薇娅:领着时代不停奔跑

2020-09-27 23:14五月艾
伴侣 2020年8期
关键词:直播间火箭

五月艾

袁隆平和薇娅

任何敢说自己直播带货能力强的人,在薇娅面前都会自愧不如。她是第一个在直播间卖米、卖垃圾桶、卖轮胎、卖汽车的人,她甚至还卖出了一枚火箭!

粉丝们亲切地称薇娅为“多啦薇娅”,新周刊说她是电商新零售时代符号式的存在,是难以复制的时代文化样本,袁隆平更是对她冠以“中华拓荒人”的美称。

站上直播风口

2008年,很会做生意的薇娅和丈夫董海锋在西安开办服装店的第三个月,就拥有了他们的第二家服装店。巅峰时期他们同时开着七家服装店,一天营业额超过40万元。

2012年的一天,薇娅发现一个顾客在试完衣服后,转身就上网搜索了同款。她敏锐地意识到,电子商务的时代正扑面而来。她和丈夫花了半个月时间毅然关掉七家门店,卖掉了西安的车和房,举家搬到了广州——在这里开起了网店。

然而最初,连续两年,店铺一直在亏损。为了维持资金周转,薇娅不得不兼职做淘宝女装模特,有时还不得不向父母借钱,甚至卖房来筹措运转资金。

为了能在2014年的“双十一”打一个翻身仗,薇娅孤注一掷卖了广州的两套房,又筹款借贷凑了800万元,准备大干一场。“双十一”当天,薇娅将一款大衣卖成了爆款,赚了1000多万元。可惜好景不长,他们就遇到了一个意外的大反转。由于订单数远超预期,工厂根本来不及生产,薇娅临时找了家工厂赶工,结果衣服品质不达标,订单纷纷退货,最终退了600多万元的货,再加上逾期发货要缴纳罚金,一场“双十一”下来,他们亏损了200多万元。眼见着团队工资都发不下来了,夫妻俩一合计,只好又卖了一套房子,继续干,因为他们看到了电商的潜力和巨大的爆发力。

2016年5月19日,薇娅正带着女儿在惠州度假时,接到淘宝直播的邀请。抱着试一试的心态,薇娅进入直播间聊了两个小时,没想到竟引来了5000多人围观,直播结束后,2000名粉丝关注了她。

之后,她就每天坚持直播,为自己的天猫店引流。就这样,她的电商事业熬过了积累期,逐渐开始盈利。

薇娅销售的大部分女装都来自自己的工厂,版型、布料,甚至拉链、扣子她都要亲自挑选,有时候一件衣服前前后后要打30多个版,每一版她都要亲自过目。这也成为了她直播间的核心竞争力:性价比高。很多商品在相当长的时间内都是全网最低价。

2017年10月10日,薇娅要尝试从未有过的挑战——为一个皮草商家的淘宝新店卖货。之前从没卖过皮草的薇娅,为了这场直播做了大量的准备工作。她精挑细选合适的皮草长度、版型、风格,并对每一款做销量预估,以便开播时进行引导。那一天,5个小时,她卖出了7000万元的货,创造了淘宝直播的全新记录。

打造全网最强直播间

有一天,薇娅在直播间卖完衣服跟大家聊天时,感觉饿了,便顺手拿起桌边的一个面包吃。结果有网友说面包看着很好吃,并问是哪个牌子,如果便宜还建议大家团购。薇娅在直播结束后便真的跑去找了商家:“你的面包能不能给我们便宜一点,就比你平时最低价再便宜5角钱。”面包店老板想了想,问道:“你们能卖多少份?”薇娅心一横说:“1000份。”其实她的心里并没底。面包店老板有点怀疑:“1000份能卖掉吗?”薇娅说尝试一下。后来,这1000份面包7秒钟就被她卖光了。

薇婭在直播

于是,薇娅从中发现了新的商机,开始寻找一些在食品行业工作了很多年的负责人,创建了食品类目团队。这个团队就负责看工厂、看成分、看价格,从最初的几个人渐渐发展成了一个专业的团队。本来,薇娅直播主打卖衣服,零食不是每天都卖,后来经常会有粉丝询问什么时候卖零食,薇娅就策划做了一场“零食节”直播,效果竟然出奇得好。

在其他主播都做细分领域时,薇娅率先成为了一位“全品类”主播,只要粉丝点名要的东西,她的团队都会想办法找到商品上架。而且开创了直播间的“造节运动”:美丽节、生活节、零食节、粉丝节等等,比淘宝官方造节整整早了一年。

在薇娅眼中粉丝们是家人、朋友、也是闺密。有个粉丝说:“薇娅姐真的是太好了,我们想要啥你就有啥,爸爸刚说想买按摩椅,我说等直播间上货,没想到这就来了,真是太棒了!”粉丝们给薇娅起了个名字叫“哆啦薇娅”,他们说:“你就跟‘哆啦A梦一样,我们想要什么你就能拿出来什么。”

薇娅的用心,粉丝们都记在心里。有一次,薇娅在直播间无意中说到想吃凉皮,有一位西北的粉丝和她的婆婆便一起调制汤料,做了一大桶凉皮。因为凉皮不能带上飞机,她就花了650元托运给了薇娅。

