投标报价在施工企业招投标阶段的全过程研究

闫 伟

（中铁一局集团有限公司，陕西 西安）

经营开发是施工企业的龙头，它对企业的生存发展起着决定性的作用。现今参与基础建设领域的施工单位众多，各方充分发挥自身企优势，凭借过硬的技术、高效的管理、良好的社会效应极尽所能地去抢占市场，争取项目，竞争异常激烈。企业一旦失去了项目的依托，其发展规划、职工稳定就业就无法得到保障。中标、中好标更加成了施工企业可持续发展的关键点，而报价人员素质的优劣、水平的高低在能否中得好标的过程中凸显了其自身的重要性。下面重点就如何将报价工作贯穿于招投标阶段进行全面的梳理和研究。

1 前期准备工作信息搜集及关注重点

1.1 研读招标文件挖掘重要信息

（1）关注招标公告、投标人须知、评标办法、投标文件格式等，了解项目需求概况和招标投标活动规则。如项目招标条件涵盖的项目信息、业主信息、建设资金来源及出资比例、招标单位；项目概况及招标范围涵盖的工程内容、规模、标段划分、计划工期等指标；投标人资格要求须具备的资质条件，包含财务要求、业绩要求、信誉要求；同时还须清楚地把握保证金的退还、投标文件格式、签字盖章、页码小签、密封、投标文件的递交时间地址等条款要求。（2）关注工程量清单、设计图纸、相关技术标准和要求、合同条款等方面，这些内容全面描述出了招标项目的需求，对招标人和投标人有双向约束力，同时也为投标人响应招标文件要求提供了重要依据。（3）关注参考资料，了解分析与招标项目相关的参考信息，如项目所在地的地质、交通等。对于招标文件吃得越透、挖得越深，在一定程度上就表明对该项目的组建框架、需求条件了解得越明晰，关键核心掌握得更准确。

1.2 踏勘施工现场把控项目重点

踏勘现场根据招标项目的具体情况，可以由招标人组织，也可以根据实际需要自行踏勘。通过踏勘施工现场，能够进一步了解招标人意图和现场周围环境情况，以获取有用信息并据此作出是否投标或投标策略以及投标价格决定。针对踏勘中的疑问，可于询疑阶段向招标人提出。踏勘施工现场之前要根据项目概况、具体的标段划分依次排序确定追踪重点的标段，然后至工程所在地着重调查了解当地气象、水文、自然情况、交通运输、施工条件、生产要素市场资源情况；搜寻当地在建工程项目，调查、了解当地风俗、征地拆迁难易程度；对重点标段沿线路里程详细踏勘，包括地势地貌、红线范围内须征拆的农林作物、房屋建筑、需迁改的高压线，还需规划诸如拌合站、预制场、项目驻地等临建工程的布设。踏勘施工现场是投标人深入了解项目的重要途径，每个工程项目都有其项目特点的唯一性，施工条件的好坏程度、周围环境的影响深度、工程定位的难易程度都可以在进一步的踏勘中有所收获。

2 编制标书阶段报价工作的控制要点

2.1 引导式询疑并关注补遗条款

询疑是针对招标文件中条款内容理解模糊，或是进一步明确工程项目的条件的合理诉求，询疑措辞的使用，水平的高低对于投标文件的编制也能起到重大作用。疑问是建立在对招标文件、工程量的理解基础上的，可以是对文字条款再次深度解释，也可以是对实质能容前后不匹配的再次追踪确认。实际投标工作活动中，很多“不严谨、不明智”的询疑往往将投标工作弄的更复杂，使其难度更大，因此，作为一个有经验的报价人员要学会“引导式询疑”，即朝着有利于投标人工作的方向做工作。

补遗是对招标文件中不完善或遗漏地方的进一步补充和说明，它是招标文件的组成部分，如与招标文件不一致，以补遗为准。补遗中内容通常会涉及到人员业绩方面具体的补充和要求，技术方案的细部说明，针对各标段不同问题的答疑解释。此外报价人员重点要关注清单项及清单工程量的增减、招标控制价的调整、开标日期的变化等。针对询疑部分的补遗，更要侧重看待，仔细品读理解这些针对性补遗内容，并严格按补遗给定的解释执行。

2.2 掌握标前成本测算风险大小

投标阶段的成本测算是以招标文件中的合同条款、投标人须知、技术规范、设计图纸和工程量清单为依据，以有关价格条件说明为基础，结合调研、现场踏勘、答疑等情况根据施工企业自身的工料消耗、水平、价格资料和费用指标等，对完成投标工作所需要支出的全部费用进行估算。标前成本测算同样也是确定投标降幅的基础，是项目成本控制的依据，根据报价人员的投标经验，拟建项目经理的施工经验，配合企业定额的使用，多角度对项目标前成本进行测算分析，是保证项目最大利润空间的重要步骤，同时也为中标后实施过程中的二次经营提供有利帮助。站在客观角度来讲，标前的成本测算虽着重考虑降低成本的途径和措施，但总体比较粗略，适用于项目投标的风险把控，假若测算出的成本情况不好，那么在定价阶段就要考虑报价策略的问题，因为它关系到中标后项目的实施，关系到项目的盈亏。

