系统管控下的促销业务更加规范

为了稳定和提高市场占有率，目前油品销售企业采取了一系列的促销手段，比如：油品价格直降、加油卡折扣促销、加油卡充值促销、油非互动的加满赠促销、组合促销、电子券促销和“10 惠”活动促销等等，通过促销方案的执行激发客户的消费潜力从而达到促销增量目的。对于以上这些促销手段，人为控制地风险远远大于系统控制的风险。因此，油品销售企业要加强加油站销售的促销管控，其中油品价格直降、加油卡折扣促销均在加管系统、加油卡系统中设置，促销优惠直接让利给了客户，无须人为控制。其余的促销手段均涉及内部员工处理。为避免出现内部员工对没有达到条件的客户擅自促销、对达到条件的客户降低促销或直接将促销品据为己有等等违规行为。财务稽查工作是决定当前财务管理工作优劣的基点，是实现管理架构扁平化、核算集中化、智能专业化，财务控制从静态管理走向动态管理、从事后行为走向过程控制、从被动转为主动的关键。财务部门对促销的规范性进行严格稽查，系统信息的准确性、及时性、全面性、可靠性对提高企业的整体经营管理水平和杜绝舞弊具有非常重要的现实意义，开展财务稽查是企业内部的自身行为，是保证企业财务资产安全的内在需要。下面谈谈中国石油销售企业的管理部门如何利用系统更好地进行促销管控和稽查。

一、加油卡充值促销返利的管控

加油卡充值促销返利的管控分为两种情况

其一：客户加油卡充值达到固定金额并当天加油达到规定的金额，给予客户规定金额的充值返利促销业务，管理部门审核该促销业务时可以利用加油卡系统，从卡系统导出享受返利的加油卡号和对应当天充值金额以及消费金额是否同时符合促销方案的要求，如果符合促销方案的要求，说明促销业务真实可控；如果不符合促销方案的业务，要及时追回客户返利，减少公司损失，从而利用系统数据达到监控促销目的。

其二：客户加油卡充值达到固定金额限额并当天加油达到一定的金额给予客户规定金额便利店商品返利，如果依赖员工手工登记台账来管理，会存在人为控制违规或误操作。如果将返还金额一并冲入客户加油卡，然后客户用此卡在现场扫码赠送便利店商品，管理者可以通过加油卡系统中查询该卡的促销扫码的金额与当天充值金额进行核对，核对一致的才是符合促销方案的，说明促销品真正到达客户手中，如果不符合促销方案的业务，要及时追回客户返利，减少公司损失，从而利用系统数据达到监控促销目的。

表1 加油卡充值返利表

二、加满赠业务的促销管控

加满赠业务促销分为客户加油满固定金额或数量油品给予客户降价优惠（既加满降）或赠送便利店商品两种情况

其一：加油满固定金额或数量油品给予客户降价优惠，可以直接在加油站管理系统中设置，内部员工无法染指，通常无须审核。

其二：加油满固定金额或数量赠送便利店商品，如果依赖手工登台帐管理，可能会存在人为控制违规或误操作，比如少给或不给客户促销商品，留存自用。如果将加油满固定金额或数量的优惠金额现场扫码赠送便利店商品，直接显示在该笔加油放行小票上，管理者可以在促销方案中要求设置，通过加油站管理系统直接核对客户加油的消费情况是否符合促销方案的，如果不在一张放行小票上说明促销可能存在“猫腻”，检查人员可通过不定期盘点促销商品对加油站加满赠活动予以检查监控。

三、会员日的“10 惠”促销管控

“10 惠”促销活动属于中国石油销售企业全面执行的促销优惠活动，分为“充值+消费+兑换礼包”和“积分+消费+兑换礼包”两种情况：

其一：“充值+消费+兑换礼包”主要是在会员日，客户充值固定金额并当日消费达到一定金额，可兑换相应金额的礼包，该礼包通过系统扫码，管理者可以通过卡系统导出会员日当天的充值和消费均达到促销要求的加油卡数量与礼包的数量进行核对，可达到监控促销目的。

