50 平卖出千万元

文／曲绍楠

外环路上的中国石化上海环隆加油站，虽没有高大上的经营场地，却有着一张张亲切的笑脸迎客来。

外滩的炫目灯光秀、历史传奇，浦东的高速发展、入云的摩天建筑，武康路的名人故居、老派洋房……都成为人们趋之若鹜的打卡胜地。

夜幕降临，与繁华的外滩景象相比，20 多公里外的上海外环路稍显冷清。一座中国石化的加油站正在静待客户的到来。

远远地看到加油站的灯光，大型物流运输车的司机们仿佛找到了停靠的港湾、心灵的驿站。因为在这里，他们不仅可以加满油品、短暂休憩，还可购买商品、享受到品质服务。而他们的到来，也给这座加油站的便利店带来了千万元的营业收入，使其成功跻身上海石油千万元便利店行列。

十年走上易捷路

位于上海S20 外环高速上的环隆加油站，像一座车马驿站一般，见证了外环路上物流运输行业的发展历程。

2019 年农历新年，物流车驾驶员们如迁徙的候鸟般返回各自家乡，享受这难得的团圆时光。而这段时间，环隆加油站也将迎来一段销售淡季。

“淡季也别闲着！”该站站长瞿岚向所属的宝崇分公司提出申请，在淡季期间对油站进行防渗改造，同步升级加油站便利店。

农历正月初八，环隆站的改造如期进行。历时28 天，更换了5 个油罐，并将便利店面积由50 平方米扩大至80 平方米。

而之前，环隆站便利店正是在这50 平方米的面积内创造了年销售额千万元的非油业绩。

瞿岚告诉记者，改造后，环隆加油站占地面积3107 平方米，有3 台加油机12 把加油枪，主要提供B5 生物柴油加注服务，占比达90%。虽然该站客流以大型柴油物流运输车辆为主，但同时也提供92 号和98 号汽油加注服务。目前，全站汽柴油月销量在2200 吨以上。

别看现在的环隆站实力强劲，以前可没这么风光！

说起环隆站的历史，老站长徐青陷入回忆中：“环隆站是2012 年6 月21 日重新开业的。”原来的老站也在外环路上。但由于要新修一条高速公路，该站正好在岔路口上只能拆迁。“不过，现在站前就是外环线，位置极佳。”她说。2018 年，该站的油品销量达到24236 吨。

迁建后，油品销售虽然不愁了，但非油业务始终是老站长心中的一根刺。

原来，由于该站是座联营加油站，存在一些历史遗留问题，导致该站便利店的相关证照一直办不下来，所以长期处于有站无店的局面。

2016 年6 月，上海石油宝崇分公司组建后，新的班子成员看到了环隆加油站的非油销售潜力，便将该站开店的相关工作摆上议事日程，将其作为重点工作和一把手工程来抓。

“宝崇分公司对加油站的布局非常重视。鉴于环隆加油站在S20 外环路上的要塞位置，分公司把开店作为整个非油业绩提升的重要手段。在人力、物力、财力等各方面均给予最大支持。”宝崇分公司党总支书记李霜告诉记者。

经过各级领导和部门的不懈努力，该站最终成功办到了便利店营业执照、食品流通许可证、烟草销售许可证等所有证照。

“前期准备工作包括营业室的改造改建、信息系统联网等均已就绪，就等相关证照办好后便可合法合规经营了。”宝崇分公司副经理陆琰玲提起当年的情景仍十分激动。

2017 年1 月，环隆加油站便利店终于正式对外营业。用陆琰玲的话说，环隆站用了近十年时间，终于走上了易捷之路。

因为准备充分加之地理位置优越，开业当年，环隆站便利店全年销售额便达到545 万元。第二年（2018 年）便以翻倍的速度增长，达到1055 万元，同比增幅94%。

◇别看便利店面积小，东西可真不少。

麻雀虽小 五脏俱全

正所谓小而专，专而精，精而强。

改造后，80 平方米的便利店内，各种商品都有了自己的专区。

进门右手边是整个便利店最畅销的商品区，做了一个创意小堆头。像米面油、八宝粥、方便面、咖啡、水饮料等大件畅销品均在这里摆放。而另一种畅销品纸类，则摆放在了便利店最里边。