2018年,团队开始花重金打造高清直播间,无论薇娅走到哪里直播,都要先装修一个高清直播间。因为高清直播时,清晰度高,商品质感更好,颜色更饱和,色差小,能减少退货的概率。

在网上,曾流传着一张薇娅的工作日程表:一天24个小时,每天工作15个小时,只睡不到5个小时。更令人惊讶的是,一年365天,她有350天如此。最忙的时候,她曾连续工作3天,在各个城市直播,中间只睡了一个半小时。2018年“双十一”开始预热的时候,薇娅的压力很大,平均每天直播7到8个小时,每天只睡两三个小时。“双十一”当天薇娅直播了11个小时,下播后,她的嗓子失声了,但还有七八家媒体等着做她的专访。那一刻,铁打的“女汉子”实在撑不住,哭了。

近乎拼命式的努力,带来了丰厚的回报。2018年,薇娅以年收入3000万元、推动成交7亿元毫无争议地稳坐“最具商业价值主播”席位。

中华拓荒人

2019年3月21日,为了让粉丝对韩国化妆品有更直观的认识,也为了证实自己卖韩国化妆品比韩国线下专柜还要便宜,薇娅来到韩国做了一场溯源活动。当时,70多个韩国品牌亮相薇娅的直播间,直播间外还站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言人,等着随时被召唤进直播间配合卖产品。

那场直播仅开播一秒钟就突破2万单,最终直播观看量高达458万人次,销售85万单,装满了12个集装箱,总销售额1.1亿元人民币,整个韩国都轰动了。这次首尔之行,薇娅还受到了前联合国秘书长潘基文的接见,并应邀与其共进早餐。

2019年10月,薇娅在长沙见到了偶像袁隆平,袁老先生笑着说:“别看我长得老,其实我也是‘90后青年。”薇娅被袁老先生幽默的语言逗乐了。袁隆平连连称赞薇娅的卖货能力,并授权给薇娅,请她帮助推广海水稻,还给薇娅颁发了“中华拓荒人 海水稻推广大使”的证书。实话说,这些年薇娅领了不少证书,获得很多荣誉称号,但是接过袁老先生颁发的证书时,她心里还是有说不出的感动和自豪,同时也觉得责任重大。说干就干,第二天她就开始在直播间卖海水稻米,一分钟就卖出了86万斤。

实际上,薇娅这几年去了很多偏远地区,帮助销售农副产品。2016年刚开始做助农公益直播的时候,她受到了很大的质疑。那一年遭遇水灾,仙居的杨梅大量滞销。当天下着雨,天气很冷,她穿了雨衣,踩着泥泞的山路,给大家现场直播。结果后来因为杨梅价格提升并在运输途中出现了品质问题,网友纷纷退货。后来,薇娅为了表达歉意,自己买了 200 箱杨梅送给了网友。

那段时间,薇娅听不得“公益”两个字,丈夫安慰她说:“你不能后退,因为你后退了就证明你自己做错了。只要你觉得自己没做错,就坚持往前走。”

吃一堑长一智,再做公益直播时,薇娅就先和当地负责人進行充分的沟通。安徽砀山梨滞销,当地县长希望薇娅能帮忙卖梨,经过了解后,薇娅说:“还是卖梨膏好,因为水果会有运输等各方面的问题。我希望你们能打造一个品牌出来,而不是我今天卖完就算完了。如果打造一个品牌,后续的销量就会不断增加。”县长当即搭建了一个产业园,召集了当地一些做过电商的龙头品牌,对他们进行培训后,在两个月的时间内就组建了一个品牌。

2020年5月,在与国务院扶贫办社会扶贫司司长曲天军通话时,薇娅说出了自己心目中的公益助农直播:“直播带货不只是一次售卖,而是要帮助农产品实现可持续销售。我自己理想中的助农,并不是我只帮他们卖一次。我希望除了薇娅直播以外,他们自己也能将产品卖出去,这才能体现直播的价值。”

在薇娅的带动下,李湘、赵薇、王源、汪涵等明星纷纷走进直播间,为各地的农产品代言。

2020年3月28日,有粉丝喊话薇娅卖火箭,薇娅随后公开发问:“哪里有火箭可以卖?”因为疫情的关系,航天科工火箭技术有限公司市场部部长曹梦在武汉困了70多天,看到这条微博后,立即联系上了她。

粉丝们听说薇娅要在2020年4月1日卖火箭,都怀疑这是愚人节的玩笑。到了4月1日那天,千万粉丝齐齐围观,发现竟然是真的,曹梦身穿工装出现在薇娅直播间后方的大屏幕上,和薇娅一起卖火箭。火箭链接上架后5分钟内有800多人付了定金,最终卖出了价值4000万元的“快舟火箭发射服务”。

直播完卖火箭,第二天薇娅便走进样板间直播卖房,20分钟卖出了814套。

永远奔跑,一刻不停。深夜12点的杭州,始终有一个直播间灯火通明:薇娅在滔滔不绝地讲解她的商品,和她一起无眠的还有她的几千万粉丝……

责编/高爽

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