国外证券公司财富管理的启示

张同胜 边绪宝

财富管理业务起源于欧洲，发展壮大于北美市场，欧美发达国家已经成为全球财富管理业务最为发达的地区。欧美国家的财富管理主要涵盖了以证券经纪业务为代表的交易型业务、资产管理业务、投资咨询、税务及财富传承计划、房地产贷款和咨询等业务;此外，还有为超高净值人群量身定制的私人银行业务，比如房地产、多元化金融资产组合产品、私募股权等，以及为管理超高净值家族财富而特别设立的家族信托和家族财富办公室。据有关数据统计，欧美未来仍然是全球财富最为集中的地区，也是全球财富增长最快的地区之一。

我国经济经过了几十年的持续高增长，居民的财富积累也已经发生了很大的变化。招商银行与贝恩公司在2019年6月份联合发布的《2019中国私人财富报告》认为，2018年中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模达到197万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币，预计到2019年底突破200万亿大关，具有巨大增长潜力和市场价值。

随着我国居民财富的不断积累，理财观念也逐步被大众接受。目前，国内以银行业为代表的财富管理业务突飞猛进，仅个人理财业务的总金额就超过30万亿元。随着资本市场监管政策改革，未来券商的财富管理发展环境将得到改善，财富管理业务也将成为券商最重要的业绩增长点之一。

一、我国证券公司财富管理的现状

相较于发达国家金融机构提供的财富管理服务，我国证券公司的财富管理业务还处在起步阶段。目前，国内的财富管理主要包括商业银行的投资理财业务、信托公司的私人信托业务以及基金管理公司的资产管理业务。证券公司的财富管理业务规模较小且处于起步阶段，无论是产品还是服务发展都比较缓慢。当前，证券公司的财富管理业务主要表现为金融产品销售和代销、投资咨询等方面，还不能称作真正的财富管理。

证券公司财富管理业务发展滞后既有政策因素，也有证券公司自身的因素。从政策方面来看，监管层迟迟没有放开代客理财业务，比如2010年证监会颁布的《证券投资顾问业务暂行规定》明确禁止证券投资顾问代客户作出投资决策。然而，代客理财却是开展财富管理业务的基础性制度，发达国家证券金融机构的财务顾问可以直接接受客户的委托，为客户理财。从证券公司自身来看，一直比较重视传统的经纪业务、投资银行、自营业务和资本中介业务，财富管理业务起步晚，重视程度也不够。

随着经纪业务佣金率的持续下滑，多家券商将经纪业务部改为财富管理部，从多个方面探讨财富管理业务的发展并取得一定的成果，但是从发展的实际来看，距离实现真正的財富管理仍然任重道远。因此，借鉴欧美国家证券金融集团发展财富管理的经验和模式对于国内券商加快发展财富管理业务意义重大。

二、国外证券机构财富管理业务分析

欧美国家20世纪70、80年代的佣金自由化改革导致证券公司的经纪业务收入占比持续下降，并促使证券公司把业务重心逐步向机构业务、理财业务转变。

1999年美国政府颁布了《金融服务现代化法案》，放开了金融业混业经营的限制，“一站式”综合性金融业务逐步满足各种风险收益偏好的客户需求。美国的证券机构顺应金融业混业发展的趋势，逐步加快发展综合性理财业务和银行业务。当前，理财业务和利息型业务已经成为美国券商的重要收入，经纪业务收入逐步下降。

根据财富管理业务规模，美国证券机构大致可分为以下三类：

（一）综合性金融机构

以美银美林、摩根士丹利、摩根大通、高盛等为代表的综合性金融机构，其服务的主要是拥有大量资产的家族、企业主和高收入阶层客户，这些客户对价格不敏感、要求产品多样化及优质的服务。上述理财机构提供全面的产品和服务，也包括家族财富传承、慈善和避税计划等;但是收费相对较高，一般都在资产的千分之几，有些公司甚至更高。综合性金融机构竞争战略更多地表现为服务制胜，在市场细分的基础上，为具有不同价值含量的客户提供差异化服务。