“因为纸品重量较轻，客户从店里往外拿的时候比较省力。所以，重的商品如米面油就会放在门口，而轻的商品就会摆放在店里面。”瞿岚介绍说，鸥露纸是易捷的自有品牌，比较受欢迎，放在便利店最里边可以吸引顾客进店逛逛。

◇窗明几净笑迎客，环隆处处有温度。

作为店内的主力品类，自有品牌的纸巾、水等商品目前销售占比达到20%～30%。

“因为大型柴油车的驾驶员需要吃住在车上，所以对日用品的需求比较大。”徐青说。

正因为如此，店内的大包装洗洁精、洗衣粉等商品很受客户青睐。其中，在其他站不受欢迎的某品牌大包装洗衣粉，在环隆站便利店一个月可以卖出六七百包。目前，该站的日用商品占店销的比例为3%。

润滑油和燃油宝专区旁是啤酒的销售区域。“青岛啤酒的销量最高，很受柴油车司机认可，搭配一些花生米、鸭脖、鸭掌等食品走量很好。”瞿岚说，目前酒水占店销比例为5%左右。

针对客户需求，站内还设置了特产专区，来自全国各地的蜂蜜、银耳、莲子、红枣、枸杞等商品应有尽有，袋装零食也是琳琅满目。

“我们有意识地将商品分为几个区域，如日用杂粮区售卖油盐酱醋、饼干面包专区售卖即食商品。”见记者随手拿起一款面包，瞿岚介绍说：“店内出售的面包等即食商品每2 天就要更换1 次。不过，送过来的商品很快就卖完了。”目前，店内最畅销的方便面、八宝粥、面包合计占比12.69%，所有袋装零食占比达到20%。

记者随机问了一位进店交费的客户。他告诉记者，由于信赖中石化品牌，他已经在该站办理了加油卡，并且经常会用电子券选购一些非油商品。

瞿岚告诉记者，进站的客户中70%是车队客户。之前，就有一个车队客户主动找他反映：“以前你们店内的大米品牌有五六种，现在怎么越来越少了？而且有一款5kg 装的泰国香米非常好吃，用电子券购买还能再优惠30 元，能不能再帮忙进点货？”

了解到客户这一需求后，环隆站便利店立刻向上级公司申请，专门帮该客户进了一批货。目前，该站的米面油商品占店销的比例达到13%左右。

此外，该站的柴油尾气处理液仅2019 年上半年就卖出7368 桶，占店销10%。润滑油的月零售额也达到1 万多元。

进货前洞察人心

目前，店内陈列的680 多个品类的商品，都是瞿岚一点点琢磨着上架的。

原来，环隆站便利店刚开业时，营业员比较保守不敢进货，就怕商品卖不出去造成积压，结果导致便利店商品品类单一。“像娃哈哈、脉动、雀巢咖啡、红牛、乐虎等饮料在店内比较畅销。但以前一次只进两三箱，一两个小时就销售一空了，又没有其他商品填补空缺，导致货架开了天窗。”徐青说。

发现这一情况后，瞿岚告诉员工，进货这件事交由他全权负责。但当时谁也不知道便利店内哪些商品最畅销。为此，他决定什么商品都进一些，先保证品类丰富起来。接下来的一两个月里，通过观察，他逐步摸清了客户群体的需求。

那么，瞿岚是如何发现畅销品的呢？

秘诀就是，看商品库存＋现场调研。

所谓看库存就是由站长负责进货，掌握哪些商品好卖，哪些商品存在积压情况，大概了解动销品种类。同时，站长还在店内主动询问客户，了解他们的真实需求，之后再有针对性地进货。

“销售高峰期的时候，我们店内的商品品类可以达到1000 多种，其中动销品有500 多种。”瞿岚说。

针对员工进货保守的问题，瞿岚专门召集营业员进行培训。教授他们如何进货、如何计算、如何进行库存盘点等等。每次例会上，瞿岚还会给所有员工进行培训。而便利店营业员的培训次数更多。

