2019产季秭归柑桔销售形势回顾与建议

文 / 张光国 ，廖胜才 ，马 娟 ，宋晓琴 ，向长海

柑桔是秭归县农业第一大支柱产业。2019年10月至2020年8月，全县上下总动员、齐努力、全上阵进行柑桔销售工作，克服了经济形势下滑、新冠疫情突发、长期低温阴雨、冰雹袭击的重重困难，把60万t秭归脐橙产品变成了商品，实现鲜果销售收入30亿元以上，为全县脱贫攻坚、乡村振兴奠定了坚实的基础。

一、2019产季秭归柑桔生产情况

据统计，2019年全县有138个行政村5.9万户18.1万人种植柑桔，柑桔总面积2.32万hm2，实际挂果面积2.15万hm2，柑桔产量达60.52万t。年产量超过5万t的有4个乡镇，分别是郭家坝镇14.8万t，水田坝乡11.8万t，归州镇9.6万t，沙镇溪镇6.4万t。年产量达5 000 t以上的村达18个，如彭家坡、屈原庙、王家桥、兴合、三溪河、郭家坝、邓家坡等村。

2019年全县早熟柑桔（早红脐橙、杂柑）面积0.24万hm2，产量5.5万t，分别占总面积和总产量的10.3%和9.1%；中熟柑桔（纽荷尔、罗伯生、福罗斯特脐橙，桃叶橙、白柚、椪柑等）面积近 1.31万 hm2，产量 34.5万 t，分别占 56.6%和57%；晚熟柑桔（红肉、伦晚脐橙，夏橙等）面积0.77万 hm2，产量 20.5万 t，分别占 33.1%和33.9%。早中晚熟品种比例依面积为10.3∶56.6∶33.1，依产量为 9.1∶57∶33.9，中熟品种比例依然大、产量多，元旦前后集中上市，正赶上全国柑桔上市高峰期。

由于农村劳动力短缺，请工难、请工贵，2019年柑桔销售时期果农粗放采收的习惯依然存在，不坚持“一果两剪”、轻拿轻放，造成商品率下降。据农夫山泉公司收购人员调查统计，春季好果率近60%。全县共有柑桔洗果厂63家，厂房19万m2，2019年实际洗果量只38万t，占总产量的62.8%；共有冷库容积25 980 m3，冷库贮藏量只有4 760 t，且很少有市场主体进行仓储错峰销售。

二、2019产季秭归柑桔销售形势分析

上市时间及产地价格:一年四季售鲜橙，售价平稳。本产季60万t柑桔产品，从2019年10月中旬早红脐橙开园到2020年8月上旬夏橙全部售罄，长达10个月的上市期，基本达到一年四季有鲜橙的商品供应。年前销售60%，年后销售40%。销量集中月在2019年12月和2020年1月。全年脐橙、夏橙售价平稳。早红脐橙产地价为4～6元/kg，基本与上年度持平；中熟的纽荷尔脐橙产地价为2.40～5元/kg，表现出年前高年后低的走势；晚熟的伦晚产地价为3～6.60元/kg，表现先高后低的直线下滑趋势；夏橙产地价为2.40～5.80元/kg，表现出前期稳、中期跌、后期涨的趋势，夏橙比历年提前一个月售罄。

销售市场：国内消费为主，出口略增。秭归脐橙全国所有省份都有销售，以湖北省内市场销售最多，其次北京市场、河南市场、辽宁市场、山东市场等。国际市场出口达到1.8万t以上，其中，湖北屈姑集团出口1万t左右，汇鑫合作社出口2 170 t，三峡辰农果蔬公司（第三方）出口2 500 t，帝元公司出口150 t，秭归盛泰柑桔合作社通过湖南鑫佳叶公司出口4 000 t。主要出口哈萨克斯坦、俄罗斯、泰国，孟加拉国、新加坡、加拿大、菲律宾、印尼和伊拉克等地。

产品销售：以鲜果销售为主，加工产品补充。秭归脐橙鲜果销售占90%以上。近年来在华中农业大学食品营养学院的指导下，秭归柑桔加工产品不断增加，为消化本地鲜果起到较大地促进作用。本年度共加工鲜果4万t以上，占全县柑桔总量的6.7%，其中屈姑国际集团和帝元公司各加工2万t以上。

