中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏:让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点

2020-12-23 04:10:56 金融理财 2020年12期

11月11日,由易趣财经、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛(资管峰会)”在京举行。中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏受邀参与此次峰会,并发表精彩演讲。

张习鹏表示,客户数据共享问题以及公众保险意识问题是银保合作中的两大痛点,如果机构对于客户数据掌握不充分,数据共享可能成为制约银保增长的瓶颈。另一方面,公众的保险意识正在逐步觉醒,宣传保险正面信息、引导消费者树立正确消费观十分重要。

打通银保业务发展中的两个瓶颈

会上,张习鹏就具体工作过程中的体会到的痛点做出两方面的回应:

第一,客户数据问题。现在“80后”有2.3亿,“90后”有2.1亿,“00后”与“10后”1.6亿,这7亿多用户保险主力客户,其中80、90是投保人,10、00是被投保人。在张习鹏看来,未来保险要想持续增长,这部分客群必须要抓住。但随着离柜化趋势越来越明显,银行业面临着到网点的年轻人越来越少的问题。另外,农行有6亿多客户,且客户存在交叉,客户交叉延伸出另一个问题。现在讲求用科技手段做客户精准画像,以便精准营销。但如果掌握数据不充分,客户画像就不准确,这便会导致客户的反感。所以在张习鹏看来,数据共享可能是制约银保增长的瓶颈。

第二,公众保险意识问题。会上张习鹏列举了两个例子:“小学五年级的时候,学校从事了保险营销工作的老师到我家推销,我爸个体户小有能力,但是直接被我母亲拒绝了。这是第一个时间点。第二个时间点是我到农行工作,初入总行时我入职的是机构部,当时到处里我才发现,原来银行还可以卖保险。新的时点是2015年以来,身边有不断的同事朋友亲戚问我,买什么保险好,给孩子买什么保险好。以上这些时间点也是大家保险意识逐渐觉醒的过程。”另外,张习鹏也列举了一个负面例子,“三年前跟亲戚吃饭,亲戚问给孩子买什么保险好,我姐说‘买什么保险!保险都是骗人的!这个话题就结束了。这几年保险业呈30%复合增长,但是还有很多人没买过保险。受到过销售误导的人可能觉得保险是骗人,也不断宣传负面东西,导致没有买过保险的人对保险的认知也不全面。”張习鹏表示,第二方面就是公众客户保险意识不单单要自发增长,更要注重保险的宣传。每年保险公众日宣传保险积极正面的内容,就是很好的做法,但这还需要整个社会共同努力,来宣传保险正面信息,引导大家树立对保险正确的消费观。

在张习鹏看来,打通这两点瓶颈,无论未来国内外经济形势怎么变化,无论金融机构或者行业监管怎样变化,整个保险行业,包括银保行业,还有比较大的增长空间。

让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点

张习鹏指出,银保行业的转型是一个老生常谈的话题,只不过不同的时代背景赋予其不同的含义。银行保险最早提出转型是在2007年,彼时说的转型是转期交。实际上银保业务主要涉及三个方面,一个是保险公司,第二个是个人客户,第三是银行。三者之间只有把转型的目标、过程统一起来,保险公司和银行实现合力才能真正实现转型。

在张习鹏看来,首先,保险产品从过去中短期的产品向中长期产品转移,类别也向偏理财保障类产品转型。第二,营销模式、培训手段从以前单纯的人海战术向科技赋能转变。站在银行的角度看,左手是保险公司客户,右手是零售客户。而对保险公司来讲,一方面是零售对销,一边是对公合作,另一边就是代销业务。代销业务产品上的转型偏资产保障类等型。从个人客户来分析,虽然可以看到保险公司推出偏理财的产品销量很高,但是这只是一个方面,令人可喜是越来越多客户愿意在银行买偏保障类的产品。“买保险是会上瘾。可以看到客户的喜好在慢慢发生变化,也就是刚才说的保险意识在逐渐觉醒。”张习鹏表示,银保业务要转型,要让三方供给需求达到一个平衡点,达到有效供给,转型才会成功,才可能实现三方共赢。