多功能综合性高层建筑在租赁经营中面临的挑战、思考与策略

苏葵

当前高层建筑成为市场主体所热衷的话题，多功能综合性的高层建筑，在租赁经营工作中的招商策略可以从市场调研、营销对象、资源优势、谈判技巧等各方面进行组织构建。基于此，本文主要讨论了多功能综合性高层建筑内各类经营项目在楼宇招商工作中面临的挑战、思考及具体的经营策略。

一、前言

多功能综合性的高层建筑（以下简称：高层建筑）的楼层往往都在30层以上，建筑面积超过40000平方米，租赁市场的需求也比较广，无论是用于星级酒店或是大型的KTV还有群楼经营以及写字楼都是不错的选择。高层建筑业主方的管理工作主要是以经营创收为目的，最终完成预期的经济效益目标，为此需要将楼宇招商作为重点项目来补充日常管理工作中的短板。笔者在工作实践中逐步感知到，根据不同的经营项目来制定不一样的招商策略，同时灵活运用谈判技巧对盘活高层建筑的楼宇经济将产生意想不到的推动作用。

二、高层建筑在楼宇招商中面临的挑战

结合上文所述，高层建筑的楼宇招商工作主要面临以下四个方面的挑战：

（一）大型经营项目面临的挑战

星级酒店、大型的KTV等大型经营项目的场地面积占了高层建筑面积的40%左右，租赁的时间长达15年以上，需要投入资金量达数千万元。在对外招商工作中需要防止逆向选择风险，来实现大型经营项目的运营绩效在15年内的稳定增长。经验表明，在“专业的人做专业的事”为原则，大型经营项目中的诸多服务项目都采取外包的形式，那么就为对外招商工作的风险管控提出了要求;在引入投资方时若无法在就业经营愿景和理念上达成一致，也将在利益短视下使对外招商工作面临道德风险。因此对外招商必须重点关注：经营项目的市场定位问题、对投资方的识别和选择问题、服务项目外包的风险问题、双方之间的经营愿景差异问题等。

（二）群楼经营项目面临的挑战

群楼各类经营项目的场地面积占了高层建筑面积的10%左右，租赁时间为5年以上，各类经营项目的场地所占面积不同，需要投入的资金量也不一样。对外招商工作必须要牢牢把握：相关经营者的经济实力状况、防止出现代理权的转让、确保经营项目合法化且不与高层建筑内已有的经营项目相重复。

（三）专业化写字楼面临的挑战

专业化写字楼的场地面积占了高层建筑面积的50%左右，租赁时间为1年以上，做好专业化写字楼的租赁经营工作，对提高高层建筑的招商率，对最终完成高层建筑的经营效益目标至关重要。为此，需要在招商工作中找准写字楼租赁市场的经济规律，能够根据不同的市场状况及时采取相应的招商策略。

（四）谈判技巧运用面临的挑战

谈判技巧的运用需要招商人员具备一定的社会阅历，并根据内外环境的变化来调整谈判策略，进而为实现招商任务创造有利条件。影响谈判技巧发挥的因素有三点：1.预期构想和现实沟通之间的出现偏差。作为招商人员急于完成预期的经济目标任务，在谈判方案制订中容易陷入静态和封闭的状态。2.谈判技巧的发挥受到情绪的干扰。招商人员一般希望快速达成合作意向，而客户的久拖不决往往会影响到招商人员的情绪，最终导致谈判技巧难以得到发挥。3.年轻的招商人员在谈判过程中，由于缺乏灵活的变通思维，常常会使谈判陷入僵局或者不了了之。

三、应对挑战的工作思考

为了应对以上的挑战，笔者从以下四个方面做工作思考：

（一）发挥鲶鱼效应 在开展高层建筑的星级酒店、KTV大型经营项目的招标工作中，招商人员在做好相应工作的同时，工作的重点为实现经营项目的经济利润最大化。为此，可以考虑在招标的过程当中另外引进一家之前从未参入过竞标的经营者成为市场鲶鱼，形成鲶鱼效应，以激活市场良性竞争的机制。

