未得到市场的完全认可。其通常受雇于二手车经销商，有的是二手车老板兼做评估师，经销商评估权威性差，此种情况下二手车评估价格的公信力与可信度明显不足。另外，车辆基本信息没有公开透明，买卖双方缺乏对称的信息。对于自己手中的二手车卖方掌握了充分的信息，但购置二手车时消费者往往无法获得相关信息。

2.4 缺乏完善的售后服务体系

二手车卖出后，消费者的售后服务得不到很好的保障，因售后服务体系中资金、车辆维修场地规模等因素影响各项服务，二手车市场管理人员无法使用完善的售后服务体系保障消费者购置二手车后的相关服务。

3 二手车市场营销策略存在的问题

3.1 二手车市场消费者需求了解不足

现阶段，市场经济体制下国内二手车市场缺乏有序的管理，市场销售依然不够完善。二手车实际交易中，主要包含高、中与初级三类消费群体，不同群体有不同的消费需求与车辆购买意愿。然而通常，对于买卖双方行为二手车卖方并未作出综合分析，也没有深入了解市场行为。卖方搜集到二手车相关信息后，再通过市场传播信息以此吸引有需求的顾客，这是销售的一种最初方式，购买者需求得不到很好的满足。如果买不到心仪车辆，那么卖买方就会放弃购买意愿或选择其它，无法形成完整的销售模式，直接影响着二手车市场发展。二手车市场要根据消费者实际需求，合理规划二手车车辆收进卖出，促使整个行业市场保持稳定发展，从根本上保障市场发展趋势。

3.2 二手车市场缺乏适宜的营销渠道

新时期，随着居民生活水平的提高，人们消费习惯也有了很大的改变，而互联网销售应用范围日益广泛，逐渐成为买方重要消费形式。当前，二手车互联网销售模式还不够成熟，销售范围小。互联网销售平台很大程度上为二手车市场提供了更多的交易机会，交易量明显提升。同时网售模式利于消费者很方便的了解各地区二手车不同品牌，有了更多的选择很好地了解二手车市场信息。互联网中销售平台不足，依然沿用传统销售模式，二手车市场销售过程中受地区限制，极大地减少了销售者对象数量。此外，车辆销售过程中，买方可选择的车辆数量及品牌有限，选择性小，因车辆不满足要求而削弱购买欲望。现阶段，二手车销售中市场发展情况不容乐观，经营者不重视销售宣传，不利于买家获得二手车车辆更多信息，直接影响到二手车市场的稳健发展。

3.3 二手车市场从业人员自身能力亟待提高

二手车市场发展中，市场销售情况与从业人员综合素养密切相关。当前，我国二手车市场销售中，一般从业人员多为二手车销售人员，其初步了解了二手车行业市场发展情况，这些认识与二手车市场发展需求不相符，无法及时创新销售方式。从业人员要了解车辆交易业务与市场发展发展情况，还要注意行业市场发展背景。二手车市场发展中，销售人员直接关乎到车辆销售及管理，从业人员对二手车市场销售策略与电子商务销售对二手车行业市场发展造成的影响认知不正确，日常工作中，也没有深入了解二手车车辆品牌、性能及详细信息，使得销售工作流程与方式缺乏规范，与日常工作要求相差甚远。因而从业人员必须要抓住二手车市场发展，适当地调整销售工作方式及理念，从而顺应时代发展潮流对销售策略进行创新，使得自身综合素养得到全面提高。

4 二手车市场完善营销策略的建议

4.1 有效制定营销策略

二手车市场销售中，要根据市场销售实际情况基于企业发展战略目标制定科学的销售计划，掌握市场发展需求对所制定的市场营销策略做出准确评估，严格执行销售策略。二手车市场中销售策略执行过程中，有时销售计划可实施性差，各部门缺乏充分发沟通协调，没有合理的营销规划，不符合实际执行要求。与此同时销售策略的执行缺乏有效的制度保障，所以实际工作中还存在一些问题，不利于二手车市场营销发展。销售策略执行过程中，二手车企业要准确预估行业市场发展方向并准确判断市场发展方向，结合消费者消费习惯了解其消费心理，从根本上促进二手车销售市场稳健发展。同时，实际销售过程中滚动式营销模式的制定也是十分必要的，结合年度、季度、月度及周计划实施车辆销售计划，在实际工作中适当地调整销售计划，平衡各部门工作，以此准确评估二手车销售方案与销售情况。

