我国润滑油企业经销商管理问题与对策研究

侯 伟

(中国石化润滑油有限公司合成油脂分公司，重庆 400039)

0 引言

考虑到资金、物流、服务支持能力及顾客需求等诸多因素，我国大部分润滑油企业并不会直接销售给客户，而是通过经销商中转到客户手中。因此，由于润滑油企业以经销商作为开发和维护市场的主要力量，经销商管理无疑已经成为公司管理中极为重要的部分。当前，中国经济发展进入新常态，市场变化对润滑油营销工作提出了新要求，但国内许多润滑油公司仍在采用传统的管理方法来与经销商打交道，润滑油企业的发展不仅被经销商管理问题制约，企业的生存甚至受到某些问题的威胁。

1 润滑油经销商管理存在的问题

近年来随着经济增长速度放缓和制造业转型升级，润滑油市场竞争也日趋激烈，更加白热化的竞争使得经销商管理中的诸多问题不断显现，总结起来主要有以下四个方面的问题。

1.1 经销商选择机制不完善

与国外润滑油企业相比，我国润滑油企业一直没有建立起完善的经销商选择机制，对经销商选择时的评价，因为缺少规范统一的执行标准和体系，目前仍停留在定性阶段，处理起来过于随意，很容易导致“人情化”管理。近年来随着润滑油市场增速放缓和竞争日趋激烈，润滑油企业达成销售目标的压力逐渐增大，在巨大的市场压力面前，大多数润滑油企业没有仔细分析市场变化原因和寻找对策，而是寄希望于通过增设经销商的方式提升市场销量，导致较短的时间内，根本无法对当地市场的备选经销商进行详细了解和调研，仅仅在走访几个经销商后，就主观仓促确定。……