梅轮电梯公司的市场营销战略研究

摘要：如今的生活早已经离不开电梯，它与人们的生活息息相关，是人们对于便捷生活方式的一种追求。随着城市化的逐渐推进，对于电梯的需求量也在不断增长，据2016年年底数据显示，对于电梯的需求量已经达到600万台之多，由此可见我国已然成为世界第一大电梯销量国。面对如此大的市场规模，电梯市场的竞争也更加激烈。基于此，企业将采取何种市场营销策略才可以更好地实现公司发展目标，即为本文的研究意义。

关键词：电梯公司;市场营销;战略分析

一、相关理论综述

在企业的发展中，为了更好地适应市场的变化，公司领导人就要及时采取有效的市场营销策略，以大局为重，能够基于发展的目光做出对公司有利的决断，这就是市场营销策略。同时，各部门应该严格遵守公司的整体规划，对于各方面的因素都要考虑在内，从而能够更好地优选出适合公司本身的策略组合，适应市场的瞬息万变。企业的策略研究主要包括以下几种：STP理论、市场竞争、市场发展、品牌战略以及“4P”营销战略。

在对国内外的相关文献进行研究后发现，市场营销策略主要是基于公司的内部环境和外部环境利用OT模型进行影响因素的评判，而对于“4P”、市场竞争以及发展战略却很少研究。国内对于电梯行业的研究成果一般为定性研究，几乎不涉及实证研究。

二、梅轮电梯公司市场营销现状及存在的问题

（一）市场营销现状

梅轮公司的营销领域覆盖了省、市、自治区等地域，覆盖面较为宽广，而且很多城市都有其子公司。随着时代的进步，公司正准备将战略目标转移到二三线城市中，进一步拓宽东北和西南等领域的市场营销面，利用科技创新技术对企业做更深层次的创新研究。在之前，梅轮公司就已经注意到华润、万达以及万科等大公司的发展路线，他们更加注重与国内的房地产进行合作，发展情景良好，而且获得了巨大的利润。

（二）现行价格策略

在企业的市场竞争中，产品的价格是一项具有重要意义的手段，依据自身的价值和发展，把产品价格定在合适的区间，同时从市场的角度，实时对价格进行一定程度的调整。而电梯作为一种大型的机械设备，对于它的定价要符合电梯行业的特殊性，同质化现象较为严重，需求量的弹性较大，如今市场的竞争也比较激烈，因此，电梯公司首先要做到的就是获得最大的市场占有率以及销售额度。

梅轮公司采用渗透定价法对研发的新产品进行定价，开拓全新的电梯市场，也获得了多数消费者的支持和信赖，增大产量;达到销售价格低于其他电梯公司，抓住了市场的主动权。特别是住宅电梯的需求量巨大，梅轮公司利用薄利多销的策略拿到了大批的订单量，从而更好地稳定其在电梯行业的地位。

对于那些高端项目，特别是高层写字楼以及大型项目等场所中，梅轮电梯公司则选择声望性定价法。这样的决策主要是处于两个角度来考虑的，一方面是利用价格的提升来表明自身的价值，让消费者更明白电梯的质量问题;另一方面公司为了满足消费者的购买需求，一般的对于超高速的电梯会使用进口的产品，让消费者更加放心。同时，梅轮公司作为跨国公司电梯行业的佼佼者，巨大的品牌号召力以及领先的研发技术对于消费者的心理上也能带来巨大的满足。

（三）主要营销渠道

美国著名的市场营销专家菲利普·科特勒曾指出：“一种产品，在生产到消费的整个过程中，无论是企业还是个人都有使用权和转让权，这便是渠道销售”。一般的销售渠道指的是从生产到销售整个环节所采用的一种方式。那么，电梯作为一种大型的机械设备，其销售渠道主要有以下特征：

1.项目周期较长，需要买家和卖家保持一定的有效沟通;

2.消费者在购买之前一定要考虑周全，因为价格的问题不可能退还;

3.电梯产品的售后问题，是对一个公司的一项重要评估指标;

4.无论是什么产品都必须在尊重消费者的前提下进行售卖，最大程度地满足消费者的意愿。基于此，梅轮公司主要采用两种销售渠道：一种是在较为发达的地区成立分公司办事处等相关机构，由销售人员对市场进行开拓，直接对消费者进行售卖;另一种是经济较为落后的地区和城市，通过经销商对公司的运营成本进行降低，在当地进行市场的开拓，进一步提高电梯的销量。

（四）市场营销存在的问题

就梅輪电梯自身而言，市场营销方面也存在短板和不足，主要包括产品线难以覆盖所有市场、产品的价格不够灵活、对经销商的挤压而造成的客户流失量大、售后服务不能紧跟市场的变化以及互联网对于电梯公司的影响等。