此外，瞿岚还会带领员工实地参观其他便利店，学习其商品陈列、结构等。宝崇分公司也会经常组织站间的交流学习、特色堆头评选、营业员技能培训等活动。

通过学习，员工们掌握了很多新技能。“比方说，以前加油站便利店内摆货毫无规律可言，现在通过观察客户的购物习惯，我们将方便面、八宝粥、红牛、咖啡等商品尽量摆在一起，方便顾客同时拿取。”环隆站便利店员工说。

陆琰玲告诉记者，该站取得目前的成绩很大一部分原因要归功于站长瞿岚。“他会根据加油站的地域特色有针对性地选品。”过节时，很多物流车队驾驶员回乡要带些上海本地烟馈赠亲友。所以，每年年底瞿岚会提前做足功课，备足相关商品。而这段时间的烟草销量也会实现一个迅猛增长。目前，香烟销售占比达到10%。

创意多才能常保鲜

逢年过节时，由于环隆加油站的销量下降明显，爱琢磨的瞿岚就想方设法做起了汽油车的生意。他说：“因为司机多多少少会带点东西回老家过年，所以这个时候一般是赠送电子券的。而且，借着顾客进店使用卫生间的时间，会尽量让他们带点年货回去。”

为了更好地销售年货，瞿岚和员工们想了个好办法，用不锈钢专门焊制了一个2 米高阶梯状的年货展示架，共有五层。“将一排排年货摆放在上边非常漂亮。”提到这个小发明，他很自豪。

当记者问起为何会有这个想法时，他解释道：“改造前，便利店内有一个长1.8 米、深2.5 米的空位。这里原来只摆放了一台饮水机，旁边放了两台冰柜，我觉得十分浪费空间，毕竟便利店面积寸土寸金，如果可以想办法把这块区域充分利用起来的话就更好了。”为此，他们试遍了站里已有的标准货架，都塞不进去。大家想，不如自己动手做一个定制货架。

就这样，定制货架诞生了。这个货架下面能放很多东西，后面镂空的部位还可以塞下整箱的酒水、牛奶、土特产和年货大礼包。过年期间，环隆站便利店的年货日销售额达到2 万元左右。

除了不锈钢展示架外，员工还有很多小创意。

“我们给便利店中间的所有货架都装上了滚轮。这样更方便移动，可以随时随地调整便利店商品布局，避免卫生死角。由于该店的销量很大，这样可以减轻营业员的劳动强度。”员工介绍，环隆站便利店参照社会上其他便利店的经营模式，经常转换货架位置，让客户每次进店都有一种新鲜感。

“如果单纯把架子固定好的话，再想换位置就十分困难，除非员工手动更换商品，工作量非常大。”瞿岚提到，要让顾客主动来询问商品的新位置，这样才会有兴趣到便利店里面去逛逛。“熟门熟路，进门就是方便面，拿完就走人，根本不会产生二次消费。”

为了给顾客营造宾至如归的感觉，瞿岚和员工们会在店里贴些窗花、吊饰等装饰品，使得长年奔波在外的驾驶员们能有一个温馨的购物环境，有一种回到家的感觉，愿意再次踏进来。

“我觉得环隆站的便利店能做到千万元，归根究底还是一线员工用心去维护。”陆琰玲说。

目前，该站的进店率已经超过了70%。每天1300 笔加油中，客户进店购物的成交率达到55%以上，柴油现金券的油非转换率达到90%以上。

肯开口就卖得出

朱顺弟是环隆加油站的一位老加油员，2019 年9 月退休。他可是站里的燃油宝销售明星。在该站汽油月销量仅有300 吨的情况下，他一个月可以卖出二三十瓶燃油宝。

“上周我卖了12 瓶。”他向记者分享了开口营销的诀窍，就是加上油后要与顾客攀谈。如果遇到客户说车子已经很旧了，不用添加燃油宝时，他会告诉对方，旧的车子也是要清除积炭的，就好像老年人的身体一样需要保养；如果碰到客户说车子是新的时，他会告诉对方：“你这么好的车子更要好好保养了，会增加动力的。”