3 定价阶段报价策略的针对性部署

3.1 依托经验全面策划、精准布局

编制标书是一个时间短、节奏强的过程，定价之前通过前期对项目的实地踏勘、生产要素市场资源的调查、标前成本测算，已经能够准确判断我方投标降幅，此时需结合过往地区投标经验，类似项目的最终中标降幅，以及竞争对手报价降幅点位，在深入研究评标办法的基础上进行预测、模拟，运用模拟结果来辅助决策定价。策划布局可以通过以下几方面着手：（1）把控标书内容踩准得分点。如对于商务标中投标文件的格式、资质条件、财务条件、人员业绩要求，信誉要求必须完全响应，技术标中总体施工组织布置及规划，强履机械设备的配备、重难点工程施工方案及措施，工期质量体系及保证，风险预测防范、事故应急预案等内容，报价标中已标价工程量清单等表格的匹配及数据的准确性，各标书都要参照打分点一一对应，力争高分。（2）依托专家审核紧扣评分标准。通过专家层面的介入，借助其对于规范层面的熟悉程度，业务方面的精湛高度，避免了触发废标条款带来不良影响，还能针对评分标准细则，深层次发现标书潜在问题，提高得分点，为打造出一个内容精良的投标文件增色良多。（3）知己知彼，战术层面有张有弛。明确项目的主要竞争对手，相对于自身的劣势和弱点精准出击，突出自身的优势，如在施工技术等各个方案上的优化，市场占有度在建项目良好口碑的积极宣传，企业品牌价值观理念的深入交流。通过全面策划精准布局能大大提高中标的概率。

3.2 深入追踪业主方的潜在需求

在决策部署过程中，还要清楚地挖掘业主的真实需求，尽量满足业主的潜在需求。以往都是通过有效利用预算、时间和劳动力等有限资源这种老三样的方式与业主对接交流，现今要脱离俗套的框架，以“给业主怎样的印象和体验”这一目标出发，从业主的思维和感情角度审视自我。比如关注重心是在工期的进度上，在重、难点工程的方案编制上，质量安全的重视程度上，报价经济指标的高低上，还是项目在市场上的影响力、推广度上等哪方面有明显的倾向。深度了解这些倾向，梳理清楚这些内容并及时采取方法措施去解决，这样的决策部署才更有针对性，才能为企业持续经营获取良好契机。

4 投标结束后全过程的总结分析

4.1 回顾编标进度质量完成情况

从编标计划开始审查，根据开标日期倒排时间节点，依次从资格审查、购买标书研读文件、踏勘现场、提出询疑、编制标书、成本测算、定价调价、打印包封等过程逐一梳理回顾，建立自检、互检审核机制，过程中及时处理、解决发生的各种问题。这一点至关重要，因为在多次编标过程中，自检之后没有问题，可一旦经过互检审核后，就发现了许多易忽略的问题，尤其是铁路项目，诸如表格打印页面显示不全，标段名称未统一，行高列宽不统一，未按补遗修正清单项目名称及数量等问题层出不穷。所以在编标过程中就要牢固把控编制的时间节点和标书的质量，坚决贯彻执行自检、互检审核制度，力求标书严格按照编标计划进行，内容完全响应招标文件及补遗要求。

4.2 取长补短分析策略布局差异

除去挖掘业主的潜在需求、提升自身的管理水平、分析对手的策略布局，还要根据具体的评标办法、中标单位的报价水平、匹配的人员业绩、方案中的优点与亮点来查找自身的短板，充分吸收可以借鉴的内容。同时，根据中标公示排名分析原因，是标书内容瑕疵，还是报价点位布局的差异，结合以往同区域同类工程的降幅对比分析，从主观上、客观上发现问题，提出改进措施，做好投标总结工作。因为工程项目只能有一个中标单位就决定了其特殊性（联合体从宏观上来讲算一个单位），无论过程多么努力，标书多么精美，最终都是围绕着中标去的，所以无论是从战略层面还是战术层面都要高度重视。

5 报价工作对业务人员的能力要求

能够培养出一个优秀的报价业务人员是非常难得的，需要具备“识图算量”这项基本功，看得懂施工图，能够根据图纸计算出工程量；“工序掌握”对施工有着初步认识，比如灌注桩的施工程序；需要会“组价”，这是报价人员要掌握预算的难点，一个正常合理的组价也是建立在懂施工的基础上，想要摸清施工工序，必须经过沉淀积累；需要懂“合同管理”能够看懂合同中专用术语，发现合同条款中有利或不利因素，能够根据经验在合同最终签订前规避其中某些风险条款；需要会“方案编制”，这包括措施方案的编制与图纸深化的能力两方面，其中措施方案关系到工期、质量、安全、成本等因素，措施费用的高低能直接体现出报价人员的高低，结合近些年投标的反馈来看，往往一些措施项目的报价实际干出来都是亏损的。图纸深化这方面就考验投标期间有没有预测到可能的设计思路，能否发现施工图的数量与清单的差异，能否随着图纸进一步细化将成本留出变化空间，保证在可控范围内，这无疑也是对报价人员水平能力的又一项重要考验。

6 结束语

施工企业要想获取更多、更大的市场份额，就必须在战略上精准布局，制定相应的策略贯穿投标始终；战术上灵活运用，根据项目实际情况不断调整方式方法。在整个招投标过程中，报价工作在各环节的衔接、贯穿也凸显了其重要性，报价人员素质水平的高低也能产生不同影响，作为施工企业要从招标投标的前期准备至投标结束的各个环节都须牢牢把控，规避风险，从而实现市场的滚动经营和企业的可持续发展。