销售渠道：线下为主渠道，线上销售助力。通过经纪人代收、进入批发市场和生鲜超市这种传统线下销售模式仍然是主渠道，占鲜果总销量的80%以上。但是微商电商线上销售异军突起，作用不可估量，助力了柑桔销售。从2018年突破1 200万件以来，销量每年上升。县电商协会统计，截至到2019年12月，全县农产品网上售额达16.5亿元，其中，销售秭归脐橙13.5万余 t，销售额14亿元，占鲜销量的20%以上。

三、2019产季秭归柑桔销售举措

领导重视，引领销售。柑桔销售历来都是秭归县农业农村工作的头等大事。县委县政府高度重视，成立了柑桔销售领导小组，县长任组长，农业农村局长任办公室主任，统筹调度柑桔销售工作，出台相关政策、筹集专项资金鼓励柑桔销售。本年度县级财政柑桔销售专项资金达450万元，主要用于价格指数发布、媒体宣传推介、市场营销资助、会展等。疫情期间为秭归脐橙等农副产品开通绿色通道，主动对接市场保供应，促进秭归脐橙销售和企业复产复工，县领导亲自直播带货，为秭归脐橙销售助力。

市场主体，主动销售。在县委县政府的号召下，全县所有的市场经营主体积极开拓销售渠道。10多家农业龙头企业、1 620家电商、63家洗果厂、10多家包装厂、467个柑桔专业合作社、65家柑桔家庭农场主动出击，成为当地柑桔销售的主力军，涌现出一大批柑桔销售的先进典型。如国家级农业龙头企业屈姑国际集团销售鲜果和加工超过3万t；湖北果趣电商2020年1—8月销售秭归柑桔400万件，达1万t；多美橙公司利用自己渠道和阿里巴巴合作销售4 500 t，为其他客商洗果处理1 500 t以上；秭归盛泰柑桔合作社2019年10月初到2020年8月上旬，销售脐橙、夏橙达1万t左右，其中由湖南鑫佳叶公司出口4 000 t，网上销售3 500 t，进批发市场2 000 t；鑫勇泰农业公司在疫情期间担当作为、服务三农，为秭归脐橙等农副产品销售打开一条路，撑起一片天。

品牌升值，推动销售。“快递+秭归脐橙”被国家邮政总局命名为全国快递服务现代农业金牌项目，为秭归脐橙再添殊荣。中央电视 台第4、7、10、13频道相继对秭归脐橙作了多角度地专题宣传报道，提升了区域公用品牌 “秭归脐橙”的品牌价值，达到25.25亿元，其中，秭归脐橙品牌价值达22.84亿元，夏橙品牌价值达1.69亿元，桃叶橙品牌价值达0.72亿元。尤其是2020年4月25日国务院新冠肺炎疫情联防联控机制新闻发布会全球推介秭归脐橙，让更多的消费者了解秭归、了解秭归脐橙，慕名购买秭归脐橙，有力地促进了秭归柑桔的销售。

互联网+，服务销售。本年度秭归柑桔销售遭遇突如其来的新冠疫情和连续2个月的阴雨、冰雹的袭扰，互联网销售起到了不可替代的作用。一是直播带货。从3月上旬开始，县委县政府及县农业农村局等主要领导同志在京东、拼多多、淘宝、抖音、苏宁易购等多个电商平台现场直播带货，同时邀请国家柑桔体系首席专家、柑桔院士邓秀新教授及中国疾控中心营养专家何丽，从不同维度为秭归脐橙正名、为秭归脐橙代言宣传；消除消费者对秭归脐橙是否携带病毒的疑虑，证明秭归脐橙具有医疗保健功能。全国消费者通过媒体了解了秭归脐橙、通过网络购买了秭归脐橙。二是平台助推。县柑桔协会、县电商协会积极对接大型主流平台，先后与“苏宁”“京东”“顺丰”“微店”等平台企业，签订了电商进农村战略合作协议。上线运行“苏宁秭归特色馆”“京东秭归特色馆”“阿里巴巴秭归农产品大市场”“邮乐购秭归馆”。通过脐橙开园节、橙交会暨秭归脐橙文化旅游节活动、宜昌市柑桔国际采购商大会等活动，大力推介秭归脐橙，与来自国内外销售平台、各地客商签订秭归脐橙购销协议。其中“苏宁秭归特色馆”与“京东秭归特色馆”在泄滩乡夏橙开园节当天与贫困户种植合作社签订500万元的夏橙销售协议。在宜昌国际柑桔采购大会上，屈姑公司签订了300万美元的鲜果出口合同，达成脐橙销售意向5万t以上。荆楚美味网上行-苏宁易购精准扶贫秭归专场活动，双线帮助秭归销售5万kg脐橙。三是价格指数上线运行，专项推介秭归脐橙。2019年12月中国柑桔类第一支价格指数，湖北省第一支水果类价格指数——新华·宜昌秭归脐橙电商价格指数在北京发布，引起了150多个主流媒体、平台的关注，有力地推介了秭归脐橙，促进了销售。

