探究总承包投标报价策略及方法的运用

郭超男

摘 要 工程项目总承包模式在我国当前已经得到了较为广泛的应用，本文从我国当前总承包项目投标报价的具体现状入手，对当前环境下投标报价进行探讨和研究。

关键词 总承包;投标;策略

引言

对于总承包项目而言，投标报价是工程项目推进中的关键一步，通常在进行投标报价的时候，相关单位首先要对总承包项目成本进行充分的预估，完成工程所涉及的成本和费率问题的分析，其次，需要对标高金进行决策，由此实现总承包商价值增值。

1总承包项目模式的招投标分析

1.1 总承包项目的招标模式

由于传统的总承包项目招标模式所涉及的流程相对较大，工作内容较多，需要形成相对庞大的工作团队来保证招标工作的正常进行。因此，当前总承包项目的招标模式已经逐渐转变为DB模式和EPC模式，即设计、施工一体化模式和设计、采购、施工一体化模式，这两种模式有效地解决了如下问题：①以往项目设计过程中，设计者对于建设的经济性考虑较少，而通过将设计与施工合并，能够保证相关设计人员在进行设计的时候，重视经济性的因素;②解决了设计人员对实际施工了解较少而导致的设计与施工脱离的现象，有力地保证了工程建设的顺利有效推进;③通过这种模式，避免了施工方在建设过程中处于被动地位，便于在进行施工的时候，对设计内容进行协调和修改;④减轻了业主单位在招标工作中的压力;⑤有利于提高工程质量;⑥降低了业主风险等[1]。

1.2 总承包项目投标的关键节点分析

在完成总承包项目投标的前期准备工作后，相关单位的工作人员需要对已经基本形成的项目思路进行进一步的完善，由于此阶段直接决定了后期的投标走向，因此是一项比较关键的内容，其中包括工程项目的技术方案、管理方案和商务方案等。

从技术方案的角度来说，核心点在于对业主需求的辨识，只有在明确业主需求的前提下，才能实施有效的设计与施工过程。同时通过明确业主的需求，相关单位可以对项目设计的资源投入和项目的可行性进行分析，推定实际的设计与施工方案，在技术方案的完善中，采购策略的制定也是较为重要的环节，只有同时对这些方面的内容进行了充分的把控，才能有效地对投标决策进行支撑。

總承包项目的管理方案中较为重要的内容是工程项目设计、采购和建设的进度规划以及对组织协调的控制，如：制定设计和采购阶段的内部控制手段，设计施工等工作项目的衔接工作和施工进度、质量与安全的控制策略等[2]。

总承包项目的商务方案拟定对工程项目成本、标高金等方面的分析是比较重要的内容。通过严格把控项目的这些内容，能够有效地促进总承包项目的投标过程。

2总承包项目的投标报价策略探讨

2.1 进行总承包项目投标报价的技术预测

在进行总承包项目投标报价前需要准备的文件包括技术标与商务标，其中技术标的是总承包项目投标报价的重要基础，在进行编写前，相关单位首先对业主的建设需求进行充分的了解和掌握，并明确当前投标过程的评标准则。相关单位需要明确在规模不同和设计难易程度差异的项目上，技术方案在评标过程中所占据的重要地位是不同的[3]。

以规模较大的项目为例，评标过程会侧重于考量技术方案的有效性与可行性，而商务标往往是业主在其后所考量的内容，对于中小规模的项目来说，评标的侧重点主要在于工程总承包商的报价、经验、成本等项目上的考量。基于这一系列原因，相关单位可以针对项目展开技术预测，并灵活地进行侧重点的调整。此外，通过对业主信息和意向的搜集，在进行技术方案的完善过程中，以有的放矢和提升效率的原则提升投标方的竞争力。

2.2 多种报价方法的综合应用

在完成对总承包项目投标报价的预测后，相关投标方还要充分地应用以往的投标报价经验，综合地发挥自身优势、降价、多方案报价和优惠等手段，最终促成投标报价[4]。

以发挥自身优势的手段为例，部分投标方由于在市场中已经形成了极为丰富的项目承包经验，而这些经验对于当前的建设过程有着极大的帮助，因此在实际的报价活动中，有效地利用自身优势，可以实现提高投标方效益的目标，所以投标方可以适当地提高自身的报价。

在某些情况下相关单位还需要充分地利用当前已有的条件，进行投标联合体组建，提升投标活动的成功率。以当前部分国际总承包项目而言，这类工程所需求的高质量、建设施工和设计等环节都极为复杂，单个承包商进行投标报价的时候，自身的技术实力难以面面俱到，往往会以联合体的形式，将多个承包商整合到一起进行投标报价，能够让不同承包商的优势在项目投标的时候得到发挥，将会极大地增加中标的可能性。对于单个的承包商而言，这种方式能促进同业之间的经验、技术等内容的相互交流，实现市场中相关企业实力的整体增强，促进市场的良性循环[5]。

在报价的过程中，投标方也可以采取突然降价的方法，对竞标对手形成一定的迷惑，从而达到投标报价的目的。在实际的工作中，由于报价是具有较高保密性的工作内容，相关单位如果采用降价的方法，可以让其他竞标者难以对实际情况形成准确的判断，增强投标方的竞争力。

在总承包项目中，部分承包商并不为投标者提供图纸，这在一定程度上对投标方造成了一定的影响。为了准确地把握业主的需求，投标方可以根据实际情况，进行多套方案的准备，从而有效地把握住业主的心理，实现良好的投标结果[6]。

3结束语

相关单位在进行项目投标的过程中，应当充分地从业主需求的角度，对工程质量、工期和报价等进行控制，并采用合理科学的方法，对项目的实际效益进行提升，从而实现双赢的局面。同时，投标过程中，投标方也有必要从市场和竞争对手的角度，来对实际的投标过程和投标结果进行预测，以增强自身在投标过程中的竞争力。

参考文献

[1] 庞倩倩.EPC国际工程总承包项目投标报价策略分析[J].江西建材，2017（13）：218.

[2] 冀丽丹.浅谈工程投标报价策略与方法的应用[J].经营管理者，2017（29）：361.

[3] 余德胜.工程投标报价策略与技巧[J].广东输电与变电技术，2005（5）：68-70.

[4] 田文香.选煤厂EPC总承包项目投标报价过程分析及策略[J].煤炭加工与综合利用，2018，232（11）：11，74-77.

[5] 王伍仁.EPC工程总承包管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2008：71.

[6] 刘林.浅析工程量清单模式下的投标报价技巧[J].科学技术创新，2017（15）：231.