个体农村电商发展策略

蒋彬瑞 曹显娜

[摘 要] 近几年，我国农村电商发展迅速，人们逐步意识到土产品的好处，城镇居民对于购买土产品的欲望强烈。但是，农村个体户收入不理想，产品无人问津，甚至多数农户根本不知道自己产品的价值，农产品资源浪费严重。本文针对这一现象展开研究，并提出可行性建议，以期本文提出的营销推广策略能实现农产品利益最大化。

[关键词] 土产品;电商推广;个体农户

[中图分类号] F724.6 [文献标识码] A [文章编号] 1674-7909（2020）09-30-2

随着网络的普及、电商的发展和智能通信工具的迅速出现，一些农村个体户意识到可以将自己家乡的产品通过电商平台销往全国各地，能告别颠沛流离的打工生活，不受亲人别离之苦，还能带领乡亲发展本地业务，为子孙留下一份产业。因此，一部分人选择留乡创业，他们的第一选择就是开网店，但结果往往不尽如人意，多数以失败告终。

1 农产品网销失败的原因

1.1 受到各类商业农产品的挤兑

在人们的认知中，土产品指的是天然孕育生长，不含农药、生长调节剂且应季产出的产物。很多不良商家打文字擦边球，以土产品、生态养殖和有机食物等旗号包装产品。多数农产品为流水线生产和大规模养殖后的产物，人为通过药物或环境控制使得植物或动物不断产出，这种商业化农产品凭借生长周期短、产品成本低、产量高、包装精美和服务周到等优势占据市场[1]。商业农产品有先进的生产技术和强大的营销团队，导致消费者逐渐忘了真正土产品的存在。

1.2 农户信息流不足，没有合适的销售渠道

农村产物多，但多数人只认为蛋、鸡、鸭、鹅、大米和蔬菜才是农产品，才有经济价值，却不知道如苔藓植物、蒲公英、笔筒草、刺梨和桑葚等这些在普通农户眼里的野草、野果子可以经过人为美化和包装变成商品，能被城镇居民所喜爱，很多产物因没有被挖掘出他们真正的商品价值而被埋没。另外，生产纯正土产品的地方都很偏远，交通不发达且人口稀少，在乡村卖不出好价格，而如果在城市进行销售，因路费和很多未知因素的影响，可能导致农户血本无归，发展电商又可能因为资金消耗和不懂网店运营而失败。

1.3 农产品本身存在的问题

事实上，虽然许多个体农户都在种植各种农产品，也在想方设法通过网络提高销量，但是从自身情况来看，网销方面还存在一些问题。

一是产品种类多但产量不高，农村资源有限，纯正的土产品生长周期太长，保质期短，而且无法预估产出时间。二是土产品有口碑但没有卖相，土产品在生长过程中会受到环境的影响和自然生物的破坏，外表并不美观。现在的城镇消费人群中，除一部分年龄稍长且有乡村生活经验的人能识别土产品的特点选择购买外，其余的消费者购买产品时考虑的要素主要为外表、价格、包装等。三是部分黑心农户不讲诚信，以次充好欺骗消费者。有些农户看到了消费者对土产品的购买欲望，于是进购商业农产品的半成品，再自己养殖一段时间后以土产品的名义卖入市场，这种欺骗行为导致真正的土产品被怀疑而无人愿意花大价钱购买[2]。

2 个体农村电商发展策略

除以上外部因素，个体农户本身没有太多资金用于周转与消耗，自21世纪以来大量农村人口涌入城镇，人力资源缺乏，留乡老人居多，因此人力方面的消耗降至最低，依靠电商平台发展个体农业是一个不错的选择。但电商平台种类繁多，如何挑选与运营是我们接下来需要探讨的问题。

2.1 合理选择电商平台

对于个体农户而言，如果不愿意花一分钱用作运营资金，那么闲鱼、转转、58、闲转和跳蚤市场等二手货和闲置品交易APP是良好的平台选择。另外，微信是现在已经普及的交流APP，做微商的人很多，同样做微商也是个体农户的出路之一。这些免费平台的缺点就是客流量少，需要自己拉拢客户。如果愿意支付运营费且产量跟得上销量，可以尝试在淘宝、京东、拼多多等平台开设网店。这些平台有很多消费者保障协议，如果后期服务得不到保障，亏损是必然的。普通的淘宝c类店铺自2019年起官方下调了搜索流量，光顾的客户主要是以前的老客户，经营难度极大。因此，选择一个免费的平台加上自己后期的营销推广手段才是个体农户电商发展的方向[3]。