4.2 二手车市场要积极构建有效的网络营销模式

二手车车辆销售中，应积极借助网络营销平台了解顾客消费需求，掌握二手车车辆性能。众所周知，网络销售方模式方便且效率高，利于获得更多最新的销售信息。现阶段，二手车销售企业要充分了解网络销售情况，利用便利的网络销售平台建立在线客服服务系统，实时搜集数据保障销售的精准化，同时还要实时监督二手车市场销售。然因网络销售风险比较大，因而网络销售中消费者对在线消费的认可及个人隐私保护等是企业首要解决的问题。二手车销售企业要规范化建立网络销售平台，以防二手车销售中出现严重的问题而对车辆正常销售造成影响。网络销售方式利于增强用户安全感，缓解消费者内心压力，以此提升二手车网络销售服务及售后服务水平，为二手车市场销售开辟新的网络销售渠道并拓宽其销售范围，将二手車线上与线下市场销售模式融合起来，与消费者加强交流沟通，充分借助搜集到的网络数据，提高自身销售能力。

4.3 提升从业人员综合素养及销售技能

二手车市场营销中，从业人员要面临复杂的工作范围与内容，且工作有很强的专业性要求，由此从业人员必须要具备一定的专业素养与综合素养。二手车市场中，从业人员要有诚信销售意识，全面落实诚信销售理念，二手车实际信息要客观真实地告知顾客，车辆销售完成后要积极承担其相应的售后责任。除此之外，对于二手车市场销售发展的背景与行业，从业人员要有深入的了解，具备一定的车辆评估能力，进行车辆检验时必须要准确掌握二手车真实信息。二手车销售市场要根据实际情况，加强专业从业人员的培养，针对性培养二手车经销商、维修技术及评估等专业人才，以此确保各层次人员都能各尽其责，充分发挥自身潜能提高岗位工作效率。日常工作中，为了提升二手车市场销售人员专业技能，市场销售相关部门应为从业人员合理组织讲座或业务比赛等专业培训活动，通过参与这些活动拓宽从业人员视野。而在业务比赛时，基于专业基础知识、车辆零件展示与市场销售前景等相关环节，举办方以此为标准对从业人员综合能力加强考核，以此从根本上提升从业人员综合素养。

5 结束语

综上所述，随着时代的进步，我国二手车销售市场发展时间短还处于起步阶段，销售市场管理该不够完善。当前，国内二手车销售市场发展前景是非常广阔的，市场销售方案的制定也得到了很多关注。现阶段，我国法律规范日益完善，此种情况下二手车市场也不断发展。行业市场要充分认识市场经济发展趋势，结合自身情况合理制定二手车市场销售策略。实际销售过程中，对二手车加强检验检测是非常必要的，及时发现并采取措施解决车辆检测中出现的问题。另外，社会经济体制中，电子商务发展已成为必然趋势，此种情况下二手车市场销售也要抓住这一契机，积极而二手车市场建立电子商务销售模式。二手车市场销售要充分考虑顾客实际购买需求，尽可能拓宽消费渠道还要做好售后服务保障，以此确保二手车经销商有更强的实力。二手车市场销售中，从业人员是直接销售负责者，因而加强从业人员培训提高其专业技能与综合素养，对整个行业发展具有非常重要的意义。

参考文献：

[1]张啸天.二手车交易市场有序发展研究[J].中国市场，2020（18）：40-41.

[2]郭丽娟，张家龙.我国二手车市场现状与存在问题分析[J].福建茶叶，2020，42（04）：44-45.

[3]杨项坤.互联网+背景下国内二手车市场商业模式创新研究[D].山东师范大学，2019.

[4]张耀丹.二手车营销模式浅析[J].河北农机，2018（09）：22.

[5]吕浩杰，霍慧智.中国二手汽车市场营销模式探析[J].农家参谋，2018（03）：262-263.