加油站专销润滑油销售的有效措施

谷天丰

摘 要：我国的社会和经济飞跃式发展，人们的生活水平得到显著提升，推动了汽车行业的快速发展，同时也促进了车用润滑油行业的快速发展。加油站因为和车辆之间的密切关联，成为车用润滑油销售的关键渠道，但是有些加油站不具备提供配套服务的能力，因此影响了销售活动效果。国内外润滑油公司为打开销售渠道，扩大销售网络，占据加油站这个润滑油销售的有利阵地，专门为加油站生产专销商品。本文对加油站专销润滑油销售情况进行分析，同时提出销售的有效措施。

关键词：加油站;润滑油销售;销售措施;终端销售

我国的私家车数量目前已经达到了2.07亿辆，数据呈逐年增长态势，因此汽车售后服务市场前景广阔。汽车服务行业快速发展，国内外厂商纷纷涌入市场，想要抢占一定的市场份额。车用润滑油是汽车必须使用的产品，因此也成为各大石油公司大力推广的产品。近些年，国内的大型加油站除了不断发展加油业务外，还积极拓展其他汽车相关服务业务，其中就包括专销润滑油销售。加油站作为车用润滑油的销售终端，能够创立加油站专享润滑油品牌。新时期如果采取有效的销售措施，是各大加油站需要深入思考的问题。

1 我国现阶段车用润滑油市场格局

很长一段时间内，我国的车用润滑油市场保持国营、民营和外资企业“三足鼎立”的市场局面。目前我国市场竞争力最强的品牌为昆仑润滑油和长城润滑油，也就是说中石油和中石化两大巨头占据了绝大部分中国车用润滑油市场，他们的产业也就成了行业中最具有影响力和竞争力的产品，成为国内消费者的首选，约占市场销售份额的50%[1]。国外品牌中壳牌和美孚长时间占据着高端市场。现在国内的各种高端汽车、特殊运输车、工程机械设备等通常都从欧美发达国家进口，这些企业形成联合，集体垄断了中国车用润滑油高端市场。还有一些其他的品牌例如嘉实多、德仕等目前并获得形成良好的市场反应。目前，有一些品牌已经开始建立自己品牌的拓展和服务团队，以潍柴和玉柴为首的主机厂润滑油品牌在某些领域获得了良好的发展势头，逐步从配套产品发展为规模化的市场品牌。同时还有一些地方品牌在市场中反响良好，如南京龙蟠和青岛康普顿等，新的竞争者的到来，为中国车用润滑油市场注入了新的发展活力。同时民营企业车用润滑油行业经过一段时间的发展和进步，已经得到了消费者的认可和青睐。

2 加油站专销润滑油的优势

我国车用润滑油市场在不断发展和整合之后，销售总量不斷增长，持续改善了产品结构，逐步从资源供应转变为品牌经营。加油站专销润滑油是润滑油公司专门为大型加油站设计的一款面向销售终端的一款特色产品。润滑油质量和市场中的在性能、质量和使用上保持一致，主要的优势在于：设计专业性，这款产品是润滑油公司专门为加油站设计的一款销售产品，因此在商品标签、主体颜色和包装等方面进行了特殊设计，在明显的部位后表明加油站专销的提示;产品是专门进行生产的，有某个厂家专产专供;销售渠道单一，产品只在合作的加油站内销售，且只有唯一的销售渠道，其他的渠道或是代理商没有权利经营销售此款产品。

3 加油站专销润滑油目前发展实际情况

在竞争激烈的车用润滑油市场中，品牌润滑油始终位于行业销售榜首。加油站专销润滑依托加油站成熟的销售网络，同时充分利用原有的客户渠道、销售优化和资源优势，成为了车用润滑油行业的一批黑马[2]。但是，专销润滑油的销售也存在着一些问题，主要包括：加油站没有大力对专销品牌开展营销活动，虽然加油站引进了加油站专销润滑油，但是目前并没有联合优势媒体开展广告宣传活动，也没有在其他途径开展大力的宣传活动。目前，加油站的专销润滑油通常为中档产品，大多数加油站并没有同时推广高档产品以及低档使用于农用车辆的润滑油产品。目前加油站的配套服务能力较弱，车用润滑油产品具有特殊性，车主通常不会自己操作换油，不过现在大部分的加油站并没有提供相应的配套服务，消费者及时有购买意愿，但是也会因为无法及时替换而选择去修理厂或4S店更换。加油站销售人员销售能力不足，自身并不具备的全面产品知识，因此无法进行有效销售，导致加油站专销润滑油销售情况不理想。

