小菜头的大世界从商业模式看涪陵榨菜的逆袭之路

张胜男

在工业化进程快速发展的今天，各种食品加工类企业商业模式层出不穷。涪陵榨菜作为腌菜上市独一股，红遍九州，业绩喜人。即使在全球新冠肺炎疫情的影响下，涪陵榨菜仍逆势上扬，股价均全线飘红。本文将从流程端视角出发研究涪陵榨菜的商业模式及创造企业价值的分析，来探索涪陵榨菜的逆袭之路。

■背景简介

榨菜作为涪陵地域蔬菜主导产业之一，栽种榨菜为增进涪陵地区农民的收入发挥了关键作用。近年来，涪陵榨菜受到了四川省政府的高度重视与鼓励，涪陵地区的榨菜也先后被纳入经济发展“十二五”“十三五”规划。在这种政策大环境下，涪陵榨菜抓住机会，运用自己的商业模式，为自己实现了良好的发展局面。

■涪陵榨菜企业概况

（一）涪陵榨菜企业简介

涪陵榨菜是一家以榨菜食品为主的售卖产品，辅以佐餐开味菜协同成长的调味品企业，乌江系列榨菜和惠通系列泡菜是该企业主导产品，现在是佐餐开味菜行业中唯一一家 A 股上市的公司，市场占有率也是最高的。

其实，榨菜行业的进入门槛并不高，利润也算是低水平，并且属于完全竞争行业。但涪陵榨菜凭借其独特的战略思想和不断演化的商业模式，利用小小的青菜头做成了有品牌、规模优势，这些优势很难被取代和超越的行业龙头企业，实现了小菜头的大世界。

（二）涪陵榨菜发展阶段

第一阶段是起步阶段，涪陵榨菜于1988年成立，在2004年收购了现涪陵榨菜酱油有限公司99.75%的股权，并于2007年实现完全控股。第二阶段是榨菜龙头确立阶段。上市以后，公司的融资能力大幅提升，于2011年加大了产能扩张和技术升级，优化了产品结构。2012年开始，低毛利率的产品被逐渐淘汰。第三阶段是立足榨菜，多品类开发阶段。2017年开发了脆口榨菜、脆口萝卜和脆口蔬菜等新产品，丰富了产品品类。2018年启动产地项目，产能得到大幅提高。

（三）涪陵榨菜流程端视角的商业模式

1.从原料端来看

迄今为止，涪陵榨菜企业的全国青菜头产地栽种面积约175万亩，散布地区为：重庆95万亩，其中涪陵区80万亩，浙江40万亩，其中余姚18万亩；四川20万亩，主要用作四川泡菜的配料；国内其它地区20万亩。

（1）产量分布

迄今为止，涪陵地区青菜头栽种的面积大约有80万亩，相当于我国青菜头一半的栽种面积。青菜头是榨菜食品的原料，它占榨菜食品的成本比重非常高，并且收割后容易腐坏，而加工成榨菜食品的附加值又并不高，所以榨菜食品加工企业若能够在原产地加工制作，则可以减少很多成本消耗。涪陵榨菜企业正好建在了原材料的主产地，因此可以节省很多成本，这是涪陵榨菜的一个很大的优势。

（2）应对原材料价格波动措施

收割后的青菜头不容易储存，所以收割完毕后就要立马放入原料窖池进行腌制，让其得以长期储存。而青菜头占营业成本的比重高达76%，因此青菜头价格波动对业绩影响较大，对此，涪陵榨菜公司采取了一系列措施。

首先，增加原料储备能力。目前已经由上市之初的7万吨提升至20万吨左右，另外眉山4万立方米榨菜原料池正在建设中，中报显示已经完工68.70%。惠通2万吨青菜头腌制池项目、辽宁5万吨泡菜加工基地等开工项目。根据最新公告，2019年5月22日公司以3.5亿元拍得涪陵区879亩工业用地，用于建设“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地”，原材料储存及加工能力正在提升。其次是采用提价措施。该措施也是一直作为涪陵榨菜减少原材料价格波动影响和提升毛利率的重要手段。从2008年开始，涪陵榨菜企业多次涨价，近10年陆续涨价了9次，价格也从不足1元涨到了2元多，涨幅接近四倍。从2016年到2018年的两年间，涪陵榨菜企业的榨菜类食品每年涨价已经达到了10%以上。最后是深化与种植农户的合作。涪陵榨菜与农户签订订单合同和保护价合同，一方面保护农民利益，一方面稳定货源，该政策已经执行了20年左右的时间，货源方面比较稳定。另外还会给农民提供良种或者种植技术的培训等方式来提高产量。另外在新增原料储存窖池的同时，在青菜头收购时就与部分农户签订以其种植的青菜头加工成头盐、二盐并剥去筋皮交售给公司的订单合同，并锁定头盐、二盐收购价格，充分利用农户的窖池库容，减轻公司原料储备压力、防止原料炒作，平抑原料价格具有一定作用。

