销售和成交

2020-10-12 02:41:28 读者 2020年20期

罗振宇

最近我看杨石头老师讲了一个话题:销售和成交有什么区别?

听起来是一回事,其实不一样。

销售是站在你的角度想问题,把东西卖出去就是销售成功。而成交呢,是站在双方的角度想问题,双方都得有收获,双赢才叫成交。

物理上一手交钱、一手交货,这是销售。而在心理上结成可信任的关系,这才是成交。

你别觉得这是看问题的角度不同,它们是有实质性区别的。

举个例子,你想卖一个东西给客户,但客户就是不要,销售就是失败了。但是请注意,这个时候你还有一个成交的机会。

你可以追问客户:“请教一下,我是哪儿没做好,為什么我没能把产品卖出去呢?”

你这样会完成一次心理上的成交。因为你们之间建立了一种“请教者”和“回答者”的关系,这种关系是良性的。有一句话说得好,请教是最大的恭维。

(水云间摘自微信公众号“罗辑思维”)