易趣财经传媒总裁、《金融理财》杂志社社长石东:银保合作新棋局,得渠道者得天下

2020-12-23 04:10:56 金融理财 2020年12期

11月11日,由易趣财经、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛(渠道峰会)”在京举行。易趣财经传媒总裁、《金融理财》杂志社社长石东作为主办方在会上发表精彩演讲。

在石东看来,今年是渠道大年。自上世纪90年代中期被引入国内,银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久,成为助推中国寿险行业,尤其是许多中小险企高速发展的最重要力量。最高光的时刻,银保业务在人身险保费中的占比一度接近54%,可以说是撑起了整个寿险行业的半壁江山。

但需要特别注意的是,银保渠道的特性又决定了其更擅长销售简单的理财型产品,这也是为何银保渠道保费收入时常发生剧烈波动的症结所在。最高时同比增速高达数倍以上,同时也曾多次出现负增长。无论怎样波动,其在人身险保费占比仍然高达30%以上。

大道不孤,银保携手共克时艰

“可以看到,今年很少有媒体、金融机构搞线下活动,其实我们也一直在观望,有很多次都打了退堂鼓,动力更是明显不足。但为什么又要搞呢?就是为了要践行一份承诺,不辜负大家对我们的期望,也更是为了珍惜自我的存在与价值。”石东在会上表示。

近两年有很多银行、保险业的领导建议,搭建一个银保合作发展的平台,包括负债端与投资端,即渠道与资管,并争取把银保合作发展论坛做成精品、做成银行人、保险人都乐意参加的高规格活动。在此基础上,参照个险渠道峰会模式,再搞一个“中国银保渠道百万精英峰会”的大型活动。“个险他们面对的人群是代理人,而我们面对的是商业银行一线销售保险的银行客户经理,以及保险公司自身银保团队与财富管理团队。”石东坦陈。

为什么会这样呢?石东表示,《金融理财》最大的优势便是能把银保双方聚合在一起。其一、《金融理财》杂志已经走入第14个年头,一直默默深耕银行这个领域,其影响力毋庸置疑;其二、最近几年“易趣财经传媒”在保险领域也不断发力,尤其是在银保渠道、资产管理等方面取得一定的比较优势。

在石东看来,最根本的驱动力,还是银保双方内生性的需求——合作则双赢。特别是在新冠疫情肆掠的大背景下,双方更应携起手来共克时艰。

正所谓,知易行难!

石东指出,办一场活动堪称一个系统性工程,涉及到业务评价、荣誉体系等方方面面,但是他对此充满信心。“在这里,我可以负责任地汇报给大家,这个活动我们不但要搞,而且经过充分的准备,对于明年办这个活动我们完全有信心办好。同时,希望在座的监管、协会、银行、保险机构的领导能够一如既往的支持我们,我们一定不负所托。”

渠道大年,线上转型空间巨大

世界正处于百年未有之大变局中,自然保险业也难以置身事外。一方面,对于保险行业整体业务而言,今年无疑是一次寒冬。而另一方面,就银保渠道这一项业务来说却是风景这边独好。

综合三季报来看,中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保和新华保险等五大上市险企的净利润同比下滑超过两位数。与此同时,相比去年同期,上述险企的投资收益率也出现不同程度的滑坡。

但比较有意思的是,这5家保险公司银保渠道保费都出现一定程度的增涨,也都表示将重新考虑对银保渠道的价值进行评估。另外,主要商业银行三季报也披露,保险成银行代理业务手续费主力,占比高达40%左右;传统银行网点越来越多地被线上化业务所取代,银保业务也逐渐向线上迁移,线上销售在银保业务保费中的占比已达80%以上,目前银保业务中线上销售平台包括网上银行、手机银行、自助终端等。

在石东看来,今年是渠道大年。“银行渠道卖基金动辄就上数百亿,连蚂蚁金服也开始眼红,与招行硬刚,卖同一基金经理管理的不同基金产品。这里面有一个问题,为何银保业务不能像基金一样出现井喷式增长,其真正的原因就是监管政策的收紧。”

石东指出,自上世纪90年代中期被引入国内,银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久,成为助推中国寿险行业,尤其是许多中小险企高速发展的最重要力量。最高光的时刻,银保业务在人身险保费中的占比一度接近54%,可以说是撑起了整个寿险行业的半壁江山。

但需要特别注意的是,银保渠道的特性又决定了其更擅长销售简单的理财型产品。这也是为何银保渠道保费收入时常发生剧烈波动的症结所在,最高时同比增速高达数倍以上,同时也曾多次出现负增长。无论怎样波动,其在人身险保费占比仍然高达30%以上。

因为,一旦宏观经济出现较大的波动,或者市场利率有变、资本市场风格转换,新的监管政策出台等等,都会很容易影响到理财型保险产品的销售,进而影响银保渠道保费收入。

很多时候,中小保险公司都有一种挥之不去的银保情节,可谓情根深种。石东认为,主要是下述三个方面不能割舍:首先它能带来现金流,是解决现金流的首选渠道;其次是利差的诱惑,特别是投资擅长的公司,股市好,银保就好,一种正相关的关系;第三是品牌的需要,老百姓相信银行,一些中小保险公司要依靠银行的信用及渠道,才能产生规模效应。