其二：“积分+消费+兑换礼包”主要是针对客户加油卡拥有的消费积分已经达到促销要求的数量，并且会员日消费达到促销规定金额，可以用规定积分兑换相应的礼包，该礼包通过系统扫码，管理者可通过卡系统导出会员日当天核销的达标加油卡积分和消费达到促销要求的加油数量与赠送礼包的数量要求是否一致，可达到监控促销目的。

四、电子券促销的管控

电子券是目前最新式的促销手段，为了吸引客户消费达到一定金额或其他组合促销或微信公众号的推广，吸引加油站客户二次、三次或更多次来加油站消费，成为加油站的回头客，地区销售公司经常制定一定促销方案，客户在加油站消费达到规定金额，赠送客户一定金额的电子券，客户二次、三次消费达到规定的金额可以抵用固定金额的电子券。在实际操作中，可能会存在客户与加油站员工勾结违规使用电子券。管理人员通过电子券系统查询导出电子券核销明细，结合会员手机号核销频率和次数，对于一个手机号一天多笔核销电子券要详查核销当时的情况，对于普通笔数的核销电子券可以抽时间段进行详查。根据电子券系统中记录的核销电子券时间，利用监控系统查看该核销系统时间段客户消费的真实情况，规避客户和员工共同违规核销电子券，可达到促销监控目的。

五、积分兑换商品

客户使用加油卡消费能获得相应的积分，累计一定数量的积分可以兑换领积分商品。对于客户积分兑换商品，管理者利用加油站管理系统查询积分兑换商品所在时间段，然后通过监控系统核实该时间段在监控中是否为客户真实兑换的积分商品，可以核对积分兑换商品真实性，避免企业的损失。

六、组合营销促销

为了提升加油站非油品的销售收入，业务部门专门策划了组合促销的销售方案，即采用多种便利店商品组合捆绑在一起进行折扣促销销售，折扣的部分采用加油卡充值，增加客户的加油站消费潜力。对于此种组合促销的销售方案的管控，管理者在制定方案时要求整个组合促销要使用一张加油卡扫码销售，并且此笔达到组合促销的促销折扣金额也要返利到此张加油卡上，这样管理者审核时可以通过这张享受组合促销的加油卡的消费与充值的折扣金额，如果符合促销方案的要求，说明此笔促销业务是符合规范的，就可以核实该加油站执行此促销方案真实性。

以上多种促销方案的管控仅为针对个别地区公司的促销方案管控措施，可能其他地区公司还有其他不同形式的促销方案。无论石油销售企业制定何种促销方案，作为管理者都要充分利用现有的加油站管系统和加油卡管理系统和其他电子监控的系统等进行联合控制，可以有效管理和监控加油站的促销行为。在目前加油站减员增效新形势下，有些加油站一个班只有一个人，有的加油站整个站只有2-3 名员工，因此加油站促销业务因人员的不足而无法得到有效控制。如果仅靠员工自觉性和一个月一次的财务稽核的检查，根本无法满足加油站的现场管控。那么通过现有加油站各项电子系统控制，任何操作在加油站管理系统中都留下记录，任何消费在加油站管理系统中都有数据，即便加油站管理系统临时出现异常而导致数据不能及时上传，等待加油站管理系统恢复后数据依然会上传，可以杜绝虚假舞弊。因此对于人员少的加油站促销业务建议完全采用系统控制，降低加油站人为控制风险，系统管控下的促销更加规范达到真正的促销上量的目的。财务稽查人员要积极适应于业务融合的发展趋势，成为业务的合作伙伴，主动了解各业务经营全过程，参与到各项业务流程中，在促销方案制定的阶段，多给业务提出良好的建议或意见，多站在业务的角度思考问题，主动学习业务知识，交流稽查先进做法，注重工作方法，提高效率，相互支持，与业务形成合力，共同促进公司发展，并为业务合规经营提出合理的管理建议，提高企业的整体经营管理水平。