4 加油站专销润滑油有效销售措施

4.1 加大宣传力度，打造品牌形象

加油站要加大产品的宣传力度，打造专销润滑油的专享品牌形象。加油站专销润滑油为专供产品，同时也承担着宣传石油产品品牌的重任。因此加油站要极大宣传力度，并将其作为提升销售量的重要途径，同时也能对石油产品进行侧面宣传，同时提升石油和润滑油的销售量。能够对消费者普及润滑油的相关知识，避免消费者对国产产品的误解和抵触，能够尽快拥有稳定的客户群体，从而能够打造润滑油品牌形象，在市场中营造质量最佳、品质专享的品牌形象。还可在其他汽车相关的途径和活动中开展品牌宣传，不断扩大加油站专销润滑油品牌的市场了解度。宣传重点可以放在专业生产、转线运输、单一渠道销售，也就意味着产品的品质、质量有保证，避免购买到假冒伪劣产品，提升专销润滑油的品牌效应[3]。

4.2 不断丰富和拓展加油站专销润滑油种类

加油站要综合考虑客户需求，不断丰富和拓展加油站专销润滑油产品种类。要时刻关注车辆市场，根据实际情况进行自身产品的升级和更新换代。润滑油生产厂家也要加大力度开展研发和开发工作，从而能够不断丰富自身的产品种类。加油站还可以根据加油客户类型，适当丰富自身产品，例如在郊区的加油站点，可以增添适用于农用车的低档润滑油;加油客户多为高档汽车的加油站点需要增加高档润滑油，并且提供专业的服务。销售人员需要精心设计产品展柜，能够合理进行分类和布置，能够吸引客户。

4.3 强化配套设施建设，提升服务能力

加油站可以根据自身情况和等级，合理进行硬件建设，可以提供一站式服务，特别是销售量较大，既有良好销售潜力的加油站点，可以开展车辆养护、清洗等一站式的配套服务体系，能够让顾客在站内购买和更换专销润滑油。或是和汽车维修保养公司合作，例如可以拿着加油站专销产品到汽车维修保养公司免费更换润滑油等，能够解决目前的配套服务不完善的问题。

4.4 积极开展培训，提高销售人员知识水平和销售能力

加油站需要积极开展人员培训，培训工作同时重视开展产品知识和销售技巧两方面培训活动。可以由厂家组织销售部门领导和技术人员开展产品培训，然后在各加油站点对内部人员进行内训。让销售人员可以具备丰富的汽车知识和润滑油产品和行业知识，能够解答顾客问题，提升销售专业程度。同时要强化销售技巧培训，根据加油站点实际情况开展个性化的销售活动。销售人员需要认真研究客户的心理需求，例如销售时不仅重视从质量和品牌方面进行推荐，同时还要重视考虑价格因素。能够在产品旁边放置车型推荐的产品种类，以及大力推广当前的销售活动，同时销售人员还可以多了解其他品牌的销售价格，作为客户参考。加油站可以开展满200送50等促销活动，能够让客户享受到大力度的优惠，从而逐步增加客户的购买黏性[4]。客户经理还要策划推广方案，能够积极拓展现有客户，充分利用自有销售网络和客户群体进行品牌推广及体验活动等，能够吸引更多消费者。加油站除了开展零售业务，同时还能开展集体营销，能够将专销产品推广到社区、机关和企业中，积极发展团单市场，能够逐步提升经营规模。

5 结束语

加油站要对专销润滑油产品有明确的定位，从而能够结合自身特点积极开展宣传和销售活动。提升配套设施建设，丰富加油站内的产品种类，实现一站式服务，不断提升品牌影响力，更好的满足客户需求。同时还要提升销售人员的专业能力和销售水平，使加油站专销润滑油能够占领更大的市场份额。

参考文献：

[1]苏碧玉.润滑油卖第一，广州石油怎么做到的[J].加油站服务指南，2018（01）：44-45.

[2]寇林.加油站专销润滑油销售策略研究[J].中国化工贸易，2017，09（020）：8.

[3]邹锋.”加油站+社会维修终端”模式在车用润滑油销售中的探讨与思考[J].全国商情·理论研究，2017（020）：13-14.

[4]许鑫，杨勇.国外加油站便利店发展特点及启示[J].现代国企研究，2018，No.130（04）：116.