开园评鉴，体验促销。从2019年10月早红脐橙开始上市时至2020年5月夏橙开园，县农业农村局、县融媒体中心、县柑桔协会与有关乡镇联合举办四季开园节，进行“最美脐橙王”评比活动，邀请省市主流媒体和多家自媒体进行宣传报道，邀请知名平台现场签约，提高秭归柑桔知名度，有力地促进销售。本届“最美脐橙王”周青把获奖证书一发到朋友圈，订单猛增，在去年的基础上翻了一番。打造农旅融合基地，游客进行采摘体验，也是秭归柑桔销售的一种形式。郭家坝烟灯堡村、屈原镇西陵峡村、水田坝王家桥村、茅坪镇山里红农场、正靓农业公司高标准建设果园，把果园建设成花园、公园、景区，招引游客前来看橙花、采橙果、品橙蜜、走橙功路，拉动了柑桔销售。

正视问题，持续发展。一是企业品牌缺乏亮度、知名度。秭归脐橙区域公用品牌已成功注册15载，有一定的市场知名度，但全县已注册的311个企业品牌和正在注册的170多个商标，让人们记住的少，市场知名度更低。还没有形成区域公用品牌与企业自主品牌并驾齐驱共发展的格局。二是鲜果采收粗放，商品率低。恶性早采势头已遏住，但野蛮采果陋习依然存在，采后商品化预处理少，分级标准化执行难，果品质量、包装等一致性差。三是市场经营主体有待进一步培育。市场主体小而多，抗风险能力低，行情好一哄而上，行情差商贩砍价的现象年年存在。柑桔高品质是种出来的，高价格是卖出来的。秭归柑桔已不再是“皇帝的女儿不愁嫁了”，在新形势下我们必须居安思危，危中寻机，既要种出好果实，又要卖出好价钱，确保柑桔效益年年向好。

四、2020产季柑桔销售建议

在公益服务上下功夫。坚持政府引导，加大支持营销的政策、资金扶持力度；坚持协会引领，发挥协会作用，加大柑桔协会统筹服务、行业自律、规范管理的力度；坚持品牌宣传，提高区域公用品牌和企业自主品牌的宣传、培育、扶持力度，做到两个车轮同时转，社会经济和企业自身共发展。

在产品质量控制上下功夫。做到精细采收、文明采收、专业采收，严把销售第一关；优化质量标准、做到绿色放心、提高商品质量；提高产后处理能力、提倡预处理、统一包装标识，提高秭归脐橙产品标准化。

在市场开拓上下功夫。占领省内市场，覆盖省内所有地级市；立足全国、主攻三北（东北、西北、华北）市场，覆盖所有省城和大中城市；放眼国际，开拓国际市场，主攻东欧、中欧、中亚、东南亚及南非市场。

在培育主体、优化环境上下功夫。培育本地主体，支持有条件的主体强强联合，提高抗风险能力；引进外地客商，优化服务、搞好对接，如农夫山泉公司、亚洲果业、湖南鑫佳叶等商贸企业，建议县领导带队登门拜访，致信感谢、赠送锦旗、演出慰问等；搞好交通、餐饮、住宿、金融等服务，使客商满意，促进销售。