（二）抓好三季工作

写字楼招商的“三季”（即旺、淡、冷季）工作是相辅相成的，应该力争做到相得益彰：1.旺季时，客源较多，有时还会出现供不应求，适合筛选、引进优质客户，同时适当提高门市价格。2.淡季时，客源减少，重心放在为存量顾客提高服务上，力争锁定老客户。3.冷季时，是企业资金回笼的时间，不但客源少，而且退租客户增加，此时需要努力抓好市场调研，对写字楼市场进行行情摸底，为制定招商方案提供可靠依据。

（三）力争补齐短板

高层建筑的硬件设施长期使用缺乏更新，面对周围纷纷崛起的新楼，自身优势将会难以延续。可以尝试引进租赁大客户把楼面整体发租与配套设施改造结合起来，既可将装修期对客户办公的影响降到最低，又可实现业主方以较低的费用与新引进的租赁大客户一起共同实施对写字楼配套设施的升级改造。

（四）谈判技巧的助力

从业主方的角度来看，良好的谈判技巧能有利于的促成实质性合作，促进高层建筑经济效益目标的完成。谈判技巧对楼宇招商的助力为：1.谈判技巧可以建立畅通的沟通氛围，从情感上取得客户的信任，进一步激发客户继续谈判的意愿。2.谈判技巧能夠降低信息不对称给双方合作所带来的困扰。在畅通的沟通氛围下，双方围绕合作项目，彼此表明各自的意愿，尽快达成合作共识。3.在与客户的实质性合作过程中，需要运用谈判技巧，根据内外情况的变化灵活地调整合作方式和合作内容。

四、高层建筑的楼宇招商工作策略

综上所述，高层建筑的楼宇招商工作策略可从以下三个方面来进行构建：

（一）加强市场调研，吃透营销对象

招商人员作为高层建筑的经营创收主力，它联系着市场，联系着客户，联系着营销工作伙伴。高层建筑的经营创收工作需要招商人员要按照经济工作市场调研先行的原则，充分把握市场与客户之间的关系，通过对高层建筑所包含的所有经营项目逐个进行分析、探讨，找出高层建筑自身存在市场竞争的短板，提高自身在市场上的竞争力。市场调研既要有经常性的一面，又要有前瞻性的眼光。通过对市场进行细致、深入的调研及吃透营销对象，方可为制定招商策略提供可靠依据。

（二）利用相关资源，变成营销优势

通过挖掘与高层建筑相关的有利资源，便能成为高层建筑的营销优势，具体包含以下三点：1.高层建筑的品牌效应、人脉资源及地理位置等相关资源，可以转变为自身的营销优势，通过引进大量具有良好社会声誉的优质客户来确保高层建筑的保值与增值。2.通过多方沟通、协商达成高层建筑内所有客户在其经营的场地内消费时可享受VIP待遇的协议方案，既培养了客户的消费习惯，又将高层建筑的消费、经营资源彼此绑定;3.在共赢的基础上灵活调整合作方式和合作内容，最终实现与客户之间的战略合作意向。这样一来，在良好的客户关系管理下增加了客户粘性，将一大批优质客户锁定在高层建筑的楼宇服务生态下。

（三）掌握谈判技巧，把握核心利益

具有一定的社会阅历且巧用谈判技巧能更好地助力招商策略的实施与成功，楼宇招商工作需要招商人员从以下三个方面来展开谈判技巧的实践模式：1.在准备阶段，参与谈判的团队成员应尽全力挖掘客户可能提出的问题、面临的事件，充分把握谈判项目的内容与客户的需求，在谈判方案制订中便能够把握客户的谈判偏好和思维方式。2.在正式场合谈判中由主要谈判者把握谈判的节奏与方向，其他谈判人员应在各个谈判细节上做补充发言。3.围绕着经营项目核心利益诉求来灵活运用谈判技巧，确保使谈判进程在不偏离轨道的同时又不失灵活。

五、结语

当前多功能综合性高层建筑内的租赁经营项目包含以下三项：大型经营项目、群楼经营项目、专业化写字楼项目。高层建筑业主方在楼宇招商工作中，面临的挑战来自于上述三类经营项目的管理和谈判技巧的运用，可采取的租赁经营策略为：加强市场调研，吃透营销对象;利用相关资源，变成营销优势;掌握谈判技巧，把握核心利益等。（作者单位：湖南日报新闻培训发展有限公司）