浅谈技术支持在润滑油品市场开发中的意义

杨涛涛 李纪委

中国石化润滑油有限公司润滑脂分公司

随着科技和新兴行业的兴起，设备在油品润滑方面向着集中化、高端化和精细化发展。因此，行业大客户在选择润滑油脂时，不仅关注产品的价格，也会更加关注产品的质量和品牌的研发、售前、售后等技术服务，需要润滑油企业的营销及服务管理更具标准化和专业化[1]。与国外品牌相比，长城润滑油融合公司的技术力量，为客户提供丰富的技术资源，解决客户润滑难题，有效提升长城品牌在润滑领域的市场影响力。在核心客户重大项目的开发过程中，高质量的技术支持包括产品替代方案、过程跟踪和持续的技术服务等内容，在避免价格恶性竞争的同时，有效地推动试验进展，实现对进口品牌润滑油脂的国产化替代。本文以某钢厂1549轧机轴承用脂的国产化替代过程为研究对象，讨论技术支持在市场营销过程中的作用发挥和重大意义。

替代方案的技术支持

某钢厂1 549 mm热轧厂装备是引进国外的二手设备，原设计产量为135万t/a。为满足市场对特种钢的需求，某钢厂对该设备进行多次改造，不断提升其不锈钢和硅钢品种的年产量，是该钢厂的关键生产线，对设备维护有着极高的要求。近几年，该产线的轧机轴承用脂一直被国外品牌垄断，使用效果良好，润滑脂用脂量稳定且轴承烧损率低。通过市场营销人员的不懈努力，长城润滑油与某钢厂就润滑脂国产化的替代事宜进行了探讨。

集中公司的技术支持资源，包括产品研发、技术方案和技术服务等内容，可为营销人员开发市场保驾护航。发挥好技术支持的作用，将进一步建立品牌差异化竞争的优势，增强客户对品牌的信任度和依赖度，促进双方在润滑领域开展全方位的合作，是一种对服务创造价值的探索。本文以某钢厂1549轧机轴承用脂国产化替代的成功实现为例，探讨技术支持工作对市场营销的重要性，为开发龙头客户提供一种营销模式。

为客户提供充分的技术交流，改变客户选脂观念

由于车间生产任务繁重，轧机轴承的工况苛刻复杂，且润滑脂的采购成本在该工厂的生产成本中占比较低，因此车间相关人员对轧机轴承用脂的国产化替代工作抱有一定的抵触情绪，替代难度较大。长城润滑油坚持营销人员和技术人员一起拜访客户，就客户关心的问题进行耐心解答，推进轴承用脂的国产化替代。交流过程中，客户提出了一系列问题：在苛刻的工况条件下，长城产品性能如何，能否和竞品的状态保持一致，是否有成功的应用案例？用量会不会大幅度增加，综合成本能否下降？国外品牌在润滑脂替代的过程中会技术跟踪，长城品牌能否做到？开展国产化替代试验，如何比较长城润滑脂和进口润滑脂的性能优劣，从哪些方面进行有效评价等。通过前期的充分准备，长城的技术人员通过PPT演示，为客户耐心讲解长城产品的研发成果、试验过程中的科学评价体系和成功的应用案例等内容，消除了客户的抵触情绪，并逐渐增强客户信心，最终成功说服客户同意开展轧机轴承国产化替代试验。

做好客户用脂部位的工况调研

做好企业的工况调研、了解客户的用脂习惯是成功替代的基础。该钢厂的1549精轧部分为7架连轧机，每个机架由4辊轧机组成。该机架全部采用液压压下系统，系统具有响应速度高、压下速度快、设定精度高的优点, 可以提高带钢全长厚度控制精度。设备的主要工况如下：

◇轧制力大：板坯通过7架连轧机的作用，板坯的厚度从30～40 mm厚的中间带钢轧制成1.5～12.7 mm厚度的成品带钢，过程中存在着极大的载荷，要求润滑脂具有优异的极压性能，满足轴承的极压抗磨要求。

◇高温：连铸板坯经过热炉加热到1 200～1 250 ℃后出炉，经过精轧机连轧，过程中将温度传递到轴承座，尽管有冷却系统辅助降温，但轧机轴承依然承受较高的辐射温度，对润滑脂的耐高温性能提出较高要求，如果润滑脂的耐高温性能不足，将会出现高温流失，甚至导致轴承烧损。

◇多水：钢坯在轧制过程中需要有水冷系统降温，随着轧辊的快速转动，大量的喷淋水会进入轴承座，因此，要求润滑脂具有良好的抗水性能，防止乳化流失。

确定科学的替代方案。

润滑脂产品性能对比分析

通过前期的技术交流和工况调研，对客户的用脂现状及要求已经清晰。为了进一步考察正在使用的进口复合磺酸钙润滑脂C（简称进口脂C）和长城复合磺酸钙润滑脂B（简称长城脂B）的性能差异，对二者进行主要性能的分析，结果见表1。