2.2 锁定目标人群

对土产品钟爱的消费者大致分为两类，一类是年纪40岁以上的中年人。他们大多数出生于农村，后来因各方面的原因在城市扎根，对土产品有着独特的感情;另一类是育龄妇女或者宝妈，他们希望把最纯净、最安全的食物带给自己的后代[4]。所以，这两类人是土产品的主要消费者。如何从茫茫人海中将目标人群筛选出来并成为我们的顾客是接下来要探讨的问题。首先，40岁以上的中年人。这部分人日常主要负责做饭和照看孩子，日常出入的场所为菜市场、公园等。这一类人最显著的特点就是闲暇时间多。其次，宝妈。他们在社区、公园、商场聚集较多，还会通过各种渠道学习育儿知识，很多宝妈都在用育儿指南、宝宝树、育儿宝、妈妈帮和小红书等APP。宝妈还是购物和间接营销达人，各种电商购物平台应有尽有，其可找到全网最实惠的商品并分享给自己的圈子。由于孩子的东西更新较快，为了不造成浪费，二手货买卖也是宝妈从事的兼职之一，他们甚至建立了自己买卖二手货的团体。除上面介绍的两类直接消费者，还有潜在消费者有待挖掘，那就是即将成为宝妈的人。这一部分人更年轻化，喜欢刷快手、抖音、刷宝等短视频。另外，美柚APP是一个专门的女性交流平台，里面汇聚了大量潜在的客户。

2.3 制定营销策略

确定目标人群后，要根据目标人群的生活习惯制定营销策略。

首先，吸引客户。通过各种方法融入客户的生活圈，包括添加微信、关注店铺。实现这一步，我们可以通过线上线下协同操作。一是线下推广、线上交易。例如，端午前夕免费送艾枝，端午节人们有将新鲜艾枝挂门上的习俗，艾枝在野外是一种很常见的植物，产量极高，获得不需要任何成本。但在端午节前一天，这种植物相当昂贵，因此可以用添加微信免费送艾枝等方式吸引客户。二是浏览器推广，包括贴吧、问答等。这些都是免费的，很多平台还有金钱奖励。为了迎合消费者口味，可以写一些与产品或者营销者有关的故事。例如，以“小羊的一天”“真假土鸡蛋辨别方法”“揭秘假蜂蜜制造过程”等为题撰写文章，突出自己产品的优点并留下联系方式，需要的人自然会主动联系你。三是小视频推广。现在刷短视频的人特别多，如抖音、快手、刷宝、百家号等，平时可以记录身边的点滴制作视频增加曝光量。四是微信群推廣。制作简单的宣传电子卡片，邀请稳定客户分享到朋友圈或者其他微信群，对分享者给予一定的奖励。私下交流、平台下单，对双方都有保障。

其次，留住客户。发展新客户不易，但留住老客户很容易。为留住老客户，一是注重关心与祝福老客户，如在客户发布不好心情的时候主动聊天、开导，在客户有疑惑的时候帮忙寻求答案，在客户晒成就的时候点赞，在每个节假日送上祝福等。二是不定时给老客户提供一些福利，如会员制、点赞抽红包、生日优惠、节假日活动和抽奖等，不断在客户面前刷存在感，让客户感觉到我们一直在身边。

最后，改进自我。任何产品都有其生命周期，必须应对大众的需求和审美标准来改进产品。可根据自己的实力进行改进，包括更换购买平台、换包装、更新产品、改变推广方式等。人们都喜欢充满新鲜感的东西，让消费者看到商家越做越大、越做越好，其才会有源源不断的购买欲望。

参考文献

[1]郭军明.我国农村电子商务发展策略浅析[J].安徽农业科学，2009（24）：446-447，454.

[2]陈锋，杨锐.浅析中国农村电子商务的发展策略[J].科技视界，2012（5）：9-10，17.

[3]李巧玲.六安市金寨县各村农村电子商务发展战略浅析[J].现代商业，2015（27）：32-33.

[4]邓能强.浅谈粤西地区农村电商发展存在的问题及对策[J].广东经济，2016（7）：63-65.