中小鞋店数据化能力构建(7)用数据指导采购的每月进货

赵栋梁

组货模式鞋店，为了保证月度的业绩稳定，以及满足顾客不断变化的需求，通常会在每个月的20日左右，制定下个月的门店采购计划，包括采购的金额、品类预算、价格结构、款式设计、SKU量。新产品上市后，要根据门店的销售情况进行主打款的筛选，联系供应商进行补单。对销售反应一般的产品，要迅速锁定影响销售的主要因素，制定相应的对策，或者下架返厂，或者停止补单，留在门店快速出清，形成“畅销不断货、滞销不积压”的竞争优势。

今年鞋业零售市场环境压力巨大，门店之间的流量之争趋于白热化。采购人员能否在数据的加持下，每个月组织一盘适合门店销售的产品，是门店生存的关键。这就要求门店在每个月的采购工作开始前，能够根据数据和营销信息，制定合理的《月度采购计划》（图1），既能满足门店的业绩需要，又能满足顾客的消费需求。

1、新老兼顾控成本：门店月度采购金额预算

门店每个月的进货金额，被用来做两件事情：新品首采铺场、新品适销补单。

在每个月销售的开始，门店会选择合适的供应商，采购新鞋，发回门店展销，这就完成了首采铺场。然后门店把新鞋款放在货架进行试销，适合门店销售的款，马上补单，不好卖的就退厂，这就完成了试销补单，月采就结束了。这个业务工作的难点就在于，这笔钱到底怎样才能估算得更准一些？预算做少了就试不出来好货，预算做多了就是巨大的浪费。

月采金额预算能否准确有两个关键点，第一关键是门店要事先设定，一个月中的采购间隔。

如图2所示，鞋业的组货店会按照两周一波段方式，15天组织一批产品上市，以10月采购为例，在9月20日，门店开始与供应商进行10月新品的第一次首采，在10月6日，门店进行10月新品的第二次首采，这就保证了10月有足够丰富的新品，引发顾客的购买兴趣。

第二个关键是严格设定新品在一周内，完成补单操作。新品上市后，门店要对每个SKU进行为期一周的“试销”，也就是根据门店的反馈信息完成补单判断。

所以10月份上市的两波货，第一波要在9月25日完成首次补单，第二波要在10月11日完成首次补单操作，而这两波产品要在10月20日前，完成后续的补单，从10月20日开始，就不能再补了。到这时，这个月的采购预算已经全部使用，库存储备达到预期。

从以上介绍的工作过程来看，门店的月采要兼顾历史库存的销售金额，还要想到上个月进的货，在这个月的销售金额，又得规划每个波段花钱进货的节奏，精细地进行资金使用控制，才能不产生库存的浪费。

2、看清顾客消费习惯：门店的价格带采购计划

现在我们有了月度采购金额预算，接下来要解决的是采购什么样的货品，才能让顾客愿意购买？

其实，一个门店长期稳定的经营，会带来一群老顾客，支撑门店的生意。大多数人5年之内的消费水平变化并不大，所以鞋服的销售有很强的周期性规律，在历史数据中可以挖掘出每个月的高销产品特征，这里面就有“门店月度价格带”销售占比规律。

如图3所示，门店在历史同期，800-999元以及300-499元价格产品销售是主力，生意额占比超过门店业绩的七成。这样的比例要坚持下去还是调整，门店要进行判断，但是一旦确定好新的比例，我们的月度采购金额就可以分解成价格带的投资了。

3、月度品类采购计划

很多组货鞋店，对鞋的类别划分不够精细，只是简单地做了第一层分类就不细究了。其实采购和销售的数据分析离不开高精度的商品分类体系，品类划分的越细，数据分析的维度就越多，得到的分析结果就越有方向性。

图4是一个品牌女鞋的分类体系，除了我们常见的分类，还划分了鞋跟、鞋底材质、鞋头、鞋面、闭合方式、适用人群等设计细节维度。

月采金额分解到价格带后，要对每一个价格带的品类进行历史同期销售占比分析，通过对品类设计细节维度销售情况的统计，判断顾客喜欢什么样设计的产品，然后估算今年同期每个品类应有的产品内容，调整品类采购金额占比。

根据去年同期品类的款量，找出失败的产品设计细节，如果业绩目标差异不大，基本维持去年的采购款量。品类采购件数可以用采购金额除以平均件单价进行计算。

4、SKU上市管理计划

首先是上市SKU的补单测算：一个SKU在销售一周后，如果市场反应较好，就要进行补单，因为是第一次补单，所以要测算补单尺码配比和数量，保证尺码库存可以维持3-5周销售（图5）。

对于季节性较强的产品，门店补单的次数不能过多，通常要求在3次以内，这样就不会造成非良性库存。

其次是上市SKU的周期控制：当SKU销售第一个月结束，就不能再补单，门店要进行推广工作。直到第二个月结束，此后，单款的销售就会进入衰退期，销量将会出现断崖下滑，要加快清款速度，争取不剩库存。

月度采购计划的制定是门店每个月的重点工作，好难想象连锁经营的鞋企，竟然没有一套店长能够能看懂的采购计划模板，因此很多企业就由公司后台进行总体采购，然后分货给门店。这种采购与销售分离的方式，严重影响了需求和供应的畅通，形成了大量的沟通障碍。最好的方式就是由门店制定月度采购计划，跟公司进行月订货，这就是强大的采销一体化模式。抬起头，你将看到在不远处，平台型生意时代正在到来。

小结：

鞋店的生意要想长足发展，要学会揣摩顾客的需要、站在顾客的立场上思考，她们要穿什么才满意？并不是一个普通的店员，凭借每天接待顾客的一点点经验，在订货会前突然打通的，这其实是一个门店，长期培养并持续升华的“核心能力”。这也是做鞋服买卖能够赚钱的根本。

数字化时代已经彻底改变了我们的生活和工作方式，以前我们用数据进行公司目标管理和计划控制，分析绩效差异，掌控员工工作进程，现在我们用数据进行顾客需求洞察，了解顾客的喜好，将其快速变成产品。这不是简单的数据使用方式的变化，它是时代的深刻變革，数字化能力的构建将在未来十年，把企业的距离拉开，一方是武装到牙齿的数字化营销品牌，另一方是靠经验和层层压指标进行管理的传统生意，谁胜谁负立见分晓。

数字化的高速列车已经驶进2020站台，你是否上车跟随它到美丽的远方？

《本系列终》