在美国市场，美林证券是最早开展财富管理业务的公司之一，并且从20世纪80年代末开始，为扩大竞争优势，加快金融产品创新步伐。通过财富管理战略，将现金管理账户与货币市场共同基金账户结合，扩大资产组合的范围。随着客户网络的扩大，进一步将现金管理账户升级到集交易和理财于一体的无限优势账户，给客户更大的选择空间。同时加快收入模式向费用模式的转变。

次贷危机爆发后，美林证券被美国银行收购。美林证券的全球财富及投资管理业务成为美银美林集团最为重要的业务之一，主要包括美林全球财富管理和美国信托—美银私人财富管理两大业务板块。美国银行在2007年收购美国信托公司、2008年收购美林证券公司后，将原有的全球财富及投资管理业务进行了整合。2018年底美银美林集团的财富管理业务管理的客户资产超过2.6万亿美元，已经成为全球最大的财富管理公司之一。美银美林集团全球财富管理业务具有以下特点：

1. 全球财富及投资管理业务为富裕人群、高净值、超高净值个人和机构客户提供投资和证券经纪服务、存贷款业务、不动产和财务规划、信托组合管理、现金和负债管理、特色资产管理、退休与养老计划、慈善管理等服务。

2. 美林全球财富管理主要面向可投资资产在25万—1000万美元间的客户，除了提供“美里尔在线”所包含的所有账户及管理服务外，还通过一对一的财务顾问服务量身打造符合客户财务目标和财务结构的财富管理策略。美林全球财富管理为客户提供量身定制的解决方案，包括财富管理、证券经纪、证券贷款和退休账户产品。

3. 美国信托银行作为美银美林集团旗下的私人银行，专门从事私人财富管理，其定位是专门为超高净值客户和家族客户（资产1000万美元以上）提供全面定制及复杂的财富管理方案，以满足私人银行客户的财富结构安排，包括流动性管理、另类投资、对冲策略、信托方案、税务管理、家族信托服务及慈善信托基金、家族财富规划与投资管理等，以及为客户提供超长期的家族财富管理和财富代际传承服务。

4. 美银美林集团的客户按可投资资产金额变化在不同的业务板块间迁徙，若客户的分类发生变化，则其存贷款等相关资产都计入相应的部门，在每年年报中将会披露客户的双向迁徙数据。

5. 财富管理与私人银行业务板块年度管理费的收取取决于多种因素，一般依照客户资产和市场参与的广度按管理总资产的0.05%—1.5%收取管理费。

6. 首席投资办公室是美银美林集团财富管理体系中的核心与重要机构，通过对宏观经济、交易策略（包括股票、共同基金、债券、固定收益和外汇等）、长期投资战略的研究为分布在全球的分支机构和财富顾问提供支持。

2018年美银美林集团财富管理业务净收入为193.38亿美元，约占公司全部收入的21.2%。

（二）中等金融服务商

以富达投资、嘉信理财、爱德华·琼斯、德美利等为代表的金融服务商，其面对的主要是较高收入的中产客户、退休客户和中小企业主，以及对价格敏感的频繁交易者，提供的产品和服务比大型金融机构少但同样很丰富。这类金融服务机构通常以全面的投顾服务、良好的投资者体验、较低的费用获取客户。

以嘉信理财集团为例，其成立之初主要从事零售经纪业务。借助美国佣金自由化改革，依靠较低的折扣佣金来吸引客户，低佣金竞争策略在美国证券市场打响了品牌，吸引并逐步培养了一批黏性客户，逐步在竞争激烈的资本市场站住了脚。

20世纪80、90年代初，嘉信理財集团不断向金融产品的交易平台扩张，包括推出共同基金销售平台，并成立了大众化的理财平台。

2003年，嘉信理财集团抓住金融混业经营的契机进入银行业务，成立嘉信银行，进入快速发展阶段。

经过50多年的发展，嘉信理财集团已经成为美国著名的综合性金融服务公司，其业务涉及证券经纪、银行、财富管理等其他相关的金融服务。目前嘉信理财集团下设 3 家子公司：证券经纪公司、资产管理公司及银行;而且，资产管理与银行业务收入逐渐成为公司的主要收入来源。

嘉信理财集团资产管理业务推出时特别强调了理财服务要立足于“个性化”，基金超市推出的各类理财产品要和一对一的理财顾问咨询服务紧密结合起来，使得资管业务发展迅速。嘉信证券经纪业务积累的长期客户也会流向其资产管理业务，成为嘉信资管平台各类基金理财的主要购买人群。