“如果遇到客户拒绝，我也一样会客客气气、开开心心地服好务的。”他说。

◇记下客户喜好，推销有的放矢。

除了燃油宝外，环隆站的员工提到，站内主要是柴油车客户，进加油站购买柴油尾气处理液也是必需的。但目前客户的选择面非常广，包括汽配城、保养店都可以买到。那么，环隆站的优势在哪里呢？

员工会告诉客户：“我们拥有正规品牌和生产厂家，而且买两桶还可以赠送一桶。同时，可以帮您拎到车上并额外赠送一根尿素加注管。”

店内的日用品，如餐巾纸、牙刷、牙膏等商品，因为客户手机里有很多电子券，便利店员工基本上会引导顾客在店内消费掉。

陆琰玲说：“我们一直说要做好加油站便利店，进店率是关键。所以，这个时候整个团队的凝聚力就充分体现出来了。”

她进一步解释说，加油员把客户引进店是第一步，进店后营业员再跟进主动询问顾客，之后要维护好客户，告知顾客接下来的活动，如果下次再来的话可以再次进店，以此培育出加油站的固定客户。“因为我们是做销售的，所以就要留住客户的心。”

为了鼓励员工做好开口营销、多卖商品，站内会对4 个班组按照销售业绩进行排名。月初会下达当月的考核指标，10 天公布一次排名，月底会有一个总排名，让员工清楚知道与其他人的差距。

月度排名第一的班组会获得上浮20%的奖励，卖得好的员工可以得到1200 元到1400 元的额外奖励。

“走出去”同样出业绩

除了日常店销外，环隆站的店外销售同样做得风生水起。2018 年，在1055 万元的便利店营业额中，有133 万元来自店外团购业务。

2017 年，环隆站就开展了易捷进社区工作。“我们的站内员工以本地人为主。曾经有位叫卢秀娟的员工，现在已经退休了。她在职时会把加油站的米、面、油、纸以及青岛啤酒等商品，推销给邻居和亲朋好友，一个月卖了2 万元。”徐青介绍。

站内还有位充值营业员顾永勤，1 个月外卖烟酒等商品达到1 万元。而她自己也会相应地得到3%的奖励。

说起顾永勤的销售经历，还有一个小故事。

她会利用充值的时间了解顾客需求，寻找销售良机。一天，上海当地一家物流运输企业进站加油后顺便进店充值，顾永勤通过与对方聊天得知对方单位有大量的柴油尾气处理液和香烟需求。

于是，通过讲解品牌优势和服务优势，她成功获得了客户的非油订单。目前，该客户仅柴油尾气处理液的月销量就在50 桶，给便利店带来了每月2500 元的收入。

事实上，在顾永勤开发客户的非油需求之前，该客户的油品订单也是环隆站通过努力获得的。

之前，该物流企业一直在社会站加油，没有固定在某座加油站。后来，客户无意间看到环隆站的柴油联名卡有10%的促销活动，便抱着试试看的心态来加油。

起初，在瞿岚的努力下，客户承诺先办一张卡试试，后来几次加油后对该站的品质和服务十分满意，最终将车都定点到了该站加油，目前的月加油量达到500 升左右。

瞿岚的手机里建了两个客户微信工作群，共维系着200 多位大客户。他会时常发布优惠信息到群里，也给加油站的外送业务提供了更多可能。

环隆加油站形成了一个闭环管理的模式：进店客户，通过加油员、营业员一条线拉进来；店外客户，通过微信工作群不断吸引过来。“通过这两种方式做好客户维护工作，夯实基础，才会为后面的销售工作带来更大助力。”李霜说。

事实上，环隆站的员工不仅能在油非销售上连创佳绩，而且是一支有人情味、有责任心的队伍。有员工生病了，其他人会主动要求顶岗。站里打扫卫生的阿姨之前不幸罹患癌症，员工经常去看望，站长还帮她申请了大病医疗补助。阿姨一直说舍不得离开这个集体。顾永勤患上了腰椎间盘突出症需要手术，可术后只休息一天便又回到站里，就怕耽误工作进度。

就这样，在环隆加油站这个众人拾柴火焰高的小集体里，油站员工齐心协力，创造了一项又一项的大业绩，不断地实现了他们的非油梦、石油梦。