船用钢管集中采购模式的研究和探索

战 伟

（中远海运重工有限公司，上海 200135）

0 引言

钢管广泛应用于油、空气、蒸汽、排汽（气）淡水及海水等介质的输送，是造修船及海洋工程装备制造企业的重要材料之一，其质量直接影响到船舶和海工项目的建造质量。2017 年中远海运重工将钢管纳入集中采购范围，拟将各船厂船用钢管的资源整合到重工层面，由重工进行集中统一采购，这样势必会提高重工的议价能力和增强话语权，使供应商提供更好的质量、价格和服务，降低企业采购成本，提高企业的核心竞争力。船用钢管具有数量少、规格多、采购周期长的特点，如何开展集中采购，合作伙伴如何选择，采用哪种模式开展集中采购成为一个值得研究的课题。

1 中远海运重工有限公司简介

中远海运重工有限公司（简称：中远海运重工）成立于2016 年12 月，是中国远洋海运集团有限公司旗下的装备制造产业集群，是以船舶和海洋工程装备建造、修理改装及配套服务为一体的大型重工企业，是中国第二大造船集团，业务涵盖造船、海工、修船和船配4 个领域，年可建造各类商船1100 多万载重吨，年可承建海工产品12 个、海工模块20 组，年修理和改装船舶可达1500 余艘。

2 船用钢管采购现状

2.1 船用钢管的特点

船用钢管具有订购总量少、品种多、杂、订单次数多、船级社认证管数量少，且项目采购周期长等特点。以113K 油船为例，钢管采购总量约773 t，规格119 t，采购订单82 个，采购周期达10 个月，其中船检管67 吨（51 种规格），采购量少于1 t 的规格47 种，少于100 kg 的规格11 种，最小采购量28.4 kg。对于船检管检验费用，通常是不论钢管数量多少，每次检验费用都一样，且费用非常高，钢管生产厂为了降低成本，通常会形成一定的数量规模才报请船级社检验，这样对交货期造成很大的影响。

2.2 钢管生产厂情况

目前国内大大小小的钢管生产厂家数量超过几百家，其质量参差不齐，但真正能覆盖所有船用钢管规格的生产厂却寥寥无几。这其中主要原因有两方面：

1）船用钢管总用量少，规格多。每个项目只有几百吨钢管，但是规格却几十、上百种，相对于石化企业建设工程用管量来讲，厂家生产船用钢管的意愿并不是很强烈。

2）厂家自动化、生产效率很高，每个钢管生产厂均有其主打产品和规格覆盖范围，针对小批量、多规格的订单，钢管生产厂必须要做到多换辊、小批量生产，但这会严重影响规模化生产的钢厂生产效率和效益，这也是为什么有实力的大型生产厂也难以实现船用钢管规格全覆盖生产的主要原因。如烟台宝钢钢管有限责任公司在超大口径连扎钢管（356～457mm）有优势；瓦卢瑞克天大（安徽）股份有限公司、靖江特殊钢有限公司在大口径连扎钢管（168～325 mm）有优势；江阴华润制钢有限公司在小口径连扎钢管（73～140 mm）有优势；无锡市兴亚无缝钢管有限公司和天长市康弘石油钢管有限公司在小口径冷拔（76 mm 以下）有优势。

2.3 船用钢管主要采购渠道

中远海运重工钢管年采购量3 万多吨，供应商数量接近40 家，供应商数量庞大，能力、水平参差不齐，不利于各船厂的采购和管理。通过对2016 年钢管采购数据进行分析和整理，前7 家供应商的供应量已经占到全年采购量的70%，并且此7 家供应商全部是经销商。

3 集中采购合作伙伴的思考

3.1 经销商发挥的主要作用

为更加深入地了解主要合作供应商和钢管市场信息，摸索出符合船用钢管特点的集中采购模式，特邀请合作时间长、合作船厂多、评价高的4 家供应商来访交流，这4 家分别是上海海桓石油钢管有限公司、上海闻笛船舶物资有限公司、江阴市特种钢管有限公司和南京神瑞工贸有限公司。此4 家公司分别就企业自身情况进行简要介绍，并就船用钢管市场给予了深入分析。通过介绍和分析，对了解经销商在船用钢管采购方面起到了积极的作用，特别是在船厂和钢厂之间发挥了良好的桥梁纽带作用，目前无法替代。主要体现在以下几个方面：