需注意的是，对于工序任务ptij，操作opj完成后将质量项的实际数值填入其输入Inj的qj中。与部件任务一样，将多个并行工序任务视为一个虚拟的整体工序任务进行处理。

表1 涪陵榨菜公司近三年分红率

2.从生产端来看

（1）产能角度

榨菜自1989年发明至最近几十年都一直采用传统的手工线加工方式加工。自2000年周斌全（董事长）进入涪陵榨菜企业之后，他就开始推行工业线生产加工榨菜，最终制造出了第一条能够快速加工生产的工业化生产线，大大加快了生产端生产榨菜的效率，年产量翻了几百倍，形成了大规模生产，从而降低了单位人工成本和时间成本，创造了巨额收益，为以后的上市之路奠定了基石。

（2）产品角度

随着科技的发展，生产机械化自动化的程度越来越高，技术也越来越完善，目前而言工业化已经不是制约榨菜企业发展的主要因素。传统工艺与工业化结合，生产出符合大众口味的产品才是关键。涪陵榨菜，将传统工艺进行改进，研发出“三清三洗，三腌三榨”腌制技术。这种独特的制作工艺使得榨菜口味深受大众喜爱。

涪陵榨菜在2019年品类梳理方面进行了细化工作，又开辟了一系列榨菜，有600g脆口榨菜、800g碎米榨菜、800g鲜香榨菜，主要目标就是在餐饮界留有一席之地。之前公司介入餐饮行业的动作不多，未来会加大餐饮渠道方面的工作。最后，公司正在树立乌江健康食品形象，在马拉松及团餐方面推动22g、30g等适用于小袋消费、团餐消费、旅游消费的产品，满足不同消费者和消费场景的需求。

3.从销售端来看

涪陵榨菜企业在年报里发布了销售商品的收款政策，履行先款后货、部分授信的办法。迄今为止，涪陵榨菜企业凭借着高信誉度以及过硬的产品品质，已经收获了一千多家的一级经销商客户，并且在我国承托了8个大的售卖区域和67个办事处的专业指导售卖团队，对区域集中指导和管理。我们生活中随处可见的连锁超市有大润发、沃尔玛以及家乐福，还有农贸市场，甚至是零售店，在它们的佐餐售卖区域都可以轻松

当我们提及涪陵二字，不知不觉中我们就会想到榨菜，它已经成为了一个百年的金字招牌了。咸菜属于低价值的产品，人们在购买的时候可能不会过多地考虑它的价格，在这个时候，品牌往往成为了最具辨识度的地方，也是相对来说选择时考虑比较多的地方，这也是涪陵榨菜在销售端比较有优势的一点。

（1）销售渠道

关于销售团队：公司从2019年初开始推进销售组织结构裂变，从37个办事处增加到67个办事处，销售人员也相应增加。

关于经销商：经销商制度一直是涪陵榨菜发展的核心力量，在渠道开拓方面，涪陵榨菜多次提出渠道下沉的策略，实现渠道的下沉，覆盖县级市场。

关于新零售渠道：在电商、团购、外卖（如永辉、盒马等新零售业态）等新渠道开拓方面，有部分增长，但也是需要时间慢慢培育客户。考虑到新渠道开拓会打击之前经销商的积极性，因此公司将返利考核由季度变为月底，这大大提升了经销商的积极性。

（2）行业增速及竞争格局

榨菜行业集中度从2008年开始就一直在上升，近十年的CR5之和已经从50.5%提升到增加到了70%多。榨菜行业内比较有口碑的几个品牌有乌江、辣妹子、味聚特等。2008年乌江牌榨菜年销售6.52万吨约占市场份额的13.58%；铜钱桥牌榨菜年销售2.23万吨约占市场份额的4.65%；其他品牌分别约占市场份额的不到3%。截止到2017年末乌江榨菜市场份额达到29.7%，较第二名12.6%高出一倍。

4.小结

通过对涪陵榨菜流程端视角的商业模式分析，我们可以看出，在外界宏观环境和市场变化时，涪陵榨菜的商业模式发生了不同程度上的创新，已经逐步发展成为品牌加渠道加规模化成本优势综合的商业模式，这让涪陵榨菜生产端的规模效应得以体现，大大降低了生产成本，提高了渠道效率，进而带来了盈利效率的提升。

■涪陵榨菜商业模式对企业价值的影响

通过表1可以看出，涪陵榨菜公司分红率近三年持续提升。2017年、2018年、2019年，涪陵榨菜现金分红比例分别为29%、31%、39%，在业内也属于中等偏上的水平。而要获得高分红，就离不开优秀的经营业绩。这说明涪陵榨菜公司的良好商业模式带来了优秀且稳定的业绩，企业价值不断提升。

■结语

涪陵榨菜的流程端打造的商业模式带来了利润的持续高增长，价值也在不断提升，创造了不菲的公司价值。虽然涪陵榨菜是一个小行业里的大企业，但它拥有本身的发展利基—优秀的商业模式。这使涪陵榨菜公司通过自然资源的力量与自我展开角逐，带来了够宽广深入的营销网络和品牌技术的领先优势，使涪陵榨菜一路逆袭。