浅谈“直播带货”在广电APP中的应用策略

李志

摘    要：2019年被称作“直播带货”元年，广电媒体机构全面加快推进广播电视媒体与新兴媒体深度融合发展，充分发挥创新项目的带头作用，直播带货作为创新业态极可能成为广电机构下一个新的经济增长点。本文通过广电APP与各大电商平台合作中的实践，解读直播带货中“人、货、场”等三要素，借助消费互联网和产业互联网的概念，深度解析商家机构的存量市场，运营策划商品的增量市场。

关键词：直播带货;主播;人货场;消费互联网;产品互联网;存量市场;增量市场

2019年以广电为代表的媒体机构全面加快推进广播电视媒体与新兴媒体深度融合发展，充分发挥先进典型的示范作用和创新项目的带头作用，直播带货作为创新业态极可能成为广电机构下一个新的经济增长点。

一、2019年被稱为“直播带货”元年

2019年的双11“直播带货”成为很多年轻人新的购物模式，只需用手机观看“网红”直播间，根据主播推荐来选择购买产品，呼吁粉丝点击直播平台下方的购买链接。各广电机构纷纷进行资源整合，抢占优质产品阵地，这样广电机构既是直播机构，也作为资源整合者，再加上之前与各行各业之间的大量广告项目合作，目前在抖音、快手、淘宝直播、京东直播、拼多多等各直播平台注册发布，使用自家的电视主持人担任带货主播，需要时还会招募网红或邀请县长带货，培养自有账号，联系原产地建立视频直播基地，进行网红商品的销售等，有本地广电机构作为信用背书，一定情况下增强用户对商品的信任感，从而提升购买力，多地衍生出广电APP直播+电商平台的经营模式。

二、广电机构在直播带货中的“人、货、场”

从直播带货的市场需求来看，现在国内90%的传统企业亟待使用直播带货去库存，很多同等情况下选择与本地的广电机构进行合作，基本方式是与当地广播电视台主持人合作。我们同时应该大量培养带货达人，凡是让企业不能最终获得真正盈利的模式，都不算是好的运营方式，直播带货的核心在于直播平台给予的流量，带货主播吸引的流量，广电机构合作商家目前获取流量的成本过高，甚至超过了很多线下的实体店，只要平台赋予你足够的流量，制造网红也许是分分钟的事情，流量才是王道，有流量才有变现的机会，所以我们要进行急功近利的流量布局，实现商品营销的高转化率，我们如何理解直播带货中的“人、货、场”三要素。

（1）人：即是带货主播，包括电视台主持人、广播电台主播、MCN机构推荐的主播，明星、网红、素人等主播。

（2）货：品牌商家、原产地农户、原制造工厂、生产产品基地等产品。

（3）场：销售场地，线下卖场、农户果园、蔬菜大棚、工厂生产线等场地。

三、广电媒体直播带货中的存量与增量

直播带货解决商品去库存的问题，目前各大平台上卖得好的产品，基本都是“超人气主播+超低价优品+原产地工厂出货等于爆款商品”的模式。

在当今“乘风破浪”的移动互联网时代，例如马云赋予阿里巴巴集团的使命是让天下没有难做的生意。不论是直播带货也好，还是社区电商、团购微商也好，基本很多都是打着去除中间商赚差价的旗帜，去拉近带货商家与用户的距离，大量的互联网精英习惯使用需要用户痛点的思维，通过补贴、返点、扫码送红包等方式追求物美价廉，获取大量用户，当用户达到一定数量时，再争取上游资本的青睐，以此带领这些优先注册的用户，向上游的工厂生产者进行低价打折议价，靠补贴获取用户，使得工厂生产者再次压低利润空间，我们会看到很多电商销售的案例，例如：“1元购”、“19.9元包邮”等，我们习惯性分为消费互联网和产业互联网两大类，消费互联网属于线上系统是线下系统的镜像，传统的电商相当于消费互联网;产业互联网属于线下系统是线上系统的镜像，增量市场则认为是产业互联网，如何来放大增量市场是各大广电机构研究的重点领域。

（一）开启私域流量。用户在购买的过程中要有觉悟，互联网电商从业者要有职业操守，作为链接者，电商平台做好把关人保证一定的品质，这才是让直播带货真正能活下去，成功开启私域流量，打通任督二脉，形成长尾曲线的做法。

（二）塑造企业品牌。塑造好的商业品牌，要为这些高品质的产品进行优化重组，提升品牌性价比，开辟新型销售渠道。

（三）打造增量市场。存量市场是传统的消费互联网思维，增量市场应该是新型的产业互联网思维，要实现弯道超车，形成品牌产品人格化的新赛道。

广电机构勿受传统电商的惯性思维所误导，不要用消费互联网的思维去做产业互联网，过去的20年，消费互联网专门做存量市场，面向个人用户是互联网运营的典型逻辑方式，通过互联网平台对企业商品进行赋能和增量，任何一个产业的上下游都有一定的存量和增量，在存量市场方面，用消费互联网的思维颠覆已经证明是正确的。但对于高端消费群体，必须用一种新的消费体验去满足他的订制消费，中低端用户使用消费互联网来满足他们，当高端消费提升用户体验，他们会拿出更多的资金来为商品买单，所有我们要考虑如何实现直播带货的增量市场的事情。如果你是用消费互联网来做商品的话，还要做增量市场的话，那必定是独木桥，现在包括阿里、京东、拼多多为例，还有微店等，谁能撬动电商巨头的地位呢，消费互联网更适合精英，少数金字塔尖的人去运营管理。目前，产业互联网正在改造存量市场，消费互联网更多的是面向个人用户的领域，产业互联网则面对的是企业商家机构，提升用户的体验，增加个性化需求，搞活增量市场，我们可以站在一个产业链的维度，用服务中下游市场，那些底层经营者，降低他们的成本，提供效率大量出货，这是存量市场的运营方法，互联网把上中下游商家进行协同，产业互联网的优势是提供工作和平台，让全产业链的参与者全面降低成本，提高效率，帮助他们赚到更多钱，帮助他们适应平台成为带货达人，学会掌握工作来发展产品经营存量市场。要培养出更多的主播达人，最近有些地方开设的农村电商直播培训课程，不断帮助原产地工厂销售更多的高价优品。所以增量市场需要产业互联网的支持，需要广电机构通过良好的信任背书，为商家机构聚合赋能，提升产品性价比，一夜暴富的时代已经过去，广电机构需要沉下心慢慢做，二度创业，深耕细作，以开放、协作、包容的心态，积极主动适应移动互联网时代的市场规律。

参考文献：

[1]杨飞 ，流量池.北京：中信出版集团，2018：16-18

[2]兰军，运营前线.北京：机械工业出版社，2017：29-32