◇极压性能：轧机工作辊轴承受力苛刻，属于典型的重负荷及冲击负荷工况，设备对可靠性要求极高，因此要求润滑脂必须具备良好的极压性能。润滑脂极压性能一般用烧结负荷PD值来表征，该值越高表示润滑脂承受高负荷的能力越强。从表1可以看出，通过多年对产品的研发，长城脂B和进口脂C的极压性能基本保持一致，能够满足设备苛刻工况的润滑需求。

表1 长城脂B和进口脂C性能对比

◇滚筒安定性：润滑脂滚筒安定性是指润滑脂在滚筒试验机内经受机械碾压抵抗稠度变化的能力，是分析评定润滑脂机械安定性的重要指标之一。经过碾压作用的润滑脂内部结构发生变化，从而导致其锥入度发生变化。为了模拟轧机轴承多水的工况，分别测定润滑脂含水20%和含水40%的1/4工作锥入度的变化值，以判断润滑脂的抗水能力。从表1可以看出，长城脂B较进口脂C具有更好的抗水能力，适用于轧机轴承多水工况的润滑要求。

试验过程的有效监测

通过前期对二者的性能分析，充分证明长城脂B具有在复杂、苛刻的轧机工作轴承上的应用能力，为科学地评价试验的效果，双方就轧机轴承用脂国产化替代方案进行充分讨论，兼顾客户的用脂习惯和工况环境要求，制定出如下替代方案：

◇在选定轴承座切换长城脂B，补脂周期和补脂量均和原先使用进口产品时保持一致。为考察极压、重载和高速多水等工况条件下润滑脂的使用状态，双方商定分别从重载机架R0、F0和高转速机架F2、F6上选取不同的轴承座进行跟踪。为了消除不确定因素对试验的影响，更好地和现用产品的性能进行对比，试验前期对已经选定4套轧辊的轴承座开箱取脂检验，并在取脂完成后，对轴承座进行清洗，重新注入长城润滑脂。

◇试验期间，R0轴承座每上机4次取脂一次；F0和F2轴承座上机18次取脂一次；F6轴承座上机16次取脂一次，对期间的所有取样进行性能测试，部分样品要进行第三方检测，油脂化验内容应包括1/4工作锥入度、极压性能、抗磨性能、水分和铁含量。同时，为监控试验期间轴承座的温度变化，商定试验轴承座每次下线后，立即对轴承座温度进行监控测量，由双方共同测量并填写记录。

◇长城润滑脂配方工艺、1549现场品种钢种类、单月钢产量、轴承情况以及轧机工况等因素发生变化时，需要及时告知对方，以便迅速调整试验方案，维持设备正常运转。

◇试用期间双方要定期进行阶段性总结，共同对试验期间的现象及数据进行分析讨论，可根据试验效果优化调整试验方案，确保试验能够顺利推进。

为客户提供高质量的技术服务

跟踪整个试验过程，取样并完成性能分析

从3月中旬开始试验，到5月底完成试验，过程中为确保试验顺利推进，长城技术人员跟踪整个试验过程，经双方共同确认，期间共计取样39个，其中包括进口脂C样品19个，长城脂B样品20个，双方共选取其中12个样品送第三方检测，重点对样品的1/4工作锥入度、极压、抗磨性能、水分和铁含量进行分析测试，结果见表2。

润滑脂的抗磨性能

润滑脂抗磨性能是指润滑脂在高负荷运转设备中保持润滑部件不被磨损的能力。用四球试验机可以评定润滑脂的抗磨能力，四球磨痕直径越小越好。从表2可以看出，进口脂C的磨斑直径在0.44～0.68 mm之间，均值为0.58 mm，长城B润滑脂的磨斑直径在0.38～0.56 mm之间，均值为0.47 mm。

润滑脂的极压性能

从表2可以看出，进口脂C的PD值多数为1 961 N，仅有一个样品为3 089 N，而长城脂B的PD值为 1 961～6 080 N，且有一半大于1 961 N。

润滑脂的水含量

水含量的大小反映了润滑脂的抗水能力强弱，使用后的润滑脂含水量越低越好。从表2可以看出，进口脂C的水含量均位于40%～50%,水含量相对较高，均值为45.5%，长城脂B的水含量为12%～53%，均值为37.5%。

轴承内润滑脂状态对比

为了考察润滑脂在轴承内的状态、对轴承滚珠的黏附能力，分别对长城脂B和进口脂C的在线拆辊状态进行对比，选择转速更高的F4-6轴承座内的润滑脂状态进行对比，拆辊照片见图1。

