用互联网思维摆地摊

2020-10-12 02:41:28 读者 2020年20期

流量思维

很多刚开始做新媒体的朋友问我:“我现在想不明白,后期的商业模式怎么办?”

我说:“那你就先别想,专心做增长。流量没起来,想通了也没有用;流量起来了,一堆人抢着给你送钱。”

很多不做新媒体的朋友问我:“你们这些做公众号的咋赚钱啊?”

我说:“新媒体你不懂,旧媒体你懂不?你知道报纸、电视台怎么赚钱吧?他们能赚的钱,基本我们都能赚;他们不能赚的钱,我们也能赚。手握用户和流量,哪里都是钱。”

流量,是一切生意的本质。这是摆地摊给我的启示。

并不是所有摆地摊的都很赚钱,哪里流量大你就得去哪里。所以,在学校摆摊我就去食堂门口,在整个北京选,我就去南锣鼓巷。

场景思维

啥叫场景?“场”就是场所,“景”就是触景生情。线上线下都能创造场,用户进了你这个场,就能生你想要用户生的情。

特定的交易必须建立特定的场景。

南锣鼓巷是什么地方?文艺、情调、怀旧……一个人来到南锣鼓巷,在熙熙攘攘的人群中,走进一家家美好的店,就会买一些自己从来没想过会买的东西。

淘宝和公众号卖货有什么不同?

淘宝,你是先有需求,然后才去逛。搜关键词,货比三家,然后购买,你买的是数据和参数。公众号,你是没什么需求。点进来看了篇文章,然后不知道为什么就买了人家推荐的一支口红或者别的什么玩意儿。

所以,公众号卖货,软文的最大目的是创造场景,刺激情绪,而不是在那堆参数。

数据思维

我在南锣鼓巷摆地摊时,回家不管多晚,睡前都要做一件事:盘点。

盘点什么?我有个本子,每天记录近20种明信片的销量,然后汇总数据。因此,每天、每周、每月,哪一种卖多少盒,我摸得门儿清。

熟悉这些数据有啥用?

第一,明信片这么重,不能瞎背,品种这么多,每一种背几盒肯定不能平均分配,否则就容易出现供需矛盾:这个背了5盒,一天就卖了一盒;那个也背了5盒,一上午就卖完了。这样肯定不行。

第二,这不是虚拟产品,所以必定有库存,你得想办法把库存成本降到最低,进货的时候哪个多进、哪个少进,你得计算。

第三,人流量不同,销量不同,不能平时跟周末背的一样多。你统计两个周期的数据,就知道平时该背多少,周末该背多少。

追热点思维

摆地摊还要追热点。

这个追热点简直跟做新媒体追热点一样。新媒体分突发热点和常规热点,比如明星出轨和高考。

我摆地摊卖明信片也是,突发热点,比如五月天来北京开演唱会,我就会多带五月天的;常规热点,比如4月1日和9月12日,我就得多带张国荣的;平时我就多带各种主题的,因为逛街的都是北京人;周末和假期我就多帶北京主题的,因为逛街的更多是游客。

用户思维

我把自己的明信片产品研究得门儿清。

你是外地来的游客,要买北京主题的明信片,我就打开一盒,12张明信片、12个北京景点,我挨个儿给你讲讲。

你买电影主题的明信片,我就打开一盒,给你讲《天堂电影院》《这个杀手不太冷》《闻香识女人》《楚门的世界》,你买张国荣的明信片,那更好办了,他的电影几乎每一部我都看过。我卖明信片,就是开开心心地聊完天,顾客开开心心地掏钱,他们通常还会加一句:没想到你这个摆地摊的还挺有才的。

印象很深的一次,我卖的明信片里有一盒是关于古诗词的,封面上印着一句“人生若只如初见”,一个文艺女青年经过我的地摊,瞥了一眼,一边走一边嘴里念叨一句“人生若只如初见”,我就秒接了一句“何事秋风悲画扇”,她就站住了,又回我一句“等闲变却故人心”,我又秒接了一句“却道故人心易变”。然后,她就会这几句,但我作为山东考生可不是盖的,她走过来我直接给她背到最后一句。

最后,她买了5盒明信片走了。这事我能记一辈子,毕竟是我人生中为数不多的“巅峰”时刻。

营销思维

价格本身就是一种营销。

新媒体卖课程,大家喜欢用升价策略。比如新世相刷屏的营销课,每满一万人涨价5元,特别能提高消费的紧迫感。

我摆地摊,会针对那些只想买一盒的顾客用降价策略,第一盒30元,第二盒25元,第三盒20元,第四盒15元……为什么?网上卖课还有复购,但摆地摊几乎不存在复购,你思考的底层逻辑应当是:怎么一次成交更多?

我的策略很简单,只要你决定买一盒,那第二盒我就算只赚你5元,我也是多赚你5元。

再比如,买赠这种营销。

新媒体卖课程,大家喜欢买一赠N,你买我一个课,我送你这个资料包那个资料包,其实本质就是送一堆不值钱但看起来又很值得拥有的东西。

我卖明信片时就发现,再有钱的人也喜欢占便宜……我批发一堆成本较低的非常文艺的信纸、信封、打折邮票等作为赠品,顾客都很开心,我也没增加多少成本。后来又批发了一种简易手机支架,作为赠品更受欢迎。

排版思维

公众号排版的底层逻辑是什么?通过对用户注意力和阅读节奏的设计,提高文章的读完率,同时塑造品牌。

那么,摆地摊也需要排版吗?当然。

比如,摆地摊的人都会有个一秒收摊的地摊布,很多小摊贩用的是黑色的。为什么?耐脏啊!

我用的什么颜色?非常抢眼的荧光绿。我要让你在南锣鼓巷的人山人海中,多看我一眼。

再比如,新媒体里有个词叫“精华前置”,摆地摊也是。我要把销售数据最好的明信片摆在两侧,最靠左边的朝左,最靠右边的朝右,中间的朝前,顾客不管是从左边过来还是从右边过来,我都能让他第一时间看到我卖得最好的明信片。

再比如,一秒钟不能搞定用户的标题不是好标题。不是因为用户笨,而是用户只给了你一秒钟时间,注意不到你,就滑过去了,所以我们会精心打磨标题里的关键词。

摆地摊同理,一秒钟搞不定顾客的地摊不是好地摊。用手机看书大家叫“移动端阅读”,顾客逛街看地摊叫“移动着阅读”,所以挑战更大,一眼对你没兴趣,就跟你擦肩而过了。所以我找了很多鞋盒子,拆开,用最粗的黑色记号笔在上面写一些关键词,“明信片”这三个字要足够大,否则很多用户都会以为我是卖绘本或光盘的,然后价格信息要写上,之后是好卖的明信片的关键词。

如果把一条街比作公众号列表,把一个个地摊比作一个个公众号,我的打开率一定是最高的。

(小 果摘自微信公众号“粥左罗”,本刊节选,刘 宏图)