1）整合资源，提供优质服务，满足船厂需求。基于船用钢管的特点，船厂多批次、少批量下订单，而且规格比较多，多数钢厂并不愿意承接此类零散订单，由经销商整合各船厂资源，集中向钢管厂下订单，并由经销商按照船厂的技术和交货期要求，在其集配中心统一裁剪、理货和配送，可实现按照船厂的需求分批次送货。

2）为船厂垫资，缓解资金压力。船厂通常在货到、发票到后3 个月才给予支付货款，但是钢管厂通常要求预付款，发货前支付全款，这样在付款方面船厂和钢厂之间难以达成一致，通过经销商为船厂垫资的方式就很好地解决了这个问题，缓解了船厂的资金压力。

3）提供优质的售后服务，积极与钢厂沟通、协调，满足船厂的各方面需求，如确保及时到货、及时取得船检证书和产品出现质量问题及时处理等事宜。

4）有一定的库存备库，可保障临时、紧缺钢管的交货期。大型钢管厂都是订单化生产，没有多余库存，部分产品交货日期难以保障。

3.2 货找源头、直采直购，开发源头生产厂

虽然经销商在钢管采购中发挥了重要的、无可替代的积极作用，但是本着“货找源头、直采直购、减少环节，降低综合成本”的原则，重工还是希望能够与钢管生产厂直接建立采购关系，为此对主要船用钢管生产企业江苏华菱锡钢特钢有限公司（以下简称“华菱锡钢”）、江苏界达特异新材料股份有限公司（以下简称“江苏界达”）、江阴市通达特种管制造有限公司（以下简称“江阴通达”）和安徽天大石油管材股份有限公司（以下简称“安徽天大”）4 家钢管生产厂进行实地考察，并与生产厂就直供的可行性进行了深入的交流。

通过实地考察和交流，考察组认为江苏界达船级社认证齐全，付款方式灵活，产品覆盖面广，合作意愿较强，具有与船厂（中船成套物流）直供的合作经验，所以将其纳入重工直供的合作伙伴范围内。另外3 家公司生产厂虽然愿意采用直供的方式与重工建立合作关系，但均有一定的前提条件，即款到发货，并有起定量要求（单支规格达到20 t），所以短期内与此3 家建立直供的合作关系非常具有挑战性。

3.3 集中采购合作伙伴的确定

通过与经销商和钢管生产厂的交流，并结合船用钢管的特点，从保障交付、服务良好、快速响应和资金等方面综合考虑，同时本着“货找源头、直采直购、减少环节,降低综合成本”的原则，本人认为钢管集中采购的合作伙伴应在现有经销商的基础上，适当地引入满足船厂付款和交货等条件的钢管厂。综合考虑到经销商在船用钢管采购中发挥重要的、无可替代的作用，本文认为建立以经销商为主，钢管生产厂为辅的合作格局更加符合重工各船厂的实际需要。

4 集中采购合作模式的探索

目前重工集中采购合作模式有3 种。第一种是定价并锁价，即通过谈判确定最终价格，且在协议有效期内不受市场影响，价格保持不变，各船厂可按此价格执行即可。目前，焊丝和焊条等物资采用此模式。第二种是定价且调价，即通过谈判直接确定初步价格，并设定调价机制，如果市场情况发生变化且触发了调价条件，那么对价格进行调整。目前，车间底漆和电缆托架采用此模式。第三种是确定供应商短名单，且保证短名单外供应商不能参与投标[1]，供应商根据采购数量或采购金额多少给予各船厂一定金额的优惠，此优惠可以抵扣货款。目前，钢板、型材、钢丝绳、高空作业平台和电焊机等物资采用此种模式。结合船厂和钢管本身的特点，分析哪种合作模式更适合开展船用钢管的集中采购。

4.1 定价并锁价的模式不适合船用钢管

管坯作为钢管的唯一原材料，其价格波动将直接影响钢管的价格，采取定价并锁价的合作模式风险实在太大，无论是供应商还是船厂都难以接受价格的大幅度变动。淮钢特钢股份有限公司作为生产管坯钢的大型生产厂，在业内具有很高的知名度，以该公司20#管坯钢出厂价格为例，2017 年淮钢管坯钢出厂价（数据见图1）由最低的3570 元/t 一路上涨至5270 元/t，上涨1700 元/t，涨幅达47%。如果采取定价并锁价的合作模式，钢管成本快速上涨的压力，是供应商根本无法单方面承受，会使供应商找各种理由停供、断供货，无法保障船厂的交货日期，最终严重影响船厂的生产进度。反之，如果管坯价格单边下跌，但是钢管价格保持不变，这也不是船厂所希望看到的并能够接受的，所以此种定价并锁价的模式不适合船用钢管。