从图1可以看出，经过长时间的在苛刻工况条件下的使用，长城脂B较为饱满且分布均匀，颜色呈淡黄色，稠度及黏性依然保持良好。

做好与客户的阶段性交流总结

在双方的密切配合下，共同开展了1549轧机轴承用脂的国产化替代工作，从前期的取样、清洗轴承到后期的轴承座温度测量及性能数据分析，大量的技术支持工作保证了试验一直向成功的方向推进。为了让客户及时了解试验的进展，坚定试验的信心，并根据检测结果对取样、测温等工作进行及时的调整，每月就试验情况进行阶段性总结，最终的试验结论如下：

表2 1549典型样品性能分析数据汇总表（第三方检测）

设备正常，无因润滑不良导致试验轴承磨损或损坏

◇试验期间，长城工作人员配合现场作业人员进行连续跟踪，轴承箱、辊颈处润滑脂饱满，密封及出脂孔处挤出脂状态保持良好；

◇试验期间，监控轴承箱温度，温度监测结果表明试验辊各个轴承座温度和竞品相比无异常；

◇对比试验前后，清洗的轴承滚动体、内外圈表面无明显变化，保持光亮无明显划痕。

产品性能分析数据能够满足现场的使用要求

试验期间，双方共同取得长城脂B和进口脂C各6个典型样品送第三方机构检测，其余样品均由中国石化润滑油有限公司润滑脂分公司检测。检测数据结果表明，长城脂B样品的稠度、极压和抗磨性能保持良好，且随试验时间的延长油脂性能无明显波动，性能指标不低于进口脂C，表明长城脂B能够满足1549轧机工作辊轴承现有的润滑要求。

长城复合磺酸钙具有较高的综合性价比

经统计，长城脂B月消耗量基本和进口脂C相当，不会造成工人劳动强度及水处理成本的上升。通过实施国产化全面替代，每年预计降低成本约111.63万元，直接降低费用约24%。长城脂B具有较高的综合性价比，可大幅度降低1549车间用脂采购成本。

通过多次的阶段性交流和最终的技术总结，客户对长城的整体工作给予高度的评价，轴承座用脂跟踪试验的成功为客户全线推广提供强有力的技术支撑，最终实现在该钢厂1549全线轧机轴承用脂的国产化替代。

技术支持在市场营销过程中的重大意义

为客户提供专业化的知识培训，提升长城品牌影响力

图1 长城脂B和进口脂C使用后状态对比

在实际营销过程中，我们面对的客户尽管均有设备需要润滑，但客户的相关工程师有一定比例对润滑油脂的相关知识不太熟悉，在选择油品的时候一部分是依据原设备的OEM（原始设备制造商）认证，使用多年来价格高昂且采购困难，如果进行国产化替代又因为没有过程监控手段，担心损害设备，最后得不偿失。还有一部分是经验主义者，其曾经使用过某类产品或者哪个车间使用哪款产品，因此自己也使用相关产品，对产品是否合适考虑较少，最后造成润滑油品选择不当，用量偏大且对环境污染严重。这就要求我们能够给客户提供相关培训，包括润滑油脂的基础知识、油品质量好坏的鉴定方法和评判标准、选择油品的条件依据、不同设备的用油差异性和油品的存放要求等内容，在培训的过程中，有效提升客户对润滑油品的认知能力，加强设备管理人员对设备润滑的重视程度和维保能力，从而使他们在润滑油品的选择上更加重视油品的品牌效应。

共享润滑技术发展信息，提升双方战略合作级别

润滑研发技术的不断进步和持续的实践探索使得长城润滑油在设备润滑方面拥有着绝对的优势，而不同的客户对润滑油品的管理能力也是参差不齐。通过与客户共享润滑油品的最新研发进展，可以推动客户对现用油品进行升级换代，降低企业采购成本；通过向客户介绍更为科学的润滑方案，可以改善客户设备的润滑现状，提升现场管理水平；通过对客户提供强大的技术支持，可以不断增加客户对长城品牌的信任度和依赖度，促进双方在多个润滑领域进行战略合作，最终成功实现客户和长城润滑油的双重价值。

结束语

随着技术的不断进步，润滑油脂领域的竞争将越发激烈。在产品同质化的今天，针对客户的个性化需求，从技术方案的制定到技术跟踪的服务，从技术指标的检测到知识共享，技术支持在润滑油脂营销过程中发挥着重要作用。1549轧机轴承用脂国产化替代的成功证明了“服务”体现价值，“服务”创造价值，“服务”带动产品营销。未来，在我们继续坚持为实现客户价值，提供强大的技术支持下，一定可以带动新行业、新领域的市场销量增长，进一步提升长城品牌的市场影响力。