引导是门大学问

徐大维

①

以前经常去一个游泳池游泳。那个泳池人不少，泳道两头的池边，经常被很多人霸占着。池边有一个台阶，人站在上面，正好只露出脖子以上部分，剩下的埋在水里。

天热，这么做很舒服。于是，很多人就这样泡着。然后，泳池边被霸占。真正来游泳的人，很难靠岸。这有时还会引起一阵混乱。泳池管理人员也伤透了脑筋，经常对岸边的人说：“大哥、大姐，你们是来游泳的，还是来泡澡的？”可是，没人理会。

这是几年前的事了，后来我就没再去过那个泳池。前两天，阴差阳错，又去了那个泳池游泳。从装修布局来看，明显改建过。虽然来游泳的人还是很多，但是没太多人靠在岸边“泡澡”了。

是人的觉悟提高了吗？当我游了一圈后，才发现真正的原因：岸边那个台阶变得非常窄，只容得下半只脚。

你游一圈回来，站在上面休息半分钟可以。可是时间稍长，就会感觉非常不舒服，于是只能继续游。

你看，这个泳池改建得非常聪明。只是把台阶进行了小小的调整，就解决了一个很难解决的问题：既能让人稍事休息，又不至于让大家赖着不走。

不用施加外力，通过对人性的了解进行小小的设计，便能改变人的行为和观点，这就叫作“引导”。

②

如果你去过麦当劳，就会发现，他们的座椅设计得光滑且窄小。为什么会这样？

其实道理很简单：这样的座椅你坐着就不会特别舒服，吃个快餐还行，当你坐久了，一定会有各种不适。

如果麦当劳的座椅设计得像星巴克一样，大家吃完都坐着不走，那对这种快餐厅就是一种灾难了。因为没有高翻台率，很快会倒闭。为了避免这种情况的发生，又不用赶顾客走，于是就通过这种方式，引导顾客吃完就走。

③

“引导”是门大学问，它不仅适用于商业和管理，更适用于我们的日常生活。懂得引导的人，都能在润物细无声中达到自己的目的。著名作家王小波讲过他和外甥的故事，堪称“引导”的经典。当年，他外甥在清華大学读书，突然迷上了摇滚乐，并准备以此为生。那个年代，做父母的怎么可能接受，但如何苦口婆心劝说都白费，于是请来王小波当说客。

王小波问外甥：“你为什么会喜欢摇滚呢？”

外甥说：“摇滚也是一种艺术啊！喜欢艺术不好吗？”王小波说：“喜欢艺术好啊，我也很喜欢。可是你要先考虑养活自己。搞摇滚的我认识几个，日子过得很清苦，根本不快乐。”

外甥马上怼回去：“追求艺术，为什么非要快乐呢？不是说痛苦是艺术的源泉吗？思特里克兰德痛苦吧，所以才有了《月亮和六便士》;秋菊痛苦吧，所以才有了《秋菊打官司》……”

王小波说：“你说得很好。痛苦确实是艺术的源泉，但不必是你的痛苦。《月亮和六便士》的作者毛姆很富有;演秋菊的演员，一点儿也不悲惨，老有钱了。这说明了一个道理：别人的痛苦才是你艺术的源泉，你别搞反了，成为别人的源泉……”

后来，王小波果然说服了外甥，没再搞摇滚，开始好好读书。你看，当你站在对方的角度，设计一条路径，便能引导对方走向你想要的方向。所以，引导的真正精髓是什么？就是摒弃先入为主的观念，尊重客观与人性。这是极其简单却又很难实现的一条法则。

（摘自《读者·原创版》2020年3、4期合刊）