原中国保监会副主席魏迎宁:银行代销保险应由销售型向服务型转变

2020-12-23 04:10:56 金融理财 2020年12期

11月11日,由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题,围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行,旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外,现场还颁发了22项银保渠道大奖。

在会上,原中国保监会副主席魏迎宁发表了精彩的讲话,他指出,2019年8月银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》,一方面对银行代理保险业务做了全面系统的规定,另一方面也意味着银保合作面临转型。就银行而言,这个转型应是从销售型转为服务型,其中包括三个方面,一是让客户从银行渠道买到信用好、服务好的保险公司发行的保险产品;二是让客戶买到性价比比较高,没有陷阱的保险产品;三是让客户买到适合自己需要的保险产品。

银行代销保险的三大优势

魏迎宁表示,今年突然发生的新冠肺炎疫情对经济活动、社会生产生活都发生了严重的影响,许多行业损失比较大,这些影响也将是长期的。而后疫情时代应该是指疫情过去之后的时代,但到目前为止,疫情还没有真正过去,所以后疫情时代还没有到来。但是疫情发生的影响是长期的,在疫情影响之下银保合作转型的问题是值得探讨的。

如今,中国的互联网应用已经渗透到生活的许多方面,比如说移动支付、手机银行、网络购物、快递送餐等等,包括网上的会议、网上办公,这些应用系统在疫情期间都发挥了很大的作用。这些互联网应用在没有人群聚集的情况下,满足生产、生活以及工作当中的许多需求。与此同时,疫情也激发了公众对保险的需求,尤其是对健康保险的需求。健康保险本身是被认为技术含量比较高,道德风险比较大,开展比较难的一个险种,但是现在健康保险反而成为发展最快的险种。

至于银保合作,银保合作的初级形式是银行代理保险产品,现在银行代理仍然是保险产品销售的重要渠道,占有相当大的比重。代理销售保险产品的,不但有银行,还有其他的专业代理公司、个人代理人等等。相比其他机构或个人,银行代理保险的优势主要有三点:营业网点多、客户群体人数多、银行的信用比较高。而这之中银行最主要的优势就是信用,换言之就是客户对银行的信任。

随着移动支付的应用,银行的网点逐步减少,甚至还会再减少。银行的客户买保险,也有许多其他选择,为什么通过银行来买?主要因为银行是受监管的金融机构,信用高于一般行业。在金融业之中,银行属于用户量最大、客户最多,而且多数是大而不能倒的金融机构。

银行应由销售型向服务型转变

本世纪初银行保险兴起,到现在将近20年,银行代理销售保险也发生过误导消费者的情形,不仅损害了消费者的权益,也在一定程度上损害了银行的信用。银保监会,包括原来的保监会,采取多种措施对银行代理销售保险产品予以规范,情况得以逐渐好转。

2019年8月,银保监会发布商业银行代理保险业务管理办法,对银行代理保险业务进行了全面系统的规定。而贯彻管理办法,同时也意味着银保合作面临转型。魏迎宁指出,在银保合作过程中,银行应由销售型转为服务型,其中包括三个方面,一是让客户从银行渠道买到信用好、服务好的保险公司发行的保险产品。第二,让客户买到性价比比较高,没有陷阱的保险产品。第三,买到适合自己需要的保险产品。

魏迎宁解释道,以往银行卖保险,多属销售型,即以获取佣金为目的,以佣金最大化为导向,利用的是银行的传统优势。而服务型应该是以维护发扬银行信用,为客户提供增值服务为目的,以维护客户利益为导向。

这种转型需要银行做出以下改变:

第一,要筛选偿付能力充足、经营合规、理赔服务好的保险公司作为合作伙伴。银行和保险公司合作,多数是保险公司有求于银行,希望银行可以卖自己的产品。而此时银行首先要筛选的是合作伙伴。

第二,银行要精选设计合理、性价比相对较高的产品。保险产品性价比各有不同,银行可以通过分析选择比较好的保险产品。

第三,银行应为客户配置适合他们的投保方案。根据客户的不同情况,从客户利益出发考虑。

要做到以上几点不仅需要银行站在客户立场,而且还需要银行对保险知识有所了解,银行为客户提供保险产品,不能让客户受到误导。

魏迎宁指出,从销售型向服务型转变,可以维护银行的传统优势,在此基础上再加持技术优势,则可以为银行代销保险锦上添花。要做到这一点,银行要配备合格的管理人员。银保监会的管理规定中也提到了这一点,要掌握评价保险公司保险产品、为客户配置投保方案有关的技术与技能。

虽然银行保险都属于金融行业,但实际上还是两个不同的专业。所以银行的员工要掌握保险的知识,掌握保险的技能,这是需要花费精力的。但对总体素质比较高的银行员工而言,这并没有太大的困难,是可以做到的,因此银行的转型也是可以做到的。