目前，嘉信资管的产品线布局非常丰富，截至2019年上半年，嘉信资管管理的理财产品有111只。按照资产类别，其自有产品线分为五大类，分别是美国股票、全球股票、固定收益、资产配置和房地产市场。在111款产品中，只有5款年管理费超过1%，主要是一些特殊的权益资产和全球型房地产基金。主动管理的股票型基金平均费率为8‰左右，低于美国同类产品收费标准。

截至2018年底，嘉信理财共为1340万个人投资者提供服务（包括经纪账户、理财账户、银行账户、基金账户、退休账户等），服务的总资产为3.18万亿美元，嘉信理财基金管理规模已逾1000亿美元。2018年嘉信理财集团营业收入首次突破100亿美元，利润达到35.07亿美元，成为美国著名的金融集团，资产管理业务、银行业务已经成为嘉信理财集团最重要的业务。

（三）中小型理财机构

以亿创理财、盟友投资为代表的中小型理财公司主要依靠网上交易平台，服务于资产水平较低的中小投资者。以盟友投资为例，盟友金融于2016年6月收购了在线证券交易与财富管理服务提供商Trade King，整合为盟友投资，为客户提供在线交易和财富管理服务。盟友投资主要为客户提供两类服务：一是自主交易，即为移动端客户提供网上开户和交易服务，客户可通过平台进行多类资产的自主交易;二是财富管理，根据客户的风险偏好和投资目标推荐并代为管理投资组合。盟友投资还利用自身技术优势，为客户提供自动进行后续投资组合的资产再平衡服务。由于面向零售客户，其产品主要是费率低、门槛低的多元化ETF产品。盟友投资对此类服务收取每年0.3%的咨询费。

盟友银行是盟友投资旗下的一家通过互联网和移动终端为客户提供服务的互联网银行。存款主要包括经纪账户存款和个人存款;贷款业务主要通过盟友金融完成，包括个人汽车金融业务、经销商金融业务和商业金融业务等。

此外，还有精品投行和从事特殊种类证券交易的证券经纪机构，上述机构在开展业务的过程中，通过收购与扩张把业务触角伸向资产管理，为机构客户和个人客户提供理财服务。

三、对我国券商发展财富管理业务的启示

第一，鼓励券商开展财富管理业务。应允许券商开展代客理财业务。中证协曾经在2015年3月下发《账户管理业务细则（征求意见稿）》，允许券商从事账户管理业务（代理客户执行账户投资或交易管理，即代客理财）。代客理财是开展财富管理业务的重要基础，美国大型理财机构都有规模庞大的财富顾问，根据客户投资需求和风险偏好，接受客户全权委托对其资产进行合理配置。因此，放开代客理财是券商财富管理业务顺利开展的基础。

第二，券商要积极引导证券经纪交易客户向理财业务转变。综合测算，2019年上半年证券行业经纪业务平均佣金率为3.08?，已经接近盈亏平衡线。应逐步把经纪业务发展成为财富管理业务的流量入口， 引导客户转向财富管理等业务。美国证券类机构在发展财富管理业务初期都是通过经纪业务掌握大部分客户对投资的风险偏好，财富管理业务推出时，也强调了理财服务要立足于个性化，基金超市推出“理财产品+一对一的理财顾问咨询服务”，使得财富管理业务发展迅速。

第三，财富管理要建立在为客户提供增值服务的基础上。从美国金融机构发展的实践来看，佣金自由化改革以前美国的证券经纪业务和我国证券行业情况类似，都是以交易佣金为主要收入来源。经过几十年的发展，美国证券经营机构抓住个人养老计划改革、金融机构混业经营等一系列机遇向财富管理和资产管理进军。在欧美国家财富管理业务收取的管理费、年费已经成为大中型金融机构的主要收入来源。

第四，注重开发大众理财产品。无论是高净值客户还是大众客户都有理财需求，在美国的金融市场有数量众多的中小型公司专门服务于大众客户的理财需求。在我国，大众的理财需求是最大的市场，也是国内券商开展财富管理的重要基础。

（责任编辑    刘西顺;校对   XS，GX）