中国移动全业务竞争环境下的渠道策略探析

摘 要：本文首先就中国移动全业务竞争环境下渠道发展的优势和问题加以阐述，然后就中国移动全业务竞争环境下渠道发展的策略详细探究，希冀能从理论层面就中国移动渠道发展研究，有助于为实际的工作开展提供有益发展思路。

关键词：渠道策略;中国移动发展;业务竞争

中国移动面临的全业务竞争压力愈来愈大，不同业务对渠道的要求也有着不同，当前多样化的渠道服务在中国移动通信发展的速度比较快，渠道成为影响中国移动通信运营商市场格局的一个根本力量，同时也是拓展客户的关键动力，所以如何做好渠道发展的工作就显得比较重要。

1 中国移动全业务竞争环境下渠道发展的优势和问题

1.1 渠道发展优势的体现

从当前中国移动全业务竞争下的渠道发展来看，其自身有着鲜明的优势，这是中国移动在未来的市场发展中所需要充分发挥作用的地方。从以下几点就其优势进行阐述：

1.1.1 品牌方面的优势体现

中国移动的品牌优势比较突出，自营沟通100服营厅以及指定专营店是人们所熟知的;而客服電话热线10086也是人们所熟悉的，并且被众多的用户接受，沟通服务的质量在不断提高;中国移动的品牌的优势体现中，12580商旅服务也是重要的力量，这是新的销售服务平台，虽然是新发展起来的，但是所起到的作用也是比较大的，为中国移动的品牌打造发挥了积极作用。E100网上商城也是逐渐地被客户熟知和接受[1]。这些品牌的优势在市场竞争环境中发挥着比较重要的作用，将品牌的优势发挥出来，能够成为提高竞争力的重要手段。

1.1.2 规模方面的优势体现

中国移动的发展规模扩展的比较迅速，中国移动渠道比较多样，数量上也已经比较大了，将自营服营厅以及合作指定的专营店等作为基础的实体渠道已经是遍布城乡各地。从实体规模的建设发展的效果来看，已经是占据了比较坚实的渠道发展地位，在行业中可说是首屈一指。未来的中国移动渠道发展中，就要从规模的量上向着质的方向发展，只有不断地优化，才能将规模发展的优势充分体现出来，才能有助于增强发展的综合实力[2]。自营渠道以及社会渠道的发展规模增速比较快，都已经有着良好的发展态势。

1.1.3 渠道管理方面的优势体现

发展渠道的规范化。面对愈来愈严峻的市场发展环境，中国移动的发展渠道只有向着规范化的方向迈进，才能真正有助于提高自身竞争力。中国移动在自营实体渠道以及社会和电子电化渠道为主的综合渠道体系已经形成，各渠道也逐渐的规范，在进入以及推出和分级管理方面逐渐地形成规范化的体系，使得管理的效率和质量不断提高。而在电子渠道方面的成本优势也比较突出，这也是提高竞争力的要点[3]。

1.2 中国移动全业务竞争环境下渠道发展问题

中国移动全业务竞争环境下的渠道发展虽然有着诸多的优势，但在发展中也存在着问题，这些问题的存在是影响中国移动竞争力的重要因素。主要从几点进行阐述问题所在：其一，自营渠道的盈利率相对比较低，影响力有待提高。中国移动的自营渠道盈利率低就会有损市场竞争力。如某省的移动自营厅中财务亏损营业厅的占比超过50%，这就说明了自营厅定位已经和当前的市场竞争发展环境要求不适应，需要重新的进行定位。而战略厅占55%，销售厅没有达到35%。从而能够发现，自营渠道的盈利率低的问题直接影响了市场整体影响力。其二，存在社会渠道忠诚度比较低的问题，扁平化的进展相对比较慢[4]。电子渠道的覆盖范围存在着不足之处，电子渠道系统的支撑力度不足，需求响应没有达标。其三，客户经理拓展模式缺乏动力。中国移动的发展中，客户产品优势主要是体现在无线产品上，有线宽带以及行业应用解决方案的产品存在不足之处，也有多方面存在劣势，对于客户经理分类以及激励措施没有和市场经济环境下销售激励模式紧密结合起来，客户经理收益的弹性相对比较低等。其四，渠道间的利益冲突越来与严重，协同运作的效率相对比较低，有内部抢资源以及争客户的问题存在，这就必然会影响全业务的竞争发展。