4.2 定价并调价的模式同样不适合船用钢管

船用钢管的基准价格可以确定，但是调价机制却难以科学合理的制定。管坯作为钢管的唯一原材料，其价格高低决定了钢管价格，但经过多次分析，即使关联度如此之高，但是由于受国家政策、市场因素等多方面的影响，科学合理的联动机制仍难以实现，此种模式也不适合船用钢管。

图1 2017 年淮钢管坯钢出厂价格走势

2015 年，重工下属某船厂与上海某大型钢管经销商的合作模式即采用定价并调价的方式，调价机制即管坯价格与钢管价格同步同值调整，例如管坯价格涨100 元，则钢管价格也涨100 元，管坯价格跌50 元，钢管价格也相应的下跌50 元。本文通过“我的钢铁网”对管坯出厂价与钢管出厂价进行对比跟踪（数据见表1），可以看出管坯价格降了200 元，钢管仅价格降几十元；而管坯价格上涨100 多元，钢管价格却上涨几十元，还存在管坯价格未变化，而钢管价格上涨的情况。通过上述数据可以看出，管坯价格与钢管出厂价格是没有明显的变化规律，而经销商销售给船厂的价格更是难以与管坯价格挂钩，难以寻找出内在的某种价格变化规律，所以此合作模式势必受到严峻的挑战。

通过近半年时间的运行，经销商提出由于钢管价格上涨幅度远大于管坯价格上涨幅度，经销商损失惨重，难以按此模式继续执行合同，最终双方经友好协商，终止了此合同。同时，从管坯价格与船厂采购价格对比（数据见表2）也可以看出，管坯价格未调整，船厂采购价格有时大幅上涨，有时却大幅下跌，管坯价格与船厂的采购价格也并无明显规律可循。综上可以明确地看出，以钢管唯一的原材料管坯为基础建立的调价机制难以实现，所以定价并调价的合作模式不适用于钢管这种物资。

4.3 集中采购合作模式的确定

经过近半年的研究和探索，结合船用钢管数量少、规格多，采购周期长的特点和难以科学合理的确定调价机制等原因，本文认为第三种合作模式更灵活、更加具有可操作性，更适合船用钢管集中采购工作。

表1 管坯及钢管出厂价格较前值变动数据一览表

表2 管坯及船厂采购价较前值变动数据一览表

5 钢管集中采购取得的成效

船用钢管集中采购合作伙伴格局和合作模式的确定，为该项目启动奠定了夯实的基础。2018 年6 月，中远海运重工成立钢管集中采购项目组，正式启动钢管的集中采购工作，通过竞争性谈判的方式，综合考虑被邀请供应商的资质、合作业绩和服务等因素评选出2018-2019 年度船用钢管合作供应商，中标供应商分别是上海海桓、南京神瑞和江苏界达。

通过近2 年来实施效果来看，钢管集中采购工作取得了良好的成效，并得到重工各船厂的高度认可。1）3 家长协供应商采购量占比由集中采购前的45%提升至85%，占有率大幅度提升，实现了以经销商为主、钢管生产厂为辅合作格局的目标。2）通过资源集中的优势，获得更好的保障能力和更完善的服务。3 家长协供应商的供货及时率、完整率和服务质量明显提高，得到了重工各企业的高度评价。3）获得比市场价或其他船厂更优惠的价格。根据重工各船厂的采购数量，3 家供应商给予重工各船厂100 万多的优惠，该优惠已经在各船厂货款中进行抵扣。4）确定钢管的生产厂家短名单，明确要求供应商只能向名单内企业进行采购，否则我方有权取消其供货资格，在源头保证产品质量，降低采购风险。

6 结语

本文通过对船用钢管特点和目前采购现状进行剖析，同时结合经销商作用和钢管厂合作意愿等多个不同的维度，逐步研究和探索出符合中远海运重工船用钢管特点的集中采购模式，并通过集中采购的实施，取得了良好的成效。希望本文能够对同行业开展钢管集中采购工作有所启发和帮助，提供一些可借鉴的思路。