直播大战经销商

梁坤

直播电商好似一条鲶鱼，不断搅动着零售业格局。

今年，格力电器董事长董明珠入局直播带货的战场，甚至和昔日翻过脸的国美一起带货。4-6月，董明珠的直播间就像吃下了兴奋剂，22.53万元、3.1亿元、7.03亿元、 65.4亿元，单场直播成交额不断刷新纪录。

与此同时，围绕董明珠直播间的质疑声也不断传出：是否要求经销商在直播间刷单？“击穿底价”的销售方式是否自行撼动了格力的价格体系，打压了各地经销商？

尽管董明珠否认了“刷单”行为的存在，也称直播带货是为经销商转型探路，但二者的分歧仍然隐隐暴露：有经销商自爆在董明珠直播间中下单购入空调，给光鲜亮丽的成交数字拆台;由格力电器10家省级销售公司共同组建的京海担保，是格力电器的第三大股东，持股8.91%。在格力在直播间的业绩高歌猛进之际，京海担保却将减持了格力0.71%股份。京海担保的这个举动，被视为省级销售公司与格力间张力和裂痕的注脚，引发行业热议。

小小的直播间，若隐若现地蕴含着格力与省经销商的激烈冲突。

渠道为王还是效率为王？

以往，分工协作的经销商体系就像紧密咬合的机械齿轮，驱动企业不断向前发展。自1997年格力在湖北成立了第一家由格力和经销商共同出资组建销售公司开始，格力就建立起独树一帜的专业化销售渠道。这个体系稳定了格力产品价格，维护了格力品牌形象，同时也稳定地提高了格力产品的市场份额。它通过资本渗透，把双方的利益深度捆绑在了一起。……