2 中国移动全业务竞争环境下渠道发展的策略

中国移动全业务竞争环境下的渠道发展需要从多方面加强重视，以下几点发展的策略可供参考：

2.1 渠道管理的质量控制策略

全业务竞争环境下，中国移动渠道的管理工作就要从规模拓展向质量控制的方向转变，中国移动实体渠道的数量是首屈一指的，而在规模拓展基础上，就要注重从质量控制方面加强重视，提高自有渠道盈利以及销售能力，将社会渠道从单一放号销售向手机终端销售以及业务内容销售的方向转变，从渠道销售产品的方向目标上积极转变落实，保障持续稳定收入发展[5]。具体的渠道管理质量控制，要注重自营到自由和自控的发展，扩大专营专卖的范围，提高营销战略落地执行力，渠道规模要能够向着科学规划布局的方向转变发展，不能只追求数量规模的拓展，质量的控制在当前的全业务竞争环境下显得格外重要。

2.2 自有和自办渠道的规划发展策略

中国移动自有渠道的规划发展过程中，要注重成本以及效益关系的把控，对乡镇设立的自办营业厅，倘若长期无法盈利，可实施渠道转租的策略，将亏损的自由渠道转变成合作营业厅的方式。而对于核心网点店面位置还是中国移动公司把控，经营单位可通过已退休移动老员工或核心代理商承租，做好销售服务的控制以及标准设定的工作。而在自办渠道战略转型发展过程中，就可通过原有单纯规范服务中解脱出来，面对全业务竞争发展形势，服务方面要注重减压，销售上要提高，销售服务双重战略的转型发展是重点[6]。通过将竞争机制以及绩效考核机制的科学应用，增强自有渠道新客户以及营销的能力。

2.3 社会渠道的发展策略

中国移动的社会渠道发展过程中，就要注重做好优质渠道拓展和控制，将区域化的管理引入，做好农村渠道完善建设。发展策略的实施中通过渠道协同为主，将全业务竞争环境下的新渠道体系积极建设起来，形成一体化协同运营发展的渠道模式。社会渠道的发展策略的实施中，注重提高农村渠道一线覆盖率，通过低成本扩张以及规范渠道的发展，通过boss系统权限开放，提高农村业务办理的方便性，从这些方面得到了强化，就能有助于促进社会渠道的良好发展。

2.4 其他渠道发展的策略

中国移动在全业务竞争环境下的渠道发展中，需要从多方面考虑优化，在电子渠道的发展方面，就要将电子渠道主流渠道优势发挥出来，与此同时也要注重探索农村电子渠道低规模扩张发展的方案。另外，直销渠道的发展过程中，中国移动通过加强核心零售商以及卖场间的联系合作，如国美以及苏宁等共享渠道，最大限度实现客户需求无缝覆盖，也能和sp以及cp渠道进行加强合作，提高终端以及业务的推广水平。对于渠道经理一线人员的队伍建设工作方面也要加强重视，最大限度提高一线渠道经理人营销意识，要能够辅导代理商拓展渠道意识能力，从能力培养方面加强重视，可通过外部力量进行培训学习，提升营销人员的专业素质水平。

3 结语

总而言之，中国移动在全业务竞争环境下的渠道发展过程中，相关工作人员要树立危机意识，做好各方面的渠道管理工作，保障渠道发展的质量。在市场经济的动荡中面临的挑战也比较大，中国移动企业的发展在全业务竞争环境下渠道的发展需要创新，只有创新才能更好地生存发展。

参考文献：

[1]卢明钊.全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略初探[J].中国管理信息化，2019，22（17）：130-131.

[2]徐芳.全业务竞争下的中国移动转型战略[J].科技经济导刊，2018（26）：246.

[3]李泽彪，徐敏智.移动运营商全业务机房建设原则及选点策略探究[J].电脑迷，2018（04）：53-54.

[4]卢凤兰.探讨全业务竞争形势下中国移动的市场营销策略[J].信息化建设，2019（12）：327.

[5]邱加其，李福坤.中国移动全业务网络一体化接入建设策略研究[J].电信技术，2019（07）：54-60.

[6]孙永杰.中国移动获固网牌照宽带格局短期难变[J].通信世界，2019（33）：16.

作者简介：陈战伟（1984—），男，山西平陆人，硕士研究生，高级工程师，研究方向：移动业务支撑。