“現在流行一种观点,说银保渠道所做的趸交业务价值率不高,就像鸡肋;只有做大期交业务才会有前途,所以在个险渠道发力才是正道。话虽没错,但也得考虑现实,即便是对大型寿险公司,银保渠道仍然有它的独特作用。这也是为什么,近两年国寿、太平洋人寿、新华人寿又开始重新重视银保渠道的原因之所在。很显然,对大型保险公司而言,做大银保渠道对资产端、行业话语权、品牌提升等方面都大有裨益。”石东表示。

在石东看来,未来5年,是银保发展的大好机会。尽管它仍然存在销售误导、手续费佣金过高、大小账等问题,但只要双方不再同床异梦,银保业务将迎来巨大的发展空间。尤其是对于金融科技做得比较好的险企更是大的利,其线上成交量会有一个井喷。尤其是像建行、工行、浦发、北京银行90%以上的客户购买保险产品,都是从手机银行下单。银保是更有体系化的渠道,代理人则相对脆弱。

首先,代理人整体行业压力较大,增员难度更大:人口红利消失了(80、90后人脉不如60、70代理人,一般都没有兄弟姐妹);中国代理人群体900多万,流失的群体接近6000万,每20个人就有一个曾经是保险代理人,美誉度下降;新经济带来的就业机会,如美团外卖、快递等行业的兴起对代理人冲击很大,干这些活相对较为简单,不用卖保险那么复杂。

其次,网销主要是为博眼球销售短期险,真正实现盈利的不多,利润较少被渠道吃掉了。最后,中介公司没办法取代主流的业务渠道,它是个双刃剑,导致保险公司压力很大。

四大趋势与三点建议

会上,石东根据其判断,谈了谈银保渠道的四大趋势与三点建议:

第一个趋势,监管政策的影响,一连串的监管政策出台引导趸交-期交转型。2016年开始,保监会频频发布政策,要求产品端回归保障,比如去年发文要求期交业务占到20%。

石东提到,7月17日银保监会资金部发布了《关于优化保险公司权益类资产配置监管有关事项的通知》,这本是保险资管方面的却对负债端影响甚为深远,特别是之前一些激进的公司。表面是对保险资金投资范围与投资比例的限制,但实际上对保险产品端的设计影响很大,对保险公司是个硬约束,产品结构会发生根本性的变化,鼓励尽可能提供长期保障型产品,即期交产品。

“银保业务与股市行情密切相关,记得2015年股灾之时,有一些中小保险公司因为利差倒挂想把银保部门砍掉(投资端收益覆盖不了负债端的成本),但最后他们的管理层都说服了老板,保留银保部,砍掉很容易,但要重新回到银保战场就太难了,特别是对于中小公司而言,它不断能带来稳定的现金流而且要想做大规模银保也是首选。”石东表示。

在石东看来,今年股市行情相对乐观,应该是银保业务的大年,但缘于上述通知的发布捆住了保险公司的手脚,主要是以偿付能力与责任准备金覆盖率为标准,非常严格,而且史无前列,以前监管机构发文只是建议指导,但这次有了很多刚性规定,彻底管住了产品端。比如,公司上季末综合偿付能力充足率为150%以上但不足200%的,权益类资产投资余额不得高于本公司上季末总资产的25%;人身保险公司上季末责任准备金覆盖率不足100%,權益类资产投资余额不得高于本公司上季末总资产的15%等……

“影响太大了。”石东坦陈,在银保渠道,趸交占比达90%以上,去年2万多亿接近3万亿元,其产品特点是资本消耗太大、挂钩短期理财;今年才8千多亿,估计明年有个2000-3000亿就不得了,发多了,资本消耗太快,很多保险公司都必须要做转换——保障型产品资本消耗最小,甚至一些健康险还能增加资本。一连串的监管政策出台引导趸交-期交转型,但问题是银保渠道不太适合较为复杂的期交产品。

第二个趋势、银行未来几年利润规模增长处于下降通道,银行中收需要。疫情期间,一系列限制让利政策,大力发展普惠金融。为此商业银行必须大力发展零售银行、拥抱金融科技,在石东看来,这方面建行招行做得比较好,像招行零售中收占比占到整个中收的一半,保险又占零售中收30-40%,走汇丰、花旗的路子,把保险产品当成给客户进行资产配置,财富管理的基础型产品。第一个是信用卡、开户,再就是贷款;第二个重要的需求就是保险,随着传统息差收窄,商业银行要凭借它绑定客户。

第三个趋势,要与银行金融科技能力同步,保险公司要充分利用这个机会,融入银行的金融生态圈战略。

第四个趋势,客户本身需求,人均GDP一万美元效应,保险会迎来快速发展,运用保险管理资产需求越来越多,保险杠杆优势,财富传承需求,越来越旺盛,未来银行配置家庭财富最重要的场景,保险也是越来越重视的产品。

随后,石东又提出了三点建议:

1、激进险企要回归本源,一个好的寿险公司要有穿越经济周期的能力,尤其是一线不能偏短视,更要有定力真正按照寿险规律办事才能行稳致远。实际上问题公司,比如当年安邦境内外购买的资产都挺好,就是因为负债端利率太高,经济好的时候没事,可一旦经济下行、利率下滑,就会出大问题;

2、银行对于保险公司的合作,不能片面追求中间业务收入增长,而是要做共同经营与深耕客户的财富伙伴,更不是涨手续费的零和博弈,要为客户提供价值,三方共赢;

3、最近20-30年,国内险企不是过于保守就是过于激进,作为很长期的钱、客户一辈子的钱,未来保险应该在养老金、资本市场等领域要进一步发挥国民经济稳定器的作用。