薇娅：一夜成名发生在一千夜以后

文/李蕊娟

9月29日，知名电商主播薇娅被授予“抗击新冠肺炎疫情全国三八红旗手”荣誉称号。从抗击新冠肺炎疫情、复工复产到助农脱贫攻坚，都有她的身影。她和联合国副秘书长维拉·松圭等人一起，为疫情下的全球中小企业站台；她帮袁隆平推广海水稻大米，86万斤1分钟售罄；她参与举办多场“为鄂下单”电商直播活动，为助力湖北累计引导成交金额超过2.52亿元……

没有谁能随随便便成功

薇娅本名黄薇，1985 年出生于安徽省庐江县。17 岁那年， 她离开家乡闯荡北京，认识了男友董海锋。董海锋擅长街舞，有给明星伴舞的机会，和追逐时尚的薇娅一样都是“潮人”。两人在北京开了家6 平方米的女装小店，主要淘些外贸尾单卖。他们进货有眼光，外向的薇娅又令顾客感到亲切，开店三个多月就赚了10万元。

2003年，街上播放着萧亚轩、孙燕姿等歌手的歌，连她们的穿衣风格也成为潮流。敏锐的薇娅照着明星们的打扮去南方进货，进不到时就自己找厂家订做。靠着明星装和搭配成套的爆款，小店的生意越做越好。后来，两人干脆投资建了一个小型加工厂，自己设计、生产、批发衣服。

2008年，薇娅和董海锋结婚后转战西安创业。通过几年打拼，两人开起了几家服装批发店。2012年，随着电商的崛起，实体店生意逐步下滑。薇娅看到不少人来店里试过衣服后根本不买，而是到网上搜同款……薇娅决定顺势而为做电商。她不顾家人反对关掉西安的所有店面，带着全部家当奔赴广州。很快，她和董海锋搭建了30人的运营团队，开了家天猫女装店。薇娅负责开发设计、当模特，董海锋则抓生产和团队管理。

然而，当店铺从线下转到线上，薇娅先天的亲和力优势没有了。隔着旺旺，仅靠一句从键盘上敲出来的“亲”，既看不到她友善的表情，也听不到她充满磁性的声音。“前两年一直亏钱，交了很多学费。比如我们卖过一款衬衫，定价100元，广告费投放花了十几万元，衣服只卖出去1000多件。”薇娅回忆说。

2014年“双11”，薇娅在网上卖出了1000万元销售额的冬款女装。但合作的工厂产能太低，短期内根本生产不出这么多，薇娅只能找外包。结果，衣服出现质量问题频遭退货，以致他们亏了几百万元，并积压了大量冬装库存。

从“淘女郎”到带货主播

虽然亏损，但线上的生意还得继续。薇娅白天当淘宝模特赚外快，晚上要选款、拍照，自己当打包员。几个月后，薇娅作为模特给自家网店和同行拍摄的鞋子月销量超2 万双，最爆款的一件裙子月销3万多件。许多商家找上门来，指名要跟她合作，拍摄产品照片。薇娅渐渐成为知名的“淘女郎”，出场费也水涨船高。2015年天猫“双11”期间，薇娅的网店卖出了1000万元的衣服，当年的总销售额达2800万元。

2016年6月的一天，薇娅接到淘宝官方打来的电话，请她入驻直播平台。第一批淘宝带货主播正是从“淘女郎”中挑选而出的。董海锋和薇娅正苦于自家网店的流量不够大，而直播可以为自己的小店引流，薇娅怦然心动，签约成为了第一批主播。

第一场直播，薇娅卖的是自己店铺的产品，从服装到首饰，两个小时仅5000 人观看，人气和交易量在整个平台十分普通。第二场直播时人渐渐多了起来，和薇娅熟悉之后，一些观众的需求也变得五花八门。有网友问：“薇娅，我喜欢你今天用的腮红，哪里买的？帮我代购吧！”薇娅下了播就去帮粉丝代购，倒贴邮费寄过去。

有一次薇娅直播时饿了，很随意地拿起一个小蛋糕充饥。见她吃得美滋滋的，弹幕中有粉丝询问是什么牌子的蛋糕，更有人怂恿她：“看着都好吃，薇娅你在直播间卖呀！”薇娅真跟商家联系了，以最低价团购了1000份蛋糕，然后挂出链接，结果几秒钟内售罄。

薇娅信心大增，很快成立了自己的团队。但刚开始，都是她求着品牌商合作，好不容易谈成了一家品牌商，可发货时，对方承诺的销售赠品一个都没有送。薇娅急了，几次交涉无果后决定自己贴钱把赠品补上。这一举动直接让消费者路转粉、粉转“老铁”，她赔出去的钱也都变成了口碑。

薇娅每晚7 点上播，一般要到次日凌晨00 点30 分才走出直播间。然后，她还要连夜开会，回顾一天的直播，提出当日的促销优惠券设计不合理，赠品不够吸引人，冷门产品与热门产品要重新搭配等问题……团队成员一一记下整改建议。开完会，薇娅会随手从微波炉里拿起面包或烤肉，一边吃一边走向货仓，和员工们一起为次日的直播做准备。凌晨四五点回家时，她还要学习美妆等知识，研究新产品。

流量背后是信任

薇娅每晚要推荐六七十种商品，每种商品平均分配的时间也就三五分钟。她语速极快，助手绝不能有半秒的错神。她报着商品名，助手便要准确地递上产品。一系列精准的操作是在挂满上百件衣服、样品铺满地、无从下脚的小小空间里实现的。直播期间，董海峰按照薇娅的指令，一晚上要准确地发布六七十条商品的链接，补货链接、优惠券链接、关闭不付款的订单，配合得行云流水。

薇娅对自己在直播间里表现的评价是“不做作，不假”。她的直播没有脚本，只有产品清单，她带货就像在陪朋友聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇娅推荐的每一款产品，都是经过自己试吃试穿试用的。

薇娅销售的品类涉及食品、美妆、服装、饰品、电子产品等，旗下拥有一个上百人的招商团队，给每个品类把关的核心人员都是行业老手，知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。

薇娅的团队设计了四步选品流程，第一步是初筛，薇娅只选择性价比高、品质过硬的商家合作。第二步试样，由50 人组成的产品体验团试用并且填写反馈报告后，达到80%以上的赞美率才能通过。如涉及美妆产品，体验成员中会有化工博士、医师等专业人员检查成份。第三步谈价格，通过体验的产品，要有专属于薇娅的优惠折扣。第四步也是最为关键的一步，所有筛选过的商品能否上直播，薇娅拥有一票否决权。她会把所有待定商品再试用试吃一遍，认可后才能进入直播排期。

在粉丝的支持下，薇娅创造出惊人的数据：2018 年，她累计引导销售额27亿元；2019 年“双11”期间，她的带货额高达30亿元，全年销售额50亿元，成为淘宝第一主播。作为“淘宝十大公益扶贫主播”，薇娅还依托电商助力脱贫，在网上帮全国的贫困县热推农产品，她本人还向大别山贫困地区捐赠了一座希望小学。新冠肺炎疫情刚发生时，薇娅就向武汉两家定点医院寄出了价值约100 万元的医用物资，随后又追捐了数百万元。

前不久，薇娅在直播间卖出86 万斤袁隆平院士团队培育的海水稻大米，被袁隆平授权为“中华拓荒人”海水稻推广大使。

有人说薇娅一夜爆红，是因为踏着风口的红利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都发生在一千夜以后。”