细节叩开销售之门

易名

细节在销售領域里的重要性是不容忽视的。尤其是保险销售工作，如何在茫茫人海中迅速找到准客户，如何把保险工作做得深入人心，如何解读客户的购买心理，如何解除自己在客户面前的信任危机，如何化解客户的异议和拒绝，如何促单、签单……这些都需要在细节上下功夫。多注意细节，能帮助保险销售员在工作中少走弯路，更能让客户更加信任你，帮助你在这个行业越走越远。

看准细节筛选客户

要做好销售工作，首先要会挑选客户。对于保险销售员而言，需要把客户的范围缩得更小：有话语决定权的人才是最佳客户。

首先，如何在大范围上筛选客户呢？一个显而易见的道理，即有需求的地方才有客户，只有基于这样的想法，才能快速找到目标客户群体。这个时候可以运用“黄金五问”的方法，和陌生人打好交道，从陌生人里筛选出目标客户。

“黄金五问”是保险销售员需要牢记的，包括：“您能不能成为我的客户？”“您能不能给我介绍客户？”“您能不能成为我的同事？”“您能不能给我介绍一个同事？”“我们能不能先交朋友？”

但是实际操作时，很多保险销售员问话太机械，让陌生人感觉到明显的功利色彩，这种粗糙使用“黄金五问”的方法，不仅没有筛选出目标客户，反而把客户推得更远了。

在使用“黄金五问”时，应该更在乎细节。比如，“您能不能成为我的客户？”这一问，需要注意的细节是先看他对保险的态度：他是厌倦的表情还是不会拒绝的态度？