三、梅轮电梯公司采取的市场营销策略

企业想要发展得长久一定要以市场为基准，满足市场和消费者的意愿，做出针对性的营销策略。只有从市场的角度做出改变，才有可能以一定的优势脱颖而出，因为公司在经营过程中总是会遇到各种难题和竞争，因此就要求公司市场部门要及时地调整营销手段来应对面临的挑战，从而更好地保持自身的竞争力度。同时，在市场营销手段的制定过程中，要更加注重研发技术的创新程度，要从长远的目光进行定位，而不仅仅是满足现有的消费导向，制定出更加专业的市场发展战略，最大程度地满足消费者的认可度。

（一）掘潜在顾客，进入新的细分市场

要善于挖掘潜在客户中的重点客户，例如华润等大型房地产开发商，能够从市场饱和度高的发达地区成功转向二三线城市，实时定位到优质的楼盘，从而定位到合适的客户资源，加强自身品牌影响力，最先占领市场。同时，关注重点客户的不同需求，从而为其提供更加具有针对性的系列措施。

（二）开辟新的营销渠道

公司要及时开发具有实力的代理商、成立分公司以及一些传统的经销商等。由于国内各个地区的情况参差不齐，所以需要因地制宜，建立不同的代理商制度。在一些经济较为落后的城市，供过于求，再加上企业的竞争力度欠缺，就需要采取代理商为辅厂家为主的策略;而经济比较发达的城市，由于客容量大，代理商成立的时间也较早，就可以继续开发一些实力雄厚的代理商，及时地适应市场的竞争环境。

（三）开拓外部市场

对于国内的市场，更多的是地产行业，如恒大等，因此梅轮公司想要进一步拓宽海外市场，就需要深入了解海外客户的真实需求，加强与海外公司集团的进一步合作，能够最大程度地了解消费者需求，并实时与之沟通。

四、电梯营销策略实施的保障措施

（一）优化组织结构

优化公司的组织结构，明确各个部门的分工任务，要求各部门之间协同合作发展，这样才能更好地利用有效资源。在这一过程中，下级部门需要由上级部门来带领完成工作，合理分配公司的资源，使之最大化，向着企业的最终目标共同努力。要能够以客户为中心，作为企业和客户之间的沟通桥梁——销售部门，要及时地把客户的需求反馈给公司，从而更好地满足客户的需求，为之服务，进一步获得更多的项目支持。同时，提高市场部门的市场监督功能，不要一直循规蹈矩地工作，要能够提前将市场的情况作出预估，从而为公司的营销手段提出一些更加有用的建议，为整个项目的业绩做出努力，最大程度地保证项目方案的可行性。

（二）建立優秀的企业文化

一个成功的企业一定会有属于自身独特的企业文化，在发展的过程中，建立并完善企业文化、提升道德标准和人文精神、完善组织结构，确保发展方向和经营方向的正确性。在整个发展过程中，都离不开企业文化的内在驱动，而企业的品牌效力对于营销结果也具有非常重要的作用。企业的文化发展和继承都是对经济效益最大化的一种手段，所以说要及时地将二者紧密联系在一起，也是对于市场竞争的关键因素。

（三）加强营销团队的建设

科技的发展和进步使得现如今的企业具有非常系统化的组织结构，因此在激烈的市场竞争中必须要依靠团体作战才能够走出自己的发展方向。因此，梅轮公司会要求所有的员工充分发挥自己的潜在才能，共同制定出适合市场的营销方案，最大程度地推动企业的发展。在激发员工的工作热情中，公司可以采用一些积极的手段，首先，利用奖惩制度。因为物质是一切的基础，公司应在满足员工的物质基础下充分地挖掘他们的精神能力;其次，制定公平公正且合理的工作原则。对于员工的业务能力要严格把关，所有劳动成果都要一一对应，及时地对表现突出的员工给予表扬，同时对员工的技能训练也是不可缺少的，每一位员工都应该对营销手段了如指掌。对于员工的绩效考核制度，要综合各方面的业绩对其进行奖惩，并建立与之相关的指标。

参考文献：

[1]巴根.GRI公司电梯业务竞争战略研究[D].广东：华南理工大学硕士论文，2014.

[2]丁国伟.XJ电梯公司战略研究[D].北京：首都经济贸易大学硕士论文，2008

[3]中商情报网.2011-2015年中国电梯行业调查及发展前景分析报告[EB/O L].http：//www.askci.com/reports/2011/09/2794928 13 8461.shtml.2011-6

作者简介：谈金林（1962-），男，浙江绍兴人，本科，